Vendere la qualità CasaClima

Di seguito riporto il mio articolo apparso sulla rivista CasaClima di Ottobre 2015. 

Vendere la qualità CasaClima

E’ colpa della crisi. La domanda non è qualificata. I clienti pensano solo al prezzo. Quale che sia la causa, è certo che vendere la qualità non è facile. Eppure solo raramente ho sentito dire: “La colpa è anche mia.”

Se vendiamo solo il risparmio, tratteremo sul prezzo

Sfortunatamente sulle difficoltà oggettive non possiamo fare quasi nulla, per cui per avere più successo non ci rimane altra opzione che lavorare su noi stessi. Mentre un tempo la capacità di vendere poteva anche essere considerata dai professionisti un “male necessario”, oggi è una forza propulsiva indispensabile. Quando sento ripetere che per attirare l’attenzione del cliente, è necessario dimostrargli quanti soldi gli faremo risparmiare, allora è mio dovere mettervi in guardia. Abusiamo di termini quali Business Plan, Payback, Roi e non ci rendiamo conto che stiamo contribuendo a confondere la domanda invece di qualificarla. Se tale strategia poi fosse efficace, potrei essere d’accordo con chi la difende, ma non è così. Utilizzando prevalentemente argomenti economici, sarà difficile far capire che noi vendiamo qualità, comfort abitativo e un investimento sicuro. L’unica cosa che otterremo sarà invece quella di spostare il discorso su un piano finanziario e così anche noi consulenti diverremo un elemento sul quale il committente vorrà risparmiare. Non meravigliamoci allora se l’intera trattativa si ridurrà solamente ad una questione di prezzo.  

Superare la diffidenza con la fiducia

La vendita non è un’arte, ma una scienza. Non è pensabile accettare gli insuccessi come il frutto del destino, così come il successo commerciale non è la conseguenza di azioni creative, ma il risultato di azioni pianificate. La diffidenza verso il nuovo è normale. Sta a noi tecnici superarla. Come possiamo vendere qualcosa di così complesso come la qualità? Con la fiducia. Quando il cliente si rivolge a noi, lo fa perché ha fiducia nella nostra capacità di aiutarlo a capire di cosa ha veramente bisogno. Dare per scontate le sue necessità, significherebbe confonderlo con argomenti che per lui potrebbero avere scarso valore. Dobbiamo ripagarlo della fiducia che ci dimostra, preoccupandoci di essere credibili prima di tutto come persone. Solo chi è credibile riuscirà a far emergere i bisogni, le preoccupazioni e le ambizioni del committente. Per guadagnarci la sua fiducia, dobbiamo quindi dimostrargli che crediamo profondamente in quello che offriamo. Se consideriamo l’offerta CasaClima solo come una freccia in più al nostro arco, il cliente se ne accorgerà subito e ci respingerà.

Non vendere la qualità CasaClima, ma farla comprare

Vendere la qualità CasaClima è quindi più una questione di saper ascoltare che di saper parlare. La nostra missione è differenziarci offrendo i più alti livelli di qualità e comfort, ma se cerchiamo semplicemente di convincere i clienti a volere ciò che abbiamo da offrirgli, rischiamo di non essere capiti. I committenti si rivolgono a noi perché sanno che nel mercato siamo i più qualificati per aiutarli, ma non sanno come. Non si può vendere la qualità con format prestabiliti, ma dobbiamo far comprare al cliente quello che, della nostra offerta, ha valore per lui. Faccio un esempio: se il cliente vuole da noi una soluzione per risparmiare sui costi di gestione dell’immobile, dovremo fargli capire che la qualità è l’unica soluzione veramente valida nel tempo. Il committente infatti si affiderà a noi quando gli avremo dimostrato, che capiamo sinceramente di cosa ha bisogno e che la qualità della nostra offerta è la più indicata a soddisfare tali esigenze.    

Cliente dopo cliente, creiamo la domanda qualificata

Non esistono zone intrinsecamente più propense nei confronti della qualità costruttiva: esistono solamente aree geografiche in cui possiamo rintracciare, oggi, i risultati del lavoro iniziato tanti anni fa. In fondo creare una domanda qualificata significa prima di tutto essere consapevoli che ognuno di noi contribuisce alla causa, generando clienti pienamente soddisfatti. Per questo è importante che si utilizzino esclusivamente argomenti di valore per il cliente e fare in modo che questo, prima ancora che i nostri servizi, acquisti la nostra indiscutibile correttezza e professionalità. Essere consulenti CasaClima aiuta, perché un soggetto terzo garantisce la qualità della nostra preparazione tecnica, ma alla fine saremo sempre noi da soli, gli unici responsabili del fatto che la nostra domanda sia più o meno qualificata.

