Stabilite degli obiettivi chiari e precisi. Il vostro cervello vi aiuterà a raggiungerli.

Il successo è sempre il frutto della dedizione con la quale affrontiamo un'attività. Non è mai casuale, ma è il risultato di una serie di azioni che possono avere un'origine anche molto lontana nel tempo e che si contraddistinguono per una caratteristica particolare: la coerenza. 

Certo è innegabile che esistano casi nei quali uno pensi che quella persona o quel professionista più che dedizione ha avuto una gran fortuna. Anche quella ci vuole per carità, ma se chi è baciato dalla Dea Bendata, non ha una base ben solida, quel successo è solo momentaneo. 

Da professionista, non è quel tipo di successo quello che cerco. 
In realtà, ho personalmente capito che non è nemmeno il successo, l'obiettivo del mio lavoro quotidiano. 
Quello che io voglio è semplicemente sapere che sto facendo la cosa giusta: quello che ha valore per me, che considero appagante, che mi piace e mi appassiona. 

Ad ogni modo è lecito essere ambiziosi. Ognuno poi dia a questo termine il significato che crede. 

Oggi però vorrei insegnarvi un piccolo trucco per far si che anche voi, diate una mano alla fortuna. 
Lo prendo in prestito dalle neuro scienze e non me ne vogliano per carità i professionisti del settore. 
Non sono materie che domino, per cui mi limiterò solo a spiegarvi come può aiutarvi il SAR. Ovvero il Sistema di Attivazione Reticolare. 

Vi è mai capitato di interessarvi per esempio all'acquisto di un particolare modello di macchina e di iniziare a vederlo ovunque? 
Non succede certo perché improvvisamente è aumentato il numero di quel tipo di veicolo in circolazione!
Succede perché il nostro cervello ha la capacità di selezionare gli stimoli che provengono dal mondo circostante in base ai nostri interesse. 

Ogni giorno siamo costantemente bombardati da milioni di stimoli: visivi, olfattivi, sensoriali, cognitivi ecc. ecc. 
Se fossimo in grado di far caso a tutto, senza dubbio ne usciremmo pazzi. 
Questa capacità incredibile del nostro cervello è proprio data dal sistema di attivazione reticolare. 

Capite quindi che se nella vostra professione non sapete cosa volete, non sarete fisicamente in grado di cogliere gli stimoli che vi si presentano. 
Certo la fortuna, dicevamo, ha il suo peso, ma forse è il caso che voi vi rendiate capaci di cogliere le opportunità che vi presenta. 

Per avere successo è quindi prima di tutto indispensabile che sappiate con assoluta certezza cosa volete e dove volete arrivare. 

Questo è l'unico compito che vi dovete dare. Il resto vedrete come magicamente vi si materializzerà sotto i vostri occhi. 

All'interno della vostra professionalità, se questa è troppo ampia, cercate di focalizzare la vostra più profonda passione o almeno quello in cui credete che siete o potreste essere i più bravi. 

Inizierete così a vedere intorno a voi persone che possono darvi una mano. 
Occasioni di studio di estrema rilevanza. 
Opportunità di lavoro molto specifiche. 
Libri interessantissimi per la vostra formazione specifica. 
E via dicendo...

Concludo quindi suggerendovi nuovamente di portare a termine la definizione di voi stessi. 
Fatto questo la perseveranza deriverà dalla passione che accompagna il lavoro in qualcosa che vi piace così tanto. 
Il mondo poi vi mostrerà tutte le opportunità possibili per permettervi di raggiungere i vostri obiettivi. 
Il successo in fondo, non è altro che questo. 

Per informazioni e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com 

Saper riconoscere i propri errori è il primo passo verso il successo

Il commercio non è un’abilità, ma un metodo scientifico dotato di strumenti più o meno efficaci a seconda del contesto.

L’abilità innata è quella che consente a qualche fortunato di far proprie certe tecniche con maggior facilità o di compensare certe carenze metodologiche con la parlantina e la spigliatezza.

Ma il metodo è un’altra cosa e si impara.

E’ necessario quindi compensare queste lacune con lo studio. 

