Vendere la qualità CasaClima

Di seguito riporto il mio articolo apparso sulla rivista CasaClima di Ottobre 2015. 

Vendere la qualità CasaClima

E’ colpa della crisi. La domanda non è qualificata. I clienti pensano solo al prezzo. Quale che sia la causa, è certo che vendere la qualità non è facile. Eppure solo raramente ho sentito dire: “La colpa è anche mia.”

Se vendiamo solo il risparmio, tratteremo sul prezzo

Sfortunatamente sulle difficoltà oggettive non possiamo fare quasi nulla, per cui per avere più successo non ci rimane altra opzione che lavorare su noi stessi. Mentre un tempo la capacità di vendere poteva anche essere considerata dai professionisti un “male necessario”, oggi è una forza propulsiva indispensabile. Quando sento ripetere che per attirare l’attenzione del cliente, è necessario dimostrargli quanti soldi gli faremo risparmiare, allora è mio dovere mettervi in guardia. Abusiamo di termini quali Business Plan, Payback, Roi e non ci rendiamo conto che stiamo contribuendo a confondere la domanda invece di qualificarla. Se tale strategia poi fosse efficace, potrei essere d’accordo con chi la difende, ma non è così. Utilizzando prevalentemente argomenti economici, sarà difficile far capire che noi vendiamo qualità, comfort abitativo e un investimento sicuro. L’unica cosa che otterremo sarà invece quella di spostare il discorso su un piano finanziario e così anche noi consulenti diverremo un elemento sul quale il committente vorrà risparmiare. Non meravigliamoci allora se l’intera trattativa si ridurrà solamente ad una questione di prezzo.  

Superare la diffidenza con la fiducia

La vendita non è un’arte, ma una scienza. Non è pensabile accettare gli insuccessi come il frutto del destino, così come il successo commerciale non è la conseguenza di azioni creative, ma il risultato di azioni pianificate. La diffidenza verso il nuovo è normale. Sta a noi tecnici superarla. Come possiamo vendere qualcosa di così complesso come la qualità? Con la fiducia. Quando il cliente si rivolge a noi, lo fa perché ha fiducia nella nostra capacità di aiutarlo a capire di cosa ha veramente bisogno. Dare per scontate le sue necessità, significherebbe confonderlo con argomenti che per lui potrebbero avere scarso valore. Dobbiamo ripagarlo della fiducia che ci dimostra, preoccupandoci di essere credibili prima di tutto come persone. Solo chi è credibile riuscirà a far emergere i bisogni, le preoccupazioni e le ambizioni del committente. Per guadagnarci la sua fiducia, dobbiamo quindi dimostrargli che crediamo profondamente in quello che offriamo. Se consideriamo l’offerta CasaClima solo come una freccia in più al nostro arco, il cliente se ne accorgerà subito e ci respingerà.

Non vendere la qualità CasaClima, ma farla comprare

Vendere la qualità CasaClima è quindi più una questione di saper ascoltare che di saper parlare. La nostra missione è differenziarci offrendo i più alti livelli di qualità e comfort, ma se cerchiamo semplicemente di convincere i clienti a volere ciò che abbiamo da offrirgli, rischiamo di non essere capiti. I committenti si rivolgono a noi perché sanno che nel mercato siamo i più qualificati per aiutarli, ma non sanno come. Non si può vendere la qualità con format prestabiliti, ma dobbiamo far comprare al cliente quello che, della nostra offerta, ha valore per lui. Faccio un esempio: se il cliente vuole da noi una soluzione per risparmiare sui costi di gestione dell’immobile, dovremo fargli capire che la qualità è l’unica soluzione veramente valida nel tempo. Il committente infatti si affiderà a noi quando gli avremo dimostrato, che capiamo sinceramente di cosa ha bisogno e che la qualità della nostra offerta è la più indicata a soddisfare tali esigenze.    

Cliente dopo cliente, creiamo la domanda qualificata

Non esistono zone intrinsecamente più propense nei confronti della qualità costruttiva: esistono solamente aree geografiche in cui possiamo rintracciare, oggi, i risultati del lavoro iniziato tanti anni fa. In fondo creare una domanda qualificata significa prima di tutto essere consapevoli che ognuno di noi contribuisce alla causa, generando clienti pienamente soddisfatti. Per questo è importante che si utilizzino esclusivamente argomenti di valore per il cliente e fare in modo che questo, prima ancora che i nostri servizi, acquisti la nostra indiscutibile correttezza e professionalità. Essere consulenti CasaClima aiuta, perché un soggetto terzo garantisce la qualità della nostra preparazione tecnica, ma alla fine saremo sempre noi da soli, gli unici responsabili del fatto che la nostra domanda sia più o meno qualificata.

Marketing e commercio CasaClima

La buona notizia è che l’Agenzia CasaClima sta mettendo a punto un percorso formativo che aiuterà i tecnici ad offrire ai committenti le proprie competenze nel modo più adeguato. Dopo la fiera KlimaHouse 2016 si apriranno le iscrizioni per il primo modulo della formazione CasaClima in Marketing e Commercio. Mi chiamo Alessandro Grilli. Sono un consulente CasaClima e un professionista del marketing e commercio. Il mio lavoro sarà spiegarvi come vendere con successo la qualità e aiutarvi a creare la vostra domanda qualificata.

