Marketing resiliente

Resilienza. 

Una parola che soprattutto negli ultimi anni è diventata molto alla moda. Una parola bellissima che a me piace molto e sulla quale da tempo rifletto. 

Per non dilungarmi molto sul cosa significa e quale sia stata la sua origine, mi limito a dire che generalmente la si concepisce come "La capacità di adattarsi ai cambiamenti".

In un'epoca che ha fatto della liquidità e del cambiamento la logica che soggiace ad ogni aspetto dello nostra vita, una capacità del genere diventa di fondamentale importanza. 

Il motivo per il quale questo concetto mi affascina tanto è che, per come intendo io il marketing, questo non può che essere che la capacità di affermarsi NEL TEMPO nel mercato.

Certo esiste chi intende il marketing come la capacità di generare il maggior numero di profitti nel minor tempo possibile, ma a mio avviso questo modo di intendere il marketing è più vicino alla speculazione che non alla creazione di valore. 

Se poi il valore, almeno per come lo vedo io, non può che essere condiviso, capirete che non è possibile a mio avviso fare marketing se non pensando a come dare all'organizzazione per la quale si lavora gli strumenti per generare valore condiviso nel tempo. 

Parlare di resilienza come della capacità di adattarsi ai cambiamenti è a mio avviso quindi leggermente fuorviante e riduttivo. 
Ritengo più chiaro riferirmi ad essa come alla capacità di munirsi degli strumenti per sopravvivere con successo ai cambiamenti.

Se la prima sembra far trasparire una certa passività nei confronti del contesto, la seconda lascia intuire che ogni organizzazione ha la possibilità di lavorare per creare oggi quegli strumenti apparentemente ridondanti, ma che potrebbero essere potenzialmente di vitale importanza quando se ne presenterà la necessità. 

Occuparsi di economia civile, di green marketing e più generalmente di Corporate Social Responsibility, non può significare altro che dotare le organizzazioni degli strumenti per generare valore condiviso e al contempo per garantire la loro sopravvivenza nel tempo. 

Un valore che nel momento stesso in cui è creato, genera un'esternalità che in nuce mina l'esistenza dell'organizzazione che lo ha generato o delle persone che ne potrebbero/dovrebbero godere, non può essere considerato valore.

In un mondo limitato la creazione di valore è un gioco a somma zero dove ai benefit è necessario sottrarre deficit ed esternalità. 

Quello che oggi con questo post azzardo definire per la prima volta come Marketing Resiliente non è altro che il braccio operativo dell'economia civile e come questa persegue un obiettivo principale: la creazione di un sistema economico alternativo a quello capitalistico concentrato sul solo profitto e che sia basato invece sulla creazione di Valore condiviso e duraturo. 

Si tratta di un cambiamento non solo concettuale di portata storica. 
Il mio augurio quindi è che il mondo reagisca a questa proposta in modo attivo e partecipativo. 

In una parola: RESILIENTE. 

Per informazioni e contatti:

Dott. Alessandro Grilli

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Uscire dalla guerra dei prezzi. Il Green Marketing ci viene in aiuto

Rispondo oggi a una domanda ricorrente che mi viene posta, sperando di esservi di aiuto. 

La domanda è: come mai i miei clienti, nonostante tutti gli sforzi che faccio per dimostrare la mia preparazione, finiscono sempre per ridurre tutto a una questione di prezzo? 

La domanda è più che lecita e posso garantire che riguarda trasversalmente, chi più chi meno, tutti i settori. 

Per iniziare questo discorso direi che prima di tutto è necessario chiarire il fatto che trattare sul prezzo è legittimo.
Non dico che sia auspicabile, né che sia la cosa più edificante del mondo, ma se il cliente cerca di abbassare il prezzo, non offendetevi. 
Il cliente fa i propri interessi, mai i vostri. Paga per quello che ritiene giusto.  

Chi vi dice che è sbagliato non ha esperienza di strada. Lo sconto in Italia lo chiedono tutti: manager, responsabili acquisti, committenti ecc. 
E aggiungo che è meglio che la questione venga fuori in fase di trattativa piuttosto che al momento di pagare. 
E' un aspetto importante della trattativa e non dovete vergognarvi di trattarlo. 
Più chiari siete, meno problemi avrete. 

La domanda piuttosto è un'altra: il cliente cerca di abbassare il prezzo perché ritiene che quello che avete indicato sia troppo alto per quello che offrite o rispetto al prezzo che lui considererebbe giusto? 
In questo caso o state effettivamente chiedendo troppo oppure non siete stati in grado di far comprendere al vostro interlocutore il vero valore della vostra proposta.

Fate autocritica. Non reagite subito dicendo: "E' uno stupido che non capisce. Non sa cosa si perde!"
Non fate così perché per una vendita mancata gli unici che ci perdono, almeno fino a prova contraria, sono gli offerenti. 

E una volta fatta autocritica, se capite che avete qualche lacuna, non vi resta che studiare, studiare, studiare. 
Cercate di affidarvi ad esperti che vi sappiano aiutare ad analizzare il problema, che vi aiutino a trovare la soluzione e che vi indichino come migliorare la vostra offerta. 
Affidatevi a professionisti che vi offrano un percorso da fare insieme.
Chi vi promette miracoli non vi sarà di aiuto e a fronte degli scarsi risultati dirà che è ancora colpa vostra. 