Inoltre bisogna prima abbandonare la cultura degli alibi e guardare al successo degli altri con ammirazione nella consapevolezza che questo è il frutto di anni e anni di applicazione metodica di un sistema commerciale e di duro lavoro.

Essere consapevoli di questo significa anche ammettere a se stessi che la mancanza di risultati è il frutto di qualche errore che stiamo commettendo. 

E prendere consapevolezza del fatto che si sta sbagliando, significa che si è predisposti a imparare come risolvere il problema.

L’errore è parte di un percorso istruttivo e una cosa del tutto normale nella vita.

Sfortunatamente una certa cultura del successo ha creato dei mostri.

Come spiegava simpaticamente Velasco è la sindrome del computer che qui di seguito vi illustro.

Quando mio figlio prende in mano uno smartphone o un computer, lo vedo che senza istruzioni, dopo poco arriva a fare quello che si era proposto di fare.

Io invece, con un computer nuovo o un telefonino che usa android piuttosto che ios, dopo poco mi sento un perfetto imbecille e lascio perdere.

Qual’è la differenza?

La differenza sta nel valore dato al messaggio di errore e nella presunzione di infallibilità dell’adulto.

Cosa vuol dire? 

Significa che quando un bambino non riesce o gli appare un messaggio di errore, lo interpreta come, “Fallo in un altro modo, così non va”.

Prova sbaglia, riprova, risbaglia, fino a che non ottiene quello che voleva.

Quando noi adulti vediamo un messaggio di errore o non ci riesce qualcosa, quello che realmente leggiamo è “Sei un incapace!”.

E la prima automatica reazione è: "Questo computer non funziona".

La nostra capacità di imparare dipende dal valore che diamo all’errore e al fallimento. 

Se siamo così stolti da far coincidere la nostra capacità di azione con quell'episodio, allora è ovvio che troveremo alibi e scuse e finiremo con fermarci lì dove eravamo.

Se invece sappiamo che l’errore è un momento fisiologico e che vi si rimedia studiando, allora siamo in grado di migliorare le nostre performance.

Non solo: ma se facciamo amicizia con gli errori, allora invece di metterli tutti in un unica borsa, sapremo distinguerli e capire quali sono tollerabili perché inevitabili e quali altri invece in determinate situazioni e con la giusta preparazione, non dovrebbero accadere.

Per questa ragione quello che io vorrei insegnare non è semplicemente un metodo di vendita, ma vorrei avviare un percorso virtuoso e costante di crescita professionale.

Parlerò sempre di ottimizzazione e non di perfezionamento proprio perché da oggi in poi dobbiamo sapere che la perfezione non esiste e che quello che vogliamo sono progressi costanti. 

Non cercare di raggiungere l’irraggiungibile.

Buon lavoro a tutti.

PS: 

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Mi aiuterete a farlo girare e pian piano contribuiremo tutti alla creazione di una domanda qualificata e a gettare le basi per un mondo più bello e pulito.

Grazie! :)

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Alessandro Grilli 

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7 buone pratiche per trasformare il vostro business in un'attività di successo

Oggi vorrei prendere in prestito da Peter Ferdinand Drucker, economista austriaco naturalizzato statunitense, alcuni consigli per trasformare il vostro business in un'attività di successo. 

Chiaramente ridurre il pensiero di Drucker a 7 buone pratiche è estremamente riduttivo, ma chiaramente in un blog credo sia giusto semplificare. 

Ad ogni modo vi invito a leggere i suoi scritti, molto interessanti soprattutto per le sue osservazioni sull'ottimizzazione delle pratiche gestionali di un'azienda. 

Ecco le 7 buone pratiche per trasformare il vostro business in un'attività di successo: 

1 

Dovete esercitarvi a prevedere le difficoltà che lo sviluppo della vostra attività incontrerà lungo il suo cammino. 

Lasciate perdere l'entusiasmo e l'ottimismo. Non abbandonateli. 

Ma siate realisti nel fare un'analisi del vostro business. 

In che fase del ciclo di vita di un'attività o di una azienda vi trovate? 

Quali sono le difficoltà di quel particolare momento? 

Come pensate di uscirne fuori? 

