La difficoltà di vendere quello che i clienti non conoscono e non capiscono. Green Economy e commercializzazione.

Qualche settimana fa Paolo, un tecnico che segue questo blog, mi ha scritto chiedendomi come mai ho deciso di occuparmi di insegnare come vendere di più e meglio.

Per due motivi.

Il primo è perché quando ho iniziato a lavorare, mi sono accorto che il marketing non faceva di me un abile venditore. 

Per poter vendere, qualsiasi sia il nostro livello accademico e professionale, è necessario prima di tutto pensare a se stessi come venditori.

Fare il consulente in green marketing, non mi esime dall'esigenza di vendere i miei servizi: ho la necessità di venderli ad un possibile committente o ad un'azienda per la quale mi propongo durante un colloquio di lavoro.

In un modo o nell'altro sempre vendita è.

E pur avendo studiato tanti anni marketing e commercio, comunicazione di impresa e ingegneria gestionale, ciò non toglie che la vendita in sé, richiede di competenze molto specifiche.

Se avevo difficoltà io, che credevo di avere almeno una preparazione accademica affine, non osavo immaginare quanto potesse essere difficile per un architetto, un ingegnere, un medico o qualsiasi altra disciplina tecnica.

Il secondo motivo è perché quando decisi che avrei voluto dare il mio contributo in questo senso, ero il responsabile marketing e commercio di uno studio tecnico che faceva progettazione e installazione di impianti fotovoltaici prima e progettazione di immobili energeticamente efficienti poi.

Proprio in quel contesto mi resi conto che molti tecnici, i primi "Non venditori" con i quali i clienti si confrontavano dopo aver incontrato i consulenti commerciali, godevano di un grande potere persuasivo sui committenti, ma non avevano molto spesso nessuna esperienza di vendita.

Mi sembrava uno spreco enorme.

Ho quindi pensato che dovevo trovare il modo di coniugare metodo scientifico con tecniche di vendita, così da prendere il meglio di entrambi i profili.

L’impresa era ardua perché dovevo scontrarmi con figure che di per sé sono molto fiere della propria professionalità e manifestano spesso stereotipi obsoleti sulle vendite e sui venditori.

Stereotipi che erano molto difficili da abbattere.

Ho iniziato così nel 2011 a formare agenti e tecnici a un approccio ingegneristico alla vendita.

Ho cercato di portare sistemi di controllo gestionale nel processo di vendita e a studiare come servizi complessi potevano essere resi comprensibili a tutti e venduti in modo efficace.

Nel frattempo mi sono specializzato nella green economy e mi sono reso conto che lì il problema della vendita era ancora più accentuato.

Si trattava di rispondere a questa domanda:

E’ più facile vendere un orologio a chi non ne ha nessuno o a chi ne ha già due?

La risposta è che è più facile vendere a chi già ne ha due perché già ha dimostrato di apprezzare il valore della nostra offerta.
Durante il processo di vendita parleremo almeno la stessa lingua. 

E' molto più difficile vendere qualcosa di nuovo a chi non sa di averne bisogno. 

Come faccio a condividere con il cliente potenziale il valore della mia offerta se non ha gli strumenti tecnici e congnitivi per apprezzarla? 

Si trattava di una sfida apparentemente impossibile. 

Eppure estremamente eccitante per me.

Ho quindi iniziato a dedicare il mio tempo a studiare il modo per definire il valore aggiunto della Green Economy e su come renderlo comunicabile in modo empirico.

Contemporaneamente ho iniziato a mettere a punto un sistema di vendita basato su una strategia di marketing integrato: il fine è quello di contribuire da un lato alla formazione di tecnici capaci di proporre con successo sistemi innovativi green e dall'altra quello di creare una domanda e un mercato qualificati. 

Il mio obiettivo più ambizioso è quello di creare un marketing della complessità, basato sul concetto di resilienza economica piuttosto che sulla competizione.

Un soft marketing di alto livello basato su tecniche trasversali e articolate i cui risultati commerciali sono direttamente proporzionali alla creazione di valore condiviso.

Il mio è quindi un approccio di tipo ingegneristico, ideale direi per chi è convinto che vendere sia soprattutto vendere la propria professionalità e preparazione. 

A fronte della necessità di una preparazione costante e di tanto studio, questa tecnica presenta numerosi vantaggi:

• Il mercato che si crea è duraturo;
• E’ esente dalla crisi;
• Come un volano, una volta presa velocità non si ferma più;
• E’ coerente con un mercato, quello Green, che si sta formando;

Lo scopo di questo approccio commerciale è quello di creare non un parco clienti, ma dei veri e propri fans. 

Dovrete avere clienti orgogliosi di essere vostri clienti.

Nel settore della Green Economy, se lavorate bene, migliorerete veramente la vita ai vostri clienti. E ve ne saranno grati per sempre. 

L’impostazione è completamente differente.

Buon lavoro a tutti.

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