Quindi ripeto: trattare sul prezzo, se compreso il valore dell'offerta, è lecito, ma dovrete cercare di non arrivarci. 

Il vero problema è invece quando il cliente, dopo averci ascoltato, sa già che non vorrà pagarci quanto chiediamo e ci mette nella condizione di: "Se non abbassi il prezzo, faccio fare il lavoro a quell'altro, oppure compro da un tuo concorrente."

Cosa succede? Succede che stiamo operando in un mercato nel quale, se non cambiamo qualcosa su come ci proponiamo, moriremo presto. 

Provo a spiegarvi brevemente e anche in modo un po' brutale, ma meglio così forse. 

Il mercato è in recessione. 
Significa che la domanda diminuisce e quindi c'è meno lavoro, mentre l'offerta, ovvero chi vende quel prodotto o quei servizi, è rimasta invariata. 
Il risultato è che si litiga perché la torta è più piccola e a mangiare siamo sempre gli stessi. 

Il mercato è a somma zero. 
I clienti son quelli e non se ne aggiungono di nuovi. 
Questo significa che se io guadagno un cliente, il mio collega o il mio concorrente ne stanno perdendo uno. 
E' giusto? No. Ma è così e non ci si può far praticamente nulla. 

Si instaura la logica del Trade-Off.
E' quella secondo la quale per guadagnare qualcosa devo cedere qualcos'altro. 
Quindi per poter lavorare, sono obbligato a ridurre il prezzo (E la qualità) così da provare a rendere più interessante la mia offerta. 

I prodotti e servizi di questo mercato diventano Commodities. 
L'offerta si appiattisce su standard predefiniti e il cliente sceglie semplicemente in funzione del prezzo. 
Io lo chiamo l'effetto dentifricio. Quando vado a comprarlo al supermercato se fino ad oggi ho usato Colgate, ma poi Centadent è in offerta, compro quello senza pensarci su. 

Spero di avervi spiegato cosa succede in questi mercati. 
Se ci lavorate uscitene il prima possibile perché i margini in questi settori tendono a zero
Non si guadagnano soldi e per essere competitivi si inizierà a ridurre la qualità: sia quella del prodotto, sia quella di vita di chi lavora per fabbricarlo, distribuirlo e venderlo. 

USCITENE SUBITO!

Se proprio non trovate il modo di mettervi al riparo da queste logiche allora avete due opzioni: affidarvi a chi sa farlo, un professionista serio con grande esperienza alle spalle, oppure uscire dal mercato. 

Ma io credo che il modo migliore sarebbe quello di trovare come offrire qualcosa di diverso, pur se affine.
Un modo potrebbe essere quello di differenziarsi attraverso il green marketing. 
Potete progettare una casa, oppure vendere dentifrici. 
Ma se il vostro servizio/prodotto ha la particolarità di essere 100% green allora potrete venderlo a un prezzo superiore. 
All'inizio venderete meno probabilmente. 
Ma se la strategia è corretta e sarete metodici nell'applicarla, allora arriverà il momento in cui sarete riusciti ad uscire dalla logica del Trade-Off e a posizionarvi al di sopra dei trend di mercato. 

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Alessandro Grilli 

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Il caso Heineken e il Sustainable Packaging Challenge

Oggi vorrei raccontarvi di una bellissima iniziativa che qualche tempo fa ha avuto un grande successo. 

Ritengo che valga la pena parlarne per fare un esempio di come all'interno di una strategia di Green Marketing sia possibile pensare ad azioni che coinvolgano il pubblico generando molteplici effetti positivi. 

E' il caso del Sustainable Packaging Challenge indetto dalla Heineken che ha avuto lo scopo di di promuovere un'iniziativa innovativa per la creazione di un sistema di packaging green. 

Il premio è stato vinto dal tedesco Helmut Wittele che ha ideato un gioco con in palio un premio di 1.000,00 euro. 
L'idea consiste nel dotare tutte le bottiglie di un codice a barre che può essere letto da una macchina preposta alla raccolta delle bottiglie del birrificio olandese. 
Tra tutte le bottiglie se ne nasconde una (O più di una?) che fa vincere a chi la restituisce il premio. 

L'idea è molto semplice, ma coniuga brillantemente la necessità di recuperare i vuoti con la possibilità per i consumatori più attenti di portarsi a casa un bottino di tutto rispetto. 

Quello che più mi piace di questo progetto è il fatto che in questo modo l'Heineken sia riuscita a comunicare la propria volontà di attivare pratiche virtuose tra i propri clienti attraverso la campagna stessa di promozione dell'iniziativa e al tempo stesso di attivare un meccanismo dal costo molto basso per recuperare un materiale il cui valore, riutilizzandolo, è sicuramente di molto superiore al premio messo in palio. 

Come vedete quindi, care aziende che volete diventare green, nella strategia che metterete a punto per una rivoluzione verde del vostro business potrete prevedere azioni di grande risonanza mediatica ad un costo molto basso. 
La risposta delle persone, proprio perché mosse da una forte volontà ambientalista, non potrà che essere positiva e molto elevata. 