La capacità di intuizione un tempo era la capacità di prevedere quello che sarebbe successo. 

Oggi, in un mondo certamente più complesso e difficile di quanto era prima, la capacità di intuizione deve essere quella di prevedere quali strumenti potrebbero esserci utili per sopravvivere.

2

Definite il vostro business in modo inequivocabile e scomponetelo in unità semplici.

Se ci mettete più del dovuto a spiegare cosa fate a chi ve lo chiede, allora non avete ancora le idee sufficientemente chiare.

Cercate poi di fare quello che fate in modo innovativo. Non definite la vostra offerta in funzione degli altri. Non trovate la vostra identità nelle differenze con i vostri competitors. 

Ragionate sui vostri clienti. Cosa vorrebbero che gli altri ancora non offrono? 

Siate unici. 

3

La gente non vede più le pubblicità. 

Quante volte una persona doveva vedere una pubblicità prima di comprare un prodotto fino a qualche anno fa? Quattro. 

Oggi? Sedici. 

La gente vuole qualcos'altro. Vuole percepire valore. 

Dovete lavorare costantemente per sviluppare una strategia commerciale che generi valore.

Ma attenzione! Se non convertite la strategia in vendite e creare valore non significa generare profitti, allora siete destinati a fallire.

4

Dotatevi di un sistema di vendita efficace ed affidatevi a persone competenti, che siano le migliori nel loro settore.

Circondatevi di eccellenze.

La mediocrità, gli arrivisti, i furbetti...lasciateli dove sono.

Faranno poca, pochissima strada credete a me.

5

Fate lavorare altri per voi. 

Attivate il passaparola: nessuno negherà di farvi pubblicità se offrite un prodotto/servizio di qualità. 

Quindi dopo essere certi che la vostra offerta è impeccabile, stimolate conoscenti, contatti internet e clienti a procacciarvi nuovi clienti. 

Non vergognatevi di essere un po' sfacciati nel chiedere un po' di pubblicità.

Vergognatevi solo se vendete qualcosa di scadente.

6

Siate competenti: non potete negarvi a conoscere almeno le basi di amministrazione, tecnologia, tecnica. 

Dotatevi dei migliori strumenti a disposizione. 

Non inventatevi nulla. 

Usate quanto di buono già esiste.

Poi adattatelo alle vostre esigenze.

7

Ottimizzate costantemente la vostra offerta ricordandovi che non esiste la perfezione, ma solo i progressi.

Non smettete mai di sforzarvi di progredire.

Se vi fermate godendovi i vostri successi, presto inizierete a perdere quote di mercato.

Spero che questi pochi consigli pratici vi siano di aiuto.

Come sempre, buon lavoro a tutti!

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La difficoltà di vendere quello che i clienti non conoscono e non capiscono. Green Economy e commercializzazione.

Qualche settimana fa Paolo, un tecnico che segue questo blog, mi ha scritto chiedendomi come mai ho deciso di occuparmi di insegnare come vendere di più e meglio.

Per due motivi.

Il primo è perché quando ho iniziato a lavorare, mi sono accorto che il marketing non faceva di me un abile venditore. 

Per poter vendere, qualsiasi sia il nostro livello accademico e professionale, è necessario prima di tutto pensare a se stessi come venditori.

Fare il consulente in green marketing, non mi esime dall'esigenza di vendere i miei servizi: ho la necessità di venderli ad un possibile committente o ad un'azienda per la quale mi propongo durante un colloquio di lavoro.

In un modo o nell'altro sempre vendita è.

E pur avendo studiato tanti anni marketing e commercio, comunicazione di impresa e ingegneria gestionale, ciò non toglie che la vendita in sé, richiede di competenze molto specifiche.

Se avevo difficoltà io, che credevo di avere almeno una preparazione accademica affine, non osavo immaginare quanto potesse essere difficile per un architetto, un ingegnere, un medico o qualsiasi altra disciplina tecnica.

Il secondo motivo è perché quando decisi che avrei voluto dare il mio contributo in questo senso, ero il responsabile marketing e commercio di uno studio tecnico che faceva progettazione e installazione di impianti fotovoltaici prima e progettazione di immobili energeticamente efficienti poi.