Sarò ben lieto di ricevere i vostri commenti e i vostri suggerimenti per un corso il più possibile in linea con le vostre esigenze e aspettative.

Dott. Alessandro Grilli

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Per superare la crisi, è meglio essere realisti che ottimisti.

James Stockdale è stato un vice ammiraglio della marina degli Stati Uniti.

E’ stato il prigioniero di più alto rango durante la guerra del Vietnam.

Durante quasi otto anni è stato torturato e umiliato, gli è stata negata la libertà ed è stato costretto a vivere in condizioni disumane.

Nonostante le numerose privazioni, ha fatto di tutto per sopravvivere e aiutare gli altri prigionieri.

Pluridecorato come eroe di guerra, molti anni dopo il suo rientro in patria, gli venne chiesto chi tra i suoi compagni non fosse sopravvissuto.

La risposta fu sorprendente: gli ottimisti.

Coloro i quali ripetevano a se stessi e agli altri che prima o poi sarebbero usciti di lì.

Dicevano: “A Natale ci libereranno”. Poi veniva il Natale e non succedeva nulla.

“Ci libereranno entro l’estate, vedrete!”. Passavano i mesi, eppure quel momento non arrivava mai.

Alla fine morirono di crepacuore.

Mi chiamo Alessandro Grilli. 

Sono un consulente in marketing & commercio. 

Ho aiutato molti professionisti e molte aziende ad affermarsi sul mercato con strategie di marketing integrato. 

Sono stato per molti anni responsabile di numerose reti commerciali in Italia e all’estero e ho maturato una lunga esperienza nella formazione alla vendita di ingegneri, architetti, geometri e periti.

Proprio per questo motivo, anni fa ho iniziato il percorso CasaClima per essere ancor più di aiuto ai tecnici con i quali collaboro.

Ogni volta che sento i miei colleghi lamentarsi per la crisi mi viene in mente la storia di Stockdale.

La cosa peggiore che oggi possiamo fare è credere che si tornerà a stare meglio quando la crisi sarà finita.

E se non finisse? La verità è che nessuno può dire quando e se succederà. D'altronde nessun economista era stato in grado di prevedere la crisi. Dovremmo fare quindi affidamento agli analisti che oggi dicono che il prossimo anno il Pil crescerà dell’1%?

Il fatto è che viviamo in un epoca in cui i problemi da complicati sono diventati complessi: non si sa se esiste una soluzione, né quale potrebbe essere quella più giusta tra quelle che abbiamo in mente.

Per cui piuttosto che ripensare ai bei tempi passati quando c’era tanto lavoro per tutti e vendere era senz'altro più facile, è meglio essere pragmatici, munirsi degli strumenti adeguati e far fronte alla realtà per quello che è.

Personalmente preferisco i realisti agli ottimisti: perché i realisti possono dimostrare a se stessi e agli altri di essere animati da una reale voglia di diventare leader nel loro settore nonostante tutto e tutti.

I realisti sono quelli determinati al successo: non sanno come, ma sanno che ce la faranno.

Gli ottimisti invece credono che la situazione nella quale versano, dipenda da fattori esterni e hanno fiducia che prima o poi il peggio passerà.

Credono che la colpa della situazione sia ora della crisi, ora del contesto nel quale operano, ora della domanda che non apprezza quello che offrono.

Si danno giustificazioni che sono alibi e si limitano a sopravvivere in attesa di tempi migliori.

E’ fuori discussione il fatto che in questa particolare congiuntura economica sia sempre più difficile operare bene.

Così come è vero che quasi ovunque, la domanda non sia affatto qualificata per apprezzare il valore della nostra offerta.

Siamo stufi di fare tanti preventivi per nulla, di entrare in competizione anche con chi non ha la nostra preparazione tecnica e di vedere come tutta la trattativa si riduca troppo spesso a una questione di prezzo.

Eppure la crisi non colpisce tutti allo stesso modo: molti lavorano molto di meno, mentre pochi lavorano molto di più.

Io credo fortemente che tutti i consulenti CasaClima, per il tipo di preparazione che hanno maturato e per la lungimiranza che dimostrano investendo in questo settore, dovrebbero essere tra quei pochi che nonostante la crisi siano costretti a dire di no ad alcuni clienti per il troppo lavoro che hanno.

Attraverso questo blog, cercherò di spiegarvi come fare per riuscirci.

Buon lavoro a tutti.

PS: 

Se l'articolo vi è piaciuto e volete darmi una mano a diffondere le buone pratiche,

vi chiedo per cortesia di condividerlo sui vostri social (Vedi pulsante qui sotto).

Pubblicate il link su Facebook, Linkedin, Twitter o inviatelo via mail a chi ne potrebbe far buon uso.  

Mi aiuterete a farlo girare e pian piano contribuiremo tutti alla creazione di una domanda qualificata e a gettare le basi per un mondo più bello e pulito.