Il successo per chi intraprende questa strada è dietro l'angolo. 
Come sempre auguro a tutti voi, buon lavoro. 

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Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Strategia 5 per avere successo nella Green Economy. MESSAGGI SEMPLICI

Eccoci all'ultima delle cinque strategie fondamentali per un piano marketing Green di successo. 

Se l'obiettivo primario di un'azienda è quello di operare bene evitando di incorrere nel micidiale Green Washing, dall'altra parte nella comunicazione c'è il rischio di sparare troppo alto per paura di fare troppo poco. 

Mi spiego. 

Alcune aziende, anche quelle che stanno operando molto bene nella messa a punto e applicazione di una strategia green, si fanno prendere un po' troppo la mano e spostano la loro comunicazione su questioni ambientali di portata troppo ampia. 

Come dire: compra questo arredo per la cameretta di tuo figlio e CAMBIERAI IL MONDO. 

....BUM...

L'intenzione sarà senza dubbio molto buona, ma è un po' fuori portata del cliente che pur se mosso da un sano spirito green, non pretende poi così tanto comprando la cameretta al bambino. 

In realtà è importante capire una cosa: nel target Green esistono tante sfumature di verde. 
Esistono gli ambientalisti veri e propri, ma la stragrande maggioranza del pubblico al quale vi rivolgerete vedrà il Green come un piacevolissimo extra per il quale è disposto a cambiare le proprie abitudini di consumo. 

Il mercato è in evoluzione e l'elemento Green non è ancora una discriminante prioritaria. 
E' bene considerarla per quello che è allo stato dell'arte: un qualcosa in più che fa bene e piace molto. 

Per cui la vostra comunicazione deve essere semplice.
I visionari dovete essere soprattutto voi, cari consulenti e imprenditori, perché siete voi che dovete sapere che quello che oggi, nel 2015 è un Extra, fra 10 anni sarà un must. 
I vostri clienti compreranno un prodotto o un servizio per i benefici reali e immediati che questo apporterà alla loro vite. 
Tutto qui. 

Vi faccio un esempio che prendo in prestito da Ottman. 
Qualche anno fa la American Apparel promosse i suoi prodotti come Sweatshop Free, ovvero ricorrevano esclusivamente a fabbriche dove i lavoratori godevano di eccellenti condizioni di lavoro e a cotone proveniente da coltivazioni biologiche. 
La comunicazione per vendere quei prodotti si concentrò tutta su questi aspetti. 
Il risultato fu che le vendite non andarono molto bene. 

Il nuovo direttore generale propose allora di passare ad una comunicazione più legata allo stile e alla moda. 
Il risultato fu che le vendite, grazie anche a campagne molto azzeccate, schizzarono alle stelle. 

Per concludere: quale delle due strategie comunicative ha fatto meglio all'ambiente? 
La risposta è semplice: la seconda. 

Ritorno quindi a un concetto base del mio pensiero sul Green Marketing. 

Il green marketing è la capacità di coniugare una visione migliore del futuro con l'esigenza economica delle persone che vivono il presente. 

Non mi resta che augurarvi, buon lavoro. 

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Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Strategia 4 per avere successo nella Green Economy. FORMARE E INFORMARE

In questo articolo affrontiamo la penultima delle cinque strategie essenziali per mettere a punto un piano di marketing strategico di successo. 

Oggi vi parlo della necessità di formare ed informare i clienti sulle loro responsabilità e su come possano aiutare il vostro progetto Green ad essere veramente efficace. 

Il fatto è questo: la migliore strategia Green può aver pensato tutti i processi a monte del consumo e averli riprogettati in modo tale da avere il minor impatto possibile sull'ambiente, ma una volta che il prodotto (O Servizio) green è stato venduto, un'azienda veramente green ha anche la responsabilità di assicurarsi che non arrechi nessun danno in mano ai clienti. 

Posso creare un veicolo con consumi bassissimi e un impatto ambientale molto limitato, ma se poi il conducente pigia l'acceleratore a fondo tutto il tempo, il minor impatto ambientale non si vedrà per niente. 

Per molti prodotti, il maggior consumo di energia e il maggior inquinamento non si hanno nelle fasi di produzione e distribuzione, ma nell'uso che ne fa il cliente. 

Pensiamo per esempio ai detersivi: il consumo di acqua ed energia è tutto in casa nostra. 

In una recente ricerca è emerso che la quasi totalità dei consumatori (90% circa) è d'accordo nel considerare come propria la responsabilità di un uso corretto di tutti i prodotti al fine di inquinare meno. Ma l'85% degli stessi intervistatati, affermava che è responsabilità delle aziende spiegare come fare. 

Le etichette dei prodotto servono a questo. 
Non solo a dare le informazioni necessarie per legge, ma anche a istruire i consumatori green su come proseguire in maniera virtuosa il processo che l'azienda ha iniziato. 

Come vedete, chi vuol fare il consulente in Green Marketing non può permettersi di lasciare nulla al caso. 
E' una sfida certo, ma anche uno stimolo bellissimo per fare bene. 

Nel prossimo articolo, vedremo l'ultima delle strategie: MESSAGGI SEMPLICI.