Proprio in quel contesto mi resi conto che molti tecnici, i primi "Non venditori" con i quali i clienti si confrontavano dopo aver incontrato i consulenti commerciali, godevano di un grande potere persuasivo sui committenti, ma non avevano molto spesso nessuna esperienza di vendita.

Mi sembrava uno spreco enorme.

Ho quindi pensato che dovevo trovare il modo di coniugare metodo scientifico con tecniche di vendita, così da prendere il meglio di entrambi i profili.

L’impresa era ardua perché dovevo scontrarmi con figure che di per sé sono molto fiere della propria professionalità e manifestano spesso stereotipi obsoleti sulle vendite e sui venditori.

Stereotipi che erano molto difficili da abbattere.

Ho iniziato così nel 2011 a formare agenti e tecnici a un approccio ingegneristico alla vendita.

Ho cercato di portare sistemi di controllo gestionale nel processo di vendita e a studiare come servizi complessi potevano essere resi comprensibili a tutti e venduti in modo efficace.

Nel frattempo mi sono specializzato nella green economy e mi sono reso conto che lì il problema della vendita era ancora più accentuato.

Si trattava di rispondere a questa domanda:

E’ più facile vendere un orologio a chi non ne ha nessuno o a chi ne ha già due?

La risposta è che è più facile vendere a chi già ne ha due perché già ha dimostrato di apprezzare il valore della nostra offerta.
Durante il processo di vendita parleremo almeno la stessa lingua. 

E' molto più difficile vendere qualcosa di nuovo a chi non sa di averne bisogno. 

Come faccio a condividere con il cliente potenziale il valore della mia offerta se non ha gli strumenti tecnici e congnitivi per apprezzarla? 

Si trattava di una sfida apparentemente impossibile. 

Eppure estremamente eccitante per me.

Ho quindi iniziato a dedicare il mio tempo a studiare il modo per definire il valore aggiunto della Green Economy e su come renderlo comunicabile in modo empirico.

Contemporaneamente ho iniziato a mettere a punto un sistema di vendita basato su una strategia di marketing integrato: il fine è quello di contribuire da un lato alla formazione di tecnici capaci di proporre con successo sistemi innovativi green e dall'altra quello di creare una domanda e un mercato qualificati. 

Il mio obiettivo più ambizioso è quello di creare un marketing della complessità, basato sul concetto di resilienza economica piuttosto che sulla competizione.

Un soft marketing di alto livello basato su tecniche trasversali e articolate i cui risultati commerciali sono direttamente proporzionali alla creazione di valore condiviso.

Il mio è quindi un approccio di tipo ingegneristico, ideale direi per chi è convinto che vendere sia soprattutto vendere la propria professionalità e preparazione. 

A fronte della necessità di una preparazione costante e di tanto studio, questa tecnica presenta numerosi vantaggi:

• Il mercato che si crea è duraturo;
• E’ esente dalla crisi;
• Come un volano, una volta presa velocità non si ferma più;
• E’ coerente con un mercato, quello Green, che si sta formando;

Lo scopo di questo approccio commerciale è quello di creare non un parco clienti, ma dei veri e propri fans. 

Dovrete avere clienti orgogliosi di essere vostri clienti.

Nel settore della Green Economy, se lavorate bene, migliorerete veramente la vita ai vostri clienti. E ve ne saranno grati per sempre. 

L’impostazione è completamente differente.

Buon lavoro a tutti.

PS: 

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Grazie! :)

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Alessandro Grilli 

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Procedi con calma tra il frastuono e la fretta

Tanti anni fa, quando ero poco più di un ragazzino, un'amica di famiglia, mi regalò un foglietto con su su scritta una poesia in prosa dello scrittore Max Ehrmann.

Il titolo di quella poesia era Desiderata.

Iniziava in questo modo: “Procedi con calma tra il frastuono e la fretta e ricordati quale pace possa esservi nel silenzio”.

Da quel giorno quella frase è diventata parte del mio Dna.

Questo non significa che l’abbia sempre rispettata, anzi!

Troppo spesso sono caduto nel vortice di quel ritmo frenetico che a volte è la nostra contemporaneità.