Grazie! :)

Per informazioni e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

È nato il TICE - Team Italiano Consulenti energetici

Oggi vi presento un progetto imprenditoriale che è nato da solo poche settimane e che mi sembra un ottimo esempio di come si possa brillantemente far fronte alle difficoltà del mercato se si uniscono le forze. 

Il TICE è il Team Italiano Consulenti Energetici e nasce grazie all'iniziativa di alcuni consulenti CasaClima. 

Questi hanno saputo riunire intorno a questa idea un nutrito gruppo di brillanti consulenti energetici.
Sono mossi dall'ambizione di creare un network italiano di professionisti dell'efficienza energetica: l'idea di base è quella di aiutarsi a vicenda.

L'idea è tanto semplice quanto bella: per offrire un servizio di altissima qualità è necessario unire molte competenze specifiche. 

Così ogni progetto che arriva al Tice, è trattato in modo collettivo da diversi ingegneri e architetti che in questo modo riusciranno ad elaborare la proposta più completa. 

Lì dove molti reagiscono alla crisi con diffidenza verso gli altri e custodendo gelosamente i propri segreti, il Tice è una ventata di aria fresca in mezzo a tanto grigiume. 

Solo unendo le forze si può affrontare la sfida della contemporaneità e solo in questo modo si può pensare di riuscire a contribuire alla creazione di una domanda qualificata. 

A proposito di domanda: se avete un esigenza inerente l'efficienza energetica non dovete far altro che scrivergli. 

Cari amici del Tice, vi auguro con affetto buon lavoro certo che non ve ne mancherà!

Per informazioni e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Chi è e come si diventa consulente energetico

Sarà perché le bollette sono sempre più care o forse perché negli ultimi anni tra incentivi alle ristrutturazioni e incentivi per impianti di produzione di energia, se ne è sentito parlare molto, fatto sta che la figura del consulente energetico è sempre più sulla bocca di tutti. 

Anche di coloro che non ne hanno il titolo e credono che lavorare nel settore green basti a renderli tali. 

Facciamo oggi un po' di chiarezza su chi è il consulente energetico e come si guadagna questo titolo. 

C'è da dire che le tecnologie per il risparmio energetico stanno aumentando a livello esponenziale e anche per i più esperti non è facile essere sempre aggiornati su tutto. 

Per cui è normale che la questione vi faccia sentire confusi. 

Un buon consulente energetico è difatti un tecnico altamente specializzato, capace di districarsi tra tutta la burocrazia e di proporvi la miglior soluzione integrata tra tutte quelle disponibili sul mercato. 

Capite quindi che non è possibile improvvisarsi tali ed è bene affidarsi a chi può certificare la propria preparazione ed esperienza. 

L'intervento tecnico di un consulente energetico varia molto chiaramente a seconda della situazione che si trova ad affrontare: non è la stessa cosa progettare un immobile ex-novo, realizzare una ristrutturazione, proporre un impianto alternativo oppure ottimizzare i consumi di un'azienda.

Di base si tratta di un libero professionista che può intervenire da solo o, più frequentemente, in collaborazione con altri professionisti e aziende che a suo criterio rispondono ai requisiti professionali per operare bene nel settore dell'efficienza energetica. 

Per il committente i benefici sono tanti: si vive molto meglio, si inquina meno, si rispetta l'ambiente, ma anche si risparmiano molti soldi, le bollette si riducono e infine non ci si perde tra le pieghe della burocrazia.

Tra i vari enti italiani che si occupano di efficienza energetica, l'Agenzia CasaClima della provincia autonoma di Bolzano, è senza dubbio la più qualificata e seria in questo ambito. 

Si occupa tra le altre cose di certificare come ente terzo e secondo standard ben più rigidi della normativa nazionale gli edifici, ma da anni si dedica anche alla formazione di questa nuova figura professionale. 

I consulenti energetici affrontano un percorso formativo molto articolato che li preparerà ad affrontare un esame finale nel quale dovranno progettare un immobile completo di tutti gli impianti, altamente efficiente dal punto di vista energetico e discutere il loro lavoro di fronte ad una commissione di due o tre persone interne all'agenzia. 

L'esame è difficile. E lo dimostra il fatto che quasi un terzo dei professionisti che si presentano, non riesce a superarlo al primo appello. 

I consulenti sono poi inseriti in un albo nazionale consultabile sul sito dell'agenzia Casaclima, dove figurano esperti e consulenti. Solamente questi ultimi sono dotati di un tesserino di riconoscimento e sono gli unici a poter far uso del logo dell'agenzia nelle loro presentazioni. 

Anche io ho avuto il piacere di fare questo percorso e posso confermare che il livello è molto alto. 

Il mio consiglio quindi è quello di rivolgervi a un consulente CasaClima per qualsiasi intervento di efficienza energetica vogliate realizzare e se siete tecnici, vi raccomando di prepararvi con l'agenzia CasaClima evitando altri corsi realizzati da società che poco hanno a che vedere con questo tema. 

Cari consulenti energetici, vi auguro buon lavoro. 

Per info e contatti:

Alessandro Grilli

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com