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Strategia 3 per avere successo nella Green Economy. LE CERTIFICAZIONI

E' arrivato il momento di affrontare la terza strategia di greeen marketing delle cinque che vi sto presentando in questi giorni.

Oggi parliamo del valore strategico delle certificazioni.

Per certificazioni intendo qualsiasi supporto oggettivo e credibile di una parte terza alla nostra azienda, campagna e/o prodotto.

Parliamo quindi di certificati di garanzia, ma anche di premi e associazioni no profit. 
Vediamoli più nel dettaglio:

1 Eco-etichette: in questo caso un'ente certificatore esterno attribuirà alla vostra attività una eco eticreale. facendosi da garante.
Chiaramente deve essere qualcuno al di sopra di ogni sospetto e che negli anni si sia costruito una fama di tutto rispetto.
Tanto per fare un esempio, penso alla certificazione CasaClima Wine, erogata dall'omonima agenzia alto atesina, per le cantine che producono vino.
O per entrare più nello specifico potrei citare le etichette ecologiche come la Ecolabel o le Dichiarazioni Ambientali di prodotto (DAP) che si basano tutte sulla valutazione dell'impatto del ciclo di vita del prodotto (LCA - Life Cycle Assessment).

2 Premi e concorsi: il numero di premi conferiti ai prodotti e alle strategie marketing che più di tutti gli altri si sono distinti per il rispetto dei principi Green sono numerosi.
Il solo fatto di candidarsi è già di per sé una notizia, che se ben accompagnata da una campagna mediatica, contribuirà a rafforzare l'idea di un'azienda che ci sta provando nel modo giusto.
Se poi riuscirete a vincere un premio, con tutto quello che questo significa in termini di pubblicità gratuita, allora siete veramente sulla buona strada.
Di premi e di concorsi ce ne sono tantissimi. Segno di un trend molto forte del mercato.
Per cui non ne nomino nessuno per non far torto agli altri. Semmai poi ci torniamo con un post dedicato.

3 Cause Relatede Marketing: è un trend del marketing che a me piace molto.
Fondamentalmente significa che associate il successo della vostra campagna Green all'aiuto verso una ONG ambientalista,  per esempio donando parte dei profitti a un loro progetto.
Per i più criticoni (Quelli sempre ci sono), potrà sembrare una dritta bella e buona, ma in realtà lo è solamente se dietro non c'è una politica di cambiamento reale
In questo caso saremmo di nuovo caduti nell'errore micidiale del Green Washing.


Nel prossimo post, vi parlerò della quarta strategia Green: INFORMARE E FORMARE I CONSUMATORI. 

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Strategia 2 per avere successo nella Green Economy. TRASPARENZA

Oggi è arrivato il turno della seconda delle 5 strategie che stiamo discutendo in questi giorni per la messa a punto di un piano marketing Green efficace. 

Oggi parliamo dell'importanza della trasparenza. 

Come già ho accennato nei due articoli precedenti, il rapporto con i clienti green è basato su una profonda fiducia che non può essere tradita. 

Come tutti sappiamo, la fiducia non la si ha a prescindere, ma dobbiamo guadagnarcela giorno dopo giorno. 

Rimando a un ulteriore articolo di questo blog dal titolo "La fiducia è la chiave del marketing" per ulteriori approfondimenti sul tema. 

Ora vorrei invece vedere con voi come la fiducia si manifesta nel caso particolare del Green Marketing. 

Beh proprio per la complessità delle informazioni e per la necessità di formare costantemente la propria clientela, uno degli ingredienti fondamentali per la creazione della fiducia nella Green Economy è la TRASPARENZA.

Cosa significa essere trasparenti in particolar modo per un'azienda che voglia eccellere in questo settore?

1 Lasciare libero accesso ai clienti a tutti i dettagli di produzione e alle prassi aziendali, preoccupandosi di informarli di ogni cambiamento con la massima chiarezza. 

2 Strutturarsi al fine di rispettare determinati standard operativi quali ad esempio le certificazioni ISO (Rilasciate da enti di primissimo livello mi raccomando!), così da garantire i clienti su determinati standard operativi. 

3 Non accettare compromessi nel tipo di rapporto fiduciario che volete stabilire con i vostri clienti: dovrete essere radicali (Del tipo o tutto o niente) nell'applicare le logiche di trasparenza al processo produttivo, distributivo e promozionale della vostra azienda. 

4 Dare tanto le buone notizie come le cattive. Se c'è un rapporto di fiducia non è possibile cercare di nascondere quello che non va. Meglio rivelarlo subito piuttosto che insinuare il dubbio nei clienti che esistano segreti tra voi e loro. 
Quando lo fate chiaramente accompagnatelo da un piano per rimediare.  Un piano che sapete che potrete mettere in atto. 


Nel prossimo articolo parleremo della terza delle cinque strategie Green Marketing: LE CERTIFICAZIONI. 

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Strategia 1 per avere successo nella Green Economy. SIATE COERENTI!

Questa è la prima delle 5 strategie che vi presenterò per mettere a punto un piano Green Marketing di successo e che vi metta il più possibile al riparo da accuse di Green Washing.