Appunto, solo a volte lo è. 

Sbaglia chi crede che il ritmo sia imposto ora dalla società, ora dal nostro capo, ora dalla famiglia e via dicendo.

Il ritmo lo facciamo noi. 

Siamo noi che scegliamo il passo che teniamo nella nostra vita.

Desiderata non sbaglia nell’esortare chi legge a procedere con calma.

Perché ognuno di noi ha il potere di decidere sul tempo.

Se si è sopraffatti dagli eventi, allora bisogna fermarsi. Non accelerare.  

Io credo di aver compreso pienamente il senso di queste poche parole, solo quando nel 2013 insieme ad un carissimo amico, organizzammo un viaggio in bicicletta da Torino a Roma.

Queste le parole che scrissi, a caldo, il giorno che arrivai a casa:

800 km. 72 ore sulla sella. Oltre 20.000 kcal bruciate. Arrivo sfinito. Ma pieno di energie positive.

Perché questo viaggio è stata una lunghissima metafora della vita.

Prossimo all'arrivo, invece di accelerare ho rallentato. 

Perché la cosa più bella di questa esperienza meravigliosa è stata proprio il viaggiare, mai la meta.

Bisogna assaporare ogni metro. Guadagnarsi ogni discesa. Lasciarsi spingere dal vento. Compiacersi dei propri successi. Fermarsi quando necessario. Stringere i denti per far fronte ai momenti più difficili.

E godere di ogni momento. Dell'adesso.

Bisogna guardare lontano, ma non lasciarsi sfuggire nulla perché una volta arrivati alla fine del viaggio, viene voglia di ricominciare subito.

E almeno nella vita questo non è possibile.

Forse è solo allora che ho veramente capito che dovevo iniziare veramente a procedere con calma tra il frastuono e la fretta. 

Anche nella mia professione. 

Come poteva essere possibile conciliare la mia convinzione profonda di fare un lavoro il cui obiettivo ultimo è quello di contribuire a generare Valore, se per primo non facevo altro che correre come un pazzo per generare profitti?

I risultati non potevano arrivare. Troppo distanti le pratiche dagli ideali. 

Certo, inutile nascondercelo, essere coerenti fino in fondo spesso è molto difficile.

Da una parte perché tendiamo ad essere molto morbidi con noi stessi e dall’altra perché le incoerenze sono molto più evidenti negli altri che in noi.

Ma poi ho scoperto che quando ci si riesce, allora si ottiene il potere di fare molto di più con meno. 

Vorrei spiegarvelo meglio, ma posso solo esortarvi a provarci: è una sensazione bellissima. 

Il mio appello va a tutti gli operatori della green economy siano essi aziende, consulenti o enti: non mettetevi la casacchina verde perché va di moda. Potreste avere qualche successo all’inizio, ma presto chi vi sta intorno, vi segue o compra i vostri prodotti, si renderà conto che siete solo degli opportunisti e vi abbandoneranno. 

E allora sarete nell'occhio del ciclone: vi darete da fare come dei disperati, eppure nessuno sembrerà accorgersi di voi. 

Se parlate di efficienza energetica, di energia pulita, di prodotti green e di rispetto per l’ambiente, prima di tutto sforzatevi di essere quello che volete "vendere". 

Avete la possibilità di generare valore. Non solamente di fare profitto.

Cercate anche quello. Ma fatelo nel modo giusto, perché se sarete veramente inspirati dalla causa e vi comporterete coerentemente con quello che predicate, allora i risultati arriveranno. 

E credete a me, avranno un altro sapore.

Per concludere, vi lascio con altri due estratti di Desiderata, auspicando per me e per voi che mi leggete, che la ricerca del successo, coincida anche con la ricerca della felicità:

"Sii prudente nei tuoi affari,
poiché il mondo è pieno di inganno.
Ma questo non ti renda cieco su quanto c'è di virtuoso,
molte persone lottano per alti ideali,
e dovunque la vita è piena di eroismo.

…

Nonostante tutta la sua falsità, il lavoro ingrato ed i sogni infranti,
questo è ancora un mondo meraviglioso.
Sii allegro.
Sforzati di essere felice."