Marketing e commercio CasaClima

La buona notizia è che l’Agenzia CasaClima sta mettendo a punto un percorso formativo che aiuterà i tecnici ad offrire ai committenti le proprie competenze nel modo più adeguato. Dopo la fiera KlimaHouse 2016 si apriranno le iscrizioni per il primo modulo della formazione CasaClima in Marketing e Commercio. Mi chiamo Alessandro Grilli. Sono un consulente CasaClima e un professionista del marketing e commercio. Il mio lavoro sarà spiegarvi come vendere con successo la qualità e aiutarvi a creare la vostra domanda qualificata.

Sarò ben lieto di ricevere i vostri commenti e i vostri suggerimenti per un corso il più possibile in linea con le vostre esigenze e aspettative.

Dott. Alessandro Grilli

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

La difficoltà di vendere quello che i clienti non conoscono e non capiscono. Green Economy e commercializzazione.

Qualche settimana fa Paolo, un tecnico che segue questo blog, mi ha scritto chiedendomi come mai ho deciso di occuparmi di insegnare come vendere di più e meglio.

Per due motivi.

Il primo è perché quando ho iniziato a lavorare, mi sono accorto che il marketing non faceva di me un abile venditore. 

Per poter vendere, qualsiasi sia il nostro livello accademico e professionale, è necessario prima di tutto pensare a se stessi come venditori.

Fare il consulente in green marketing, non mi esime dall'esigenza di vendere i miei servizi: ho la necessità di venderli ad un possibile committente o ad un'azienda per la quale mi propongo durante un colloquio di lavoro.

In un modo o nell'altro sempre vendita è.

E pur avendo studiato tanti anni marketing e commercio, comunicazione di impresa e ingegneria gestionale, ciò non toglie che la vendita in sé, richiede di competenze molto specifiche.

Se avevo difficoltà io, che credevo di avere almeno una preparazione accademica affine, non osavo immaginare quanto potesse essere difficile per un architetto, un ingegnere, un medico o qualsiasi altra disciplina tecnica.

Il secondo motivo è perché quando decisi che avrei voluto dare il mio contributo in questo senso, ero il responsabile marketing e commercio di uno studio tecnico che faceva progettazione e installazione di impianti fotovoltaici prima e progettazione di immobili energeticamente efficienti poi.

Proprio in quel contesto mi resi conto che molti tecnici, i primi "Non venditori" con i quali i clienti si confrontavano dopo aver incontrato i consulenti commerciali, godevano di un grande potere persuasivo sui committenti, ma non avevano molto spesso nessuna esperienza di vendita.

Mi sembrava uno spreco enorme.

Ho quindi pensato che dovevo trovare il modo di coniugare metodo scientifico con tecniche di vendita, così da prendere il meglio di entrambi i profili.

L’impresa era ardua perché dovevo scontrarmi con figure che di per sé sono molto fiere della propria professionalità e manifestano spesso stereotipi obsoleti sulle vendite e sui venditori.

Stereotipi che erano molto difficili da abbattere.

Ho iniziato così nel 2011 a formare agenti e tecnici a un approccio ingegneristico alla vendita.

Ho cercato di portare sistemi di controllo gestionale nel processo di vendita e a studiare come servizi complessi potevano essere resi comprensibili a tutti e venduti in modo efficace.

Nel frattempo mi sono specializzato nella green economy e mi sono reso conto che lì il problema della vendita era ancora più accentuato.

Si trattava di rispondere a questa domanda:

E’ più facile vendere un orologio a chi non ne ha nessuno o a chi ne ha già due?

La risposta è che è più facile vendere a chi già ne ha due perché già ha dimostrato di apprezzare il valore della nostra offerta.
Durante il processo di vendita parleremo almeno la stessa lingua. 

E' molto più difficile vendere qualcosa di nuovo a chi non sa di averne bisogno. 

Come faccio a condividere con il cliente potenziale il valore della mia offerta se non ha gli strumenti tecnici e congnitivi per apprezzarla? 

Si trattava di una sfida apparentemente impossibile. 

Eppure estremamente eccitante per me.

Ho quindi iniziato a dedicare il mio tempo a studiare il modo per definire il valore aggiunto della Green Economy e su come renderlo comunicabile in modo empirico.