Diciamo pure che la COERENZA è alla base di qualsiasi strategia marketing efficace, ma nel nostro settore, la cosa è ancora più rilevante perché un'azienda che si compromette a produrre, distribuire e pubblicizzare prodotti Green ha bisogno di ispirare veramente tanta fiducia nei consumatori e proprio non li può tradire.

Le aziende che vogliono eccellere nella green economy devono:

1 Avere un corpo direttivo (Amministratore, Presidente e via dicendo) che rifletta nel suo modo di pensare e soprattutto di agire la filosofia Green che l'azienda adotta. 
Il board deve essere visibilmente impegnato e farsi carico di rappresentare un sistema di valori intorno al quale tutta la struttura aziendale deve trovare la propria ragione di esistere.
Sarà la sua coerenza a dare credibilità agli obiettivi generando nei colleghi, nei dipendenti, negli stakeholder e nei clienti, la percezione di far parte, tutti, di un grande progetto rivoluzionario. 

2  Dare potere ai propri dipendenti formandoli sulle questioni ambientali, della green economy e del risparmio energetico. 
La base aziendale deve essere orgogliosa di far parte di un progetto Green, ma deve anche avere tutti gli strumenti per capirne l'essenza in profondità e farsi a sua volta promotrice di pratiche virtuose all'esterno delle mura aziendali. 

3 Realizzare campagne Soft-Sell al posto di campagne pubblicitarie aggressive. Lo scopo di queste campagne sarà quello di comunicare i propri valori, la propria storia e di far sí che i clienti si riconoscano in quel sistema. 
L'idea è quella di stabilire dei collegamenti emotivi la cui forza è di gran lunga maggiore rispetto al semplice desiderio di acquisto. 

4 Ridefinire il mercato scommettendo su standard qualitativi più alti dei requisiti di legge al fine di ottenere una leadership facilmente riconoscibile dagli investitori. 

5 Assicurarsi che le quattro "P" del marketing siano tutte Green. Per esempio è meglio evitare supporti cartacei per la pubblicità a favore dei mezzi di comunicazione 2.0. 
Così come si dovrà fare attenzione a realizzare un packaging interamente riciclabile e che provenga esclusivamente da fonti certificate. 
Infine sarà importante ottimizzare la distribuzione dei prodotti al fine di evitare sprechi e sarà lodevole se i mezzi utilizzeranno fonti di energia sostenibile. 

Nel prossimo articolo vedremo insieme la seconda strategia necessaria per avere successo nella Green Economy: LA TRASPARENZA

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5 strategie per avere successo nella Green Economy

E' sempre più evidente a tutti che le persone hanno bisogno di prodotti sani, non dannosi per la salute e rispettosi dell'ambiente. 

Il fascino che queste qualità esercitano sulle persone è enorme e continua a crescere. 

Ha inoltre la caratteristica di attraversare tutta la società in modo trasversale: lo scarto tra target differenti per capacità di acquisto e livello socioculturale si assottiglia. 

Elementi che chiaramente continuano ad incidere molto al momento di decidere cosa acquistare, ma il loro peso in questo settore è ridotto.

Questo succede perché lì dove è il portafogli che pesa nella scelta, i prodotti più green possono soddisfare comunque la domanda presentandosi come prodotti più economici di altri.

Insomma un mercato che promette bene. Benissimo anzi. 
Ma c'è una minaccia che mina pesantemente questa rivoluzione dei consumi: il greenwashing.

Ho già affrontato il tema del GreenWashing in altri post che vi invito a leggere, ma per farla breve, basta ricordare che con questo termine si indicano quelle pratiche scorrette di professionisti e/o aziende che si "Danno una mano di verde": invece di effettuare una vera rivoluzione green, si propongono come tali solo per attirare quella fetta di mercato sensibile a questi temi.

Proprio nel mio ruolo di consulente in Green Marketing credo che fare greenwashing sia una bomba ad orologeria per l'immagine e per le casse di quell'azienda che commette un errore del genere. 

La possibilità di confondere in consumatori green d'altronde è molto alta: l'evoluzione tecnologica del settore corre a ritmi difficili da sostenere anche per gli addetti ai lavori.
Inoltre le questioni green sono quasi sempre molto tecniche per cui non proprio facilmente comprensibili a tutti. 

Quando le affermazioni sono poco chiare e contraddittorie, il pericolo che l'azienda (E il consulente green marketing!) siano etichettati come Green washers è molto alto. 

L'azienda rischia di farsi un autogol pazzesco.
E il marketer può iniziare a pensare di cambiare lavoro. 

I clienti delusi dell'azienda traditrice e menzognera, sposteranno i loro acquisti verso prodotti sostituti con danni a volte irreversibili per le casse aziendali. 
A tutto questo non dimentichiamoci tutti i problemi legali che una pubblicità ingannevole potrebbe arrecare. 

Insomma, anche per motivi squisitamente tecnici, meglio evitare il greenwashing. 
Ma come fare? 

Qui di seguito propongo alcune strategie, riportate da diversi autori, che è bene seguire per evitare il più possibile un errore del genere.

Formule che vi risulteranno indispensabili se vorrete che la vostra strategia di green marketing sia realmente una strategia di successo economico e imprenditoriale. 

