Sarà certamente capitato ad ogni professionista di trovarsi in una trappola mortale: per invogliare i clienti ad affidarsi alla loro consulenza, i tecnici offrono inizialmente alcuni consigli gratuitamente, ma poi il cliente continua a chiedere e non compra mai.
Si finisce per lavorare gratis e non si sa come uscirne senza risultare antipatici.
Ho conosciuto molti professionisti che per incapacità di mettere e mettersi dei limiti, hanno finito per essere schiavi di chi se ne approfitta.
Quindi la colpa è dei clienti furbetti che cercano di ottenere quante più informazioni possibili senza pagare nulla?
No.
I clienti devono fare il lavoro dei clienti, ovvero cercare di avere il massimo con il minimo. E quindi anche ottenere il maggior numero di informazioni possibili al minimo costo.
La colpa è solo ed esclusivamente nostra che non definendo con chiarezza le regole del gioco, finiamo per essere schiavi del gioco stesso.
Quando parlo della necessità di un metodo commerciale, voglio dire che c'è anche bisogno di sapere chi siete, cosa fate e come lo fate.
E in merito a quest'ultimo punto, sapere quando finisce la vostra offerta gratuita e il cliente deve pagare per sapere di più, è un elemento di fondamentale importanza.
Lo so che non è facile.
Ma nella speranza che quel cliente vi dica di sì non potete passare le giornate a lavorare gratuitamente.
Se il cliente è interessato, pagherà volentieri quello che chiedete.
Semmai potrà chiedervi uno sconto e cercare di pagar meno, quello è normale, ma non si offenderà perché chiedete di essere pagati per la vostra consulenza.
Se si dovesse offendere allora meglio perderlo quel cliente, credete.
E se si dovesse tirar indietro, allora vi sarete risparmiati altre ore di consulenza gratuita che altrimenti gli avreste offerto.
Io faccio così: il primo incontro è gratuito. Quasi sempre.
Do alcune informazioni, ma mai tutte.
Lo scopo è invogliare a contrattarmi, non esaurire la domanda prima di essere pagato.
Se mi accorgo però che il cliente non mi sta ascoltando per sapere se affidarsi a me o no, ma cerca di ottenere una consulenza gratuita, allora con modi garbati gli spiego che se vuole una consulenza più puntuale, la mia tariffa oraria è di X euro all'ora e se vuole continuo.
Altrimenti arrivederci e grazie.
Se devo lavorare gratuitamente, preferisco passare del tempo con mia moglie e i miei figli.
A voi invece piace lavorare gratis?
Siate gentili. Ma difendete prima di tutto i vostri interessi!
Buon lavoro.
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