Contemporaneamente ho iniziato a mettere a punto un sistema di vendita basato su una strategia di marketing integrato: il fine è quello di contribuire da un lato alla formazione di tecnici capaci di proporre con successo sistemi innovativi green e dall'altra quello di creare una domanda e un mercato qualificati. 

Il mio obiettivo più ambizioso è quello di creare un marketing della complessità, basato sul concetto di resilienza economica piuttosto che sulla competizione.

Un soft marketing di alto livello basato su tecniche trasversali e articolate i cui risultati commerciali sono direttamente proporzionali alla creazione di valore condiviso.

Il mio è quindi un approccio di tipo ingegneristico, ideale direi per chi è convinto che vendere sia soprattutto vendere la propria professionalità e preparazione. 

A fronte della necessità di una preparazione costante e di tanto studio, questa tecnica presenta numerosi vantaggi:

• Il mercato che si crea è duraturo;
• E’ esente dalla crisi;
• Come un volano, una volta presa velocità non si ferma più;
• E’ coerente con un mercato, quello Green, che si sta formando;

Lo scopo di questo approccio commerciale è quello di creare non un parco clienti, ma dei veri e propri fans. 

Dovrete avere clienti orgogliosi di essere vostri clienti.

Nel settore della Green Economy, se lavorate bene, migliorerete veramente la vita ai vostri clienti. E ve ne saranno grati per sempre. 

L’impostazione è completamente differente.

Buon lavoro a tutti.

PS: 

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vi chiedo per cortesia di condividerlo sui vostri social (Vedi pulsante qui sotto).

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Mi aiuterete a farlo girare e pian piano contribuiremo tutti alla creazione di una domanda qualificata e a gettare le basi per un mondo più bello e pulito.

Grazie! :)

Per informazioni e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Informare e vendere nel Green Marketing

Leggendo qua e là, informandomi e cercando di mantenere sempre un approccio critico, mi è venuto un dubbio che per chi fa il mio lavoro, quello di consulente in Green Marketing, non è da poco conto. 

Il dubbio amletico è questo: quale prodotto può essere definito veramente Green?

Dopo un po' la risposta è stata che l'unico prodotto green al 100%, ovvero con 0 impatto sull'ambiente non esiste. 

Un prodotto a KM 0 per esempio, pur se migliore di tanti altri, ha pur sempre un peso che scarica sull'ambiente: in termini di acqua consumata per la produzione, di carburante per il trasporto ecc. 

Quindi il concetto di Green applicato ad un prodotto è relativo, nel senso che sempre dipende da chi ne fa uso, dove, quando ed è sempre un valore che acquisisce senso in funzione di altro. 

Mi spiego: se compro un prodotto biologico che arriva dall'altra parte del mondo, probabilmente sarebbe meglio consumare lo stesso prodotto, fatto con sistemi produttivi tradizionali, che arriva però da un'azienda molto vicina a dove abito. 

Lo stesso potrebbe dirsi, riprendendo un esempio fatto da Jacquie Ottmann, dei pannolli in stoffa riutilizzabili. 
Non generano scarti da discarica, ma il processo produttivo e l'uso prevede il consumo di grandissime quantità di acqua.
Chiaramente se mi trovo in una zona ricca di acqua, questo problema non si porrebbe. Ma se questo avvenisse in una zona del Sud Italia dove l'acqua tutt'oggi è razionata nei periodi estivi, allora il dubbio su cosa sia meglio tra pannolini riutilizzabili e scartabili, sarebbe più che lecito. 

Sarà la ricerca scientifica ed in particolar modo quella inerente l'economia ambientale a dare una soluzione a una questione del genere anche perchè è facilmente comprensibile che questo dilemma si applica a TUTTO ciò che ci circonda. 

Intanto a conclusione di questa breve riflessione, direi che uno dei compiti più importanti che il Green Marketing deve far proprio, è quello di contribuire attivamente alla formazione di un pubblico qualificato, consapevole e critico. 

Un consumismo Green è probabilmente più auspicabile di quello che ha caratterizzato le nostre società negli ultimi 50 anni, ma sempre consumismo è. 

Il green marketing, come già abbiamo visto in precedenza in un altro post, ha la doppia missione commerciale e socio-culturale. 
Le due sono inscindibili. 
Dimenticarsene, sarebbe commettere un grande errore. 

Buon lavoro a tutti. 

Per info e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com