Le cinque strategie per avere successo nella Green Economy sono: 

1: Coerenza a tutti i livelli
2: Trasparenza cristallina
3: Certificazioni da soggetti esterni
4: Informare e formare i consumatori
5: Messaggi semplici, a portata dei clienti

Nei prossimi giorni dedicherò un post specifico ad ognuna di queste strategie così da approfondirne tutti i principali aspetti. 

Vorrei peò sottolineare da subito che per realizzare un'efficace strategia di Green Marketing, TUTTE e 5 le strategie devono essere affrontate contemporaneamente.
Chiaramente se proprio non sapete da dove iniziare, allora fatelo con una sola, ma poi cercate di integrare con le altre il prima possibile.

Buona lettura. E come sempre buon lavoro a tutti! 

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Cosa direbbe Einstein della rivoluzione Green?

Sto leggendo un libro molto bello che mi ha regalato mia moglie sul pensiero di Einstein. 

Mi chiedevo cosa direbbe lui se dovesse opinare sul cambiamento epocale che la nostra generazione deve affrontare se vuole salvare il mondo. 

Come ho avuto più volte modo di ripetere in altri articoli di questo blog, la sfida è grande e ogni strumento che possa aiutare sarà il benvenuto. 

Il mondo è in crisi: è in crisi il sistema produttivo, sono in crisi i valori legati alla società consumista e capitalista, è in crisi il il nostro pianeta.
Le persone sono sempre meno felici. Lo sanno quasi tutti. Ma alcuni cercano di ignorare la cosa e tirano dritto. 

La rivoluzione Green ha un compito epocale, di questa cosa ne sono sempre più convinto. 
E la sua più grande difficoltà è che lotta per prevenire problemi solo scarsamente percepiti. 
Fare la rivoluzione contro un governo oppressore forse è più comprensibile: diritti limitati, prigionia, violenza e morte sono fatti che sconvolgono direttamente e  subito la vita di ognuno. 
Sentire il bisogno di ribellarsi si manifesterà più facilmente. 

Ma nel caso della lotta per un mondo più sano , il nemico siamo noi. 
Einstein stesso diceva che non possiamo risolvere i problemi con lo stesso pensiero con il quale li abbiamo creati. 
E' come chiedere a un dittatore di fare la rivoluzione contro se stesso. 
Bel problema. 

Per come la vedo io allora, il Green Marketing deve essere uno strumento che favorisca la formazione delle persone che dovranno così essere preparate e critiche. 
Certo non può essere il solo strumento ed è necessario l'intervento di tutti: amministrazioni, cittadini, associazioni, imprese ecc. 

Non scoraggiamoci pensando a come raggiungere la perfezione. 
Piuttosto godiamo dei progressi anche piccoli che l'umanità tutta sta facendo pur nella consapevolezza che c'è ancora tantissimo da fare. 

Tornando a Einstein, lui sapeva cosa voleva dire credere in un progetto. 
Se andate a leggere la sua biografia vedrete che non sempre ha avuto vita facile. 
Eppure ha resistito. E' andato avanti e ha cambiato il mondo. 

Tra tutti i suoi pensieri, uno in particolare mi sembra azzeccato per aiutarci nei tempi che corrono. 
Ed è il seguente: 

Non pretendiamo che le cose cambino se agiamo sempre allo stesso modo. 
La crisi è la migliore benedizione che possa capitare alle persone e ai Paesi, perché la crisi porta con sé il progresso. 
La creatività nasce dall'angoscia, così come il sole nasce dalla notte oscura. 
Nei periodi di crisi si sviluppano l'inventiva, le scoperte e le grandi strategie. 
Chi supera la crisi, supera se stesso senza essere superato. 
Chi attribuisci alla crisi i suoi insuccessi e la sua povertà disprezza il suo talento e rispetta di più i problemi che le soluzioni. 
La crisi vera è la crisi dell'incompetenza. 
Il problema delle persone è la pigrizia nel trovare vie d'uscita e soluzioni. 
Senza crisi non ci sono sfide, senza sfide la vita diventa routine, una lenta agonia. 
Sono le crisi che fanno affiorare il meglio da ognuno di noi, perché senza crisi "Il vento è una carezza". 
Parlare di una crisi significa promuoverla, non parlarne durante una crisi significa esaltare il conformismo. 
Invece di fare questo lavoriamo duramente. 
Mettiamo fine all'unica crisi che è davvero una minaccia per tutti: LA TRAGEDIA DI NON VOLER LOTTARE PER SUPERARLA. 

C'è molto da fare. Buon lavoro a tutti. 

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Informare e vendere nel Green Marketing

Leggendo qua e là, informandomi e cercando di mantenere sempre un approccio critico, mi è venuto un dubbio che per chi fa il mio lavoro, quello di consulente in Green Marketing, non è da poco conto. 

Il dubbio amletico è questo: quale prodotto può essere definito veramente Green?

Dopo un po' la risposta è stata che l'unico prodotto green al 100%, ovvero con 0 impatto sull'ambiente non esiste. 

Un prodotto a KM 0 per esempio, pur se migliore di tanti altri, ha pur sempre un peso che scarica sull'ambiente: in termini di acqua consumata per la produzione, di carburante per il trasporto ecc. 

