La domanda è: come mai i miei clienti, nonostante tutti gli sforzi che faccio per dimostrare la mia preparazione, finiscono sempre per ridurre tutto a una questione di prezzo?
La domanda è più che lecita e posso garantire che riguarda trasversalmente, chi più chi meno, tutti i settori.
Per iniziare questo discorso direi che prima di tutto è necessario chiarire il fatto che trattare sul prezzo è legittimo.
Non dico che sia auspicabile, né che sia la cosa più edificante del mondo, ma se il cliente cerca di abbassare il prezzo, non offendetevi.
Il cliente fa i propri interessi, mai i vostri. Paga per quello che ritiene giusto.
E aggiungo che è meglio che la questione venga fuori in fase di trattativa piuttosto che al momento di pagare.
E' un aspetto importante della trattativa e non dovete vergognarvi di trattarlo.
Più chiari siete, meno problemi avrete.
La domanda piuttosto è un'altra: il cliente cerca di abbassare il prezzo perché ritiene che quello che avete indicato sia troppo alto per quello che offrite o rispetto al prezzo che lui considererebbe giusto?
In questo caso o state effettivamente chiedendo troppo oppure non siete stati in grado di far comprendere al vostro interlocutore il vero valore della vostra proposta.
Fate autocritica. Non reagite subito dicendo: "E' uno stupido che non capisce. Non sa cosa si perde!"
Non fate così perché per una vendita mancata gli unici che ci perdono, almeno fino a prova contraria, sono gli offerenti.
E una volta fatta autocritica, se capite che avete qualche lacuna, non vi resta che studiare, studiare, studiare.
Cercate di affidarvi ad esperti che vi sappiano aiutare ad analizzare il problema, che vi aiutino a trovare la soluzione e che vi indichino come migliorare la vostra offerta.
Affidatevi a professionisti che vi offrano un percorso da fare insieme.
Chi vi promette miracoli non vi sarà di aiuto e a fronte degli scarsi risultati dirà che è ancora colpa vostra.
Quindi ripeto: trattare sul prezzo, se compreso il valore dell'offerta, è lecito, ma dovrete cercare di non arrivarci.
Il vero problema è invece quando il cliente, dopo averci ascoltato, sa già che non vorrà pagarci quanto chiediamo e ci mette nella condizione di: "Se non abbassi il prezzo, faccio fare il lavoro a quell'altro, oppure compro da un tuo concorrente."
Cosa succede? Succede che stiamo operando in un mercato nel quale, se non cambiamo qualcosa su come ci proponiamo, moriremo presto.
Provo a spiegarvi brevemente e anche in modo un po' brutale, ma meglio così forse.
Il mercato è in recessione.
Significa che la domanda diminuisce e quindi c'è meno lavoro, mentre l'offerta, ovvero chi vende quel prodotto o quei servizi, è rimasta invariata.
Il risultato è che si litiga perché la torta è più piccola e a mangiare siamo sempre gli stessi.
Il mercato è a somma zero.
I clienti son quelli e non se ne aggiungono di nuovi.
Questo significa che se io guadagno un cliente, il mio collega o il mio concorrente ne stanno perdendo uno.
E' giusto? No. Ma è così e non ci si può far praticamente nulla.
Si instaura la logica del Trade-Off.
E' quella secondo la quale per guadagnare qualcosa devo cedere qualcos'altro.
Quindi per poter lavorare, sono obbligato a ridurre il prezzo (E la qualità) così da provare a rendere più interessante la mia offerta.
I prodotti e servizi di questo mercato diventano Commodities.
L'offerta si appiattisce su standard predefiniti e il cliente sceglie semplicemente in funzione del prezzo.
Io lo chiamo l'effetto dentifricio. Quando vado a comprarlo al supermercato se fino ad oggi ho usato Colgate, ma poi Centadent è in offerta, compro quello senza pensarci su.
Spero di avervi spiegato cosa succede in questi mercati.
Se ci lavorate uscitene il prima possibile perché i margini in questi settori tendono a zero
Non si guadagnano soldi e per essere competitivi si inizierà a ridurre la qualità: sia quella del prodotto, sia quella di vita di chi lavora per fabbricarlo, distribuirlo e venderlo.
USCITENE SUBITO!
Se proprio non trovate il modo di mettervi al riparo da queste logiche allora avete due opzioni: affidarvi a chi sa farlo, un professionista serio con grande esperienza alle spalle, oppure uscire dal mercato.
Ma io credo che il modo migliore sarebbe quello di trovare come offrire qualcosa di diverso, pur se affine.
Un modo potrebbe essere quello di differenziarsi attraverso il green marketing.
Potete progettare una casa, oppure vendere dentifrici.
Ma se il vostro servizio/prodotto ha la particolarità di essere 100% green allora potrete venderlo a un prezzo superiore.
All'inizio venderete meno probabilmente.
Ma se la strategia è corretta e sarete metodici nell'applicarla, allora arriverà il momento in cui sarete riusciti ad uscire dalla logica del Trade-Off e a posizionarvi al di sopra dei trend di mercato.
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