Spezzetta, riduci, semplifica...insomma atomizza!

Esiste un ulteriore fondamentale elemento chiave per riuscire nel cambiamento dello status quo. 

Se ne parla alla fine perché effettivamente in principio si da per scontato, ma arriva un momento nel quale il manager che deve rendere esecutiva una strategia di rottura, ha l'obbligo di affrontare la questione: la sfida strategica è superabile? 

Perché se i dipendenti dell'organizzazione sono motivati, voi avete creato i protocolli per poter eseguire il cambiamento, ma poi nessuno ritiene verosimile che quella sfida sia realmente fattibile, allora è molto poco probabile che il cambiamento avvenga. 

Il cambiamento mette sempre paura. Genera ansie che possono portare alla paralisi operativa fino ad arrivare a vere e proprie azioni di boicottaggio. 
Reazioni normalissime. Oserei dire che la paura sia anche auspicabile perché se non ci fosse, allora sareste circondati da scriteriati kamikaze. 
Il problema è che l'obiettivo deve essere, come dice il Prof. La Bella, un Grande Obiettivo Ambizioso Sfidante. 

Deve cioè essere sufficientemente grande e ambizioso da provocare, se adeguatamente gestito, l'entusiasmo iniziale necessario per partire.
Poi però deve essere soprattutto raggiungibile! 

Dopo l'entusiasmo iniziale, che comunque non è scontato e dipende dalla capacità di leadership e carisma del manager, si sprofonda in una crisi molto forte