Quindi il concetto di Green applicato ad un prodotto è relativo, nel senso che sempre dipende da chi ne fa uso, dove, quando ed è sempre un valore che acquisisce senso in funzione di altro. 

Mi spiego: se compro un prodotto biologico che arriva dall'altra parte del mondo, probabilmente sarebbe meglio consumare lo stesso prodotto, fatto con sistemi produttivi tradizionali, che arriva però da un'azienda molto vicina a dove abito. 

Lo stesso potrebbe dirsi, riprendendo un esempio fatto da Jacquie Ottmann, dei pannolli in stoffa riutilizzabili. 
Non generano scarti da discarica, ma il processo produttivo e l'uso prevede il consumo di grandissime quantità di acqua.
Chiaramente se mi trovo in una zona ricca di acqua, questo problema non si porrebbe. Ma se questo avvenisse in una zona del Sud Italia dove l'acqua tutt'oggi è razionata nei periodi estivi, allora il dubbio su cosa sia meglio tra pannolini riutilizzabili e scartabili, sarebbe più che lecito. 

Sarà la ricerca scientifica ed in particolar modo quella inerente l'economia ambientale a dare una soluzione a una questione del genere anche perchè è facilmente comprensibile che questo dilemma si applica a TUTTO ciò che ci circonda. 

Intanto a conclusione di questa breve riflessione, direi che uno dei compiti più importanti che il Green Marketing deve far proprio, è quello di contribuire attivamente alla formazione di un pubblico qualificato, consapevole e critico. 

Un consumismo Green è probabilmente più auspicabile di quello che ha caratterizzato le nostre società negli ultimi 50 anni, ma sempre consumismo è. 

Il green marketing, come già abbiamo visto in precedenza in un altro post, ha la doppia missione commerciale e socio-culturale. 
Le due sono inscindibili. 
Dimenticarsene, sarebbe commettere un grande errore. 

Buon lavoro a tutti. 

Per info e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Viva el Green Marketing! Viva la revolución!

È sempre più diffusa l'idea secondo la quale il Green Marketing sia una bella cosa.

Ma il rischio sta proprio nel fatto che il Green Marketing, che ha un potenziale enorme, rimanga uno di quei temi sui quali tutti sono d'accordo, ma dei quali in realtà nessuno ne sa molto.

In fondo in molti suscita una sorta di simpatia proprio per via di quei clichet che lo associano ad una certa leggerezza, al movimento hippie, al vivere nella natura e simili.

Non è del tutto errato, ma questi aspetti appartengono più ad un modo di guardare al mondo piuttosto che a uno strumento strategico ed economico qual è il marketing.

Premetto che il mio di approccio è quello di chi si avvicina al Green dal marketing e quindi non potrò mai tralasciare il principale obiettivo del mio agire nel ruolo di consulente : aumentare il business e la penetrazione commerciale dell'organizzazione che si affida ad una strategia di green marketing.

E in questo mi associo apertamente a John Grant, uno dei principali esponenti del Green Marketing e al suo testo, Green Marketing manifesto, che consiglio di leggere.

Il Green Marketing mi affascina così tanto proprio per la sua doppia anima: da un lato non dimentica l'obiettivo primario della nostra disciplina che è e deve essere quello di generare valore per i clienti e di far incontrare domanda e offerta; dall'altro diventa uno strumento potente per apportare cambiamenti significativi nel mondo nel quale viviamo.

Perché è tanto potente dirà qualcuno?

Beh la risposta risiede proprio nell'anima profonda del marketing.

Il valore si costruisce nel tempo.

E una strategia di marketing ben fatta non può puntare sul breve periodo, ma deve basarsi su azioni lungimiranti e piani operativi che acquisiscono senso solamente nel medio e lungo periodo.

Il Green Marketing ha quindi la capacità di dare un contributo fondamentale alla costruzione del mondo che vorremmo.

Fondamentalmente a fronte dei cambiamenti sociali ed economici anche drastici ai quali stiamo assistendo, il Green Marketing ha la capacità di contribuire ad una innovazione epocale simile a quella che abbiamo affrontato nell'ambito della Innovation Technology alcuni anni fa.

Siamo passati da essere reticenti all'utilizzo di mezzi tecnologici a non poterne più fare a meno.

Sarebbe addirittura impensabile oggi pensare alla nostra quotidianità priva di Pc, tablet, cellulari, internet, GPS ecc. ecc.

Allo stesso modo il Green Marketing dovrà contribuire attivamente a rendere ovvie e accettabili le alternative Green alla nostra vita quotidiana.

Il suo potere sarà quindi quello di innovare facendo la differenza, generando opportunità dalla grande portata innovativa senza tralasciare, chiaramente, la creazione di business redditizi per chi sarà sufficientemente lungimirante da investire nel futuro prossimo.

Quindi è ovvio a questo punto, come il Green Marketing sia caratterizzato da una doppia anima: quella commerciale e quella ambientale.

Un duplice obiettivo che persegue in un'ottica win/win.

Se l'obiettivo di una strategia commerciale è solo quello di fare soldi, sarà inevitabile, come abbiamo visto anche sopra, un approccio basato su strategie di breve e brevissimo termine che ruoteranno sul taglio dei costi, sulle promozioni e sull'assenza di investimenti volti alla creazione di vantaggi competitivi.

Un esempio di New Marketing che prendo in prestito da John Grant è molto significativo in tal senso.

La Nike oltre a fare belle scarpe (De gustibus...) si fa portavoce di una visione forte: fare sport fa bene e tutti dovrebbero farne.

In questo senso da moltissimi anni promuove lo sport in tutte le sue forme organizzando eventi sportivi di grande richiamo.

Oggi siamo abituati a maratone cittadine ed eventi sportivi lì dove fino a qualche anno fa sembravano impensabili.

Questa promozione di un particolare stile di vita sano, ha chiaramente ripercussioni sulle vendite della Nike, ma è innegabile che abbia contribuito attivamente a stimolare l'adozione di comportamenti salubri.

Certamente il successo di una azienda o di una strategia marketing può sempre interpretarsi alla luce dei benefici monetari che è in grado di generare, ma è molto raro, come afferma Grant, che questi arrivino grazie a strategie finanziarie.

Vediamo come può operare il Green Marketing.

Gli obiettivi Green possono essere classificati in due tipi: 1 Cambiare quello che le persone fanno e 2 Cambiare il modo in cui le persone vedono il mondo.

Una società come l'americana Tesla, che fabbrica supercar elettriche, può incentivare ad esempio l'acquisto di un suo veicolo apportando argomenti quali il rispetto dell'ambiente e la riduzione di emissioni tossiche.

Un comportamento sicuramente green, ma che non significa automaticamente un cambio di atteggiamento generale: non è detto che quella persona guidando un veicolo ecologico inizierà per esempio anche a riciclare.

Se invece si lavora per cambiare la visione del mondo che le persone hanno, allora i comportamenti si moltiplicheranno e aumenteranno esponenzialmente i benefici commerciali nel lungo periodo, così come i benefici ambientali di tipo sistemico.

Riprendendo una classificazione suggerita da Grant, della quale azzardo una differente definizione, possiamo quindi affermare che il Green Marketing può operare su diversi livelli: 1 Commerciale, 2 Comportamentale e 3 Culturale.

Il primo, quello commerciale, è quello per il quale il marketing si preoccupa esclusivamente di promuovere un prodotto più verde di altri. Il fine di questo tipo di azioni è esclusivamente ascrivibile all'area business: vendere.

Di green c'è il prodotto, ma chiaramente la strategia è molto basica e più facilmente soggetta ai trend di mercato per quel settore specifico.

Il secondo è quello comportamentale. Il Green Marketing in questo caso non si limita ad incrementare le vendite di un prodotto verde, ma anche di contribuire al cambiamento di un comportamento associato direttamente al suo uso e consumo. Parte proprio da quest'ultimo per fomentare indirettamente il bisogno di quell'offerta specifica.

Per fare un esempio potrebbe essere il caso di una azienda che produce biciclette e che sceglie di promuovere eventi di bike touring o di sponsorizzare opere pubbliche per la costruzione di piste ciclabili.

È chiaro che investimenti in marketing di questo tipo hanno effetti meno immediati e non facilmente quantificabili, ma dall'altra parte i benefici di iniziative del genere garantiscono risultati per molto più tempo con un costo, nel medio e lungo periodo, molto più basso.

Il terzo e ultimo è quello culturale. È il marketing più Green in assoluto, ma anche quello più ambizioso e complesso.

Lo scopo di azioni di questo tipo è proprio quello di promuovere cambi culturali profondi che implichino abitudini di consumo completamente differenti.

Un esempio può essere quello di bla bla car, che attraverso una declinazione specifica della sharing economy, quella della condivisione delle macchine per i viaggi, promuove la comprensione del problema dell'inquinamento atmosferico causato dall'uso eccessivo dei veicoli con motori a combustione e di quanto sia superfluo il loro uso individuale.

È evidente come una semplificazione del genere sia assolutamente riduttiva pur se funzionale.

Il mio consiglio è quello di adottare strategie di lungo periodo di tipo culturale, che trovino la propria applicazione nel medio periodo attraverso strategie comportamentali a loro volta basate su tattiche di breve periodo di tipo commerciale.

Questa, semplificando molto, è una buona formula per approcciarsi in modo appropriato al Green Marketing.

Fuori da questo schema, il rischio di green washing è molto elevato.

Quella dell'ambientalismo è l'unica vera battaglia di portata rivoluzionaria che appartiene alla nostra epoca.

Per cui chi vuole lavorare nel Green Marketing è obbligato a sposare un codice deontologico e morale di altissimo livello.

Anche perché non esiste ambientalismo che non tenga conto contemporanemente anche delle implicazioni sociali ed economiche.

Una triade indissolubile che deve suonare nelle nostre menti come un mantra.

I consulenti in Green Marketing sono chiamati per la prima volta a ricoprire un ruolo sociale di sviluppo al contempo economico e culturale.

Cari colleghi siate lungimiranti e creativi.

C'è un mondo intero che ha bisogno della nostra capacità di capire quello di cui c'è bisogno.

È arrivato il momento di dare il nostro contributo per un mondo migliore.

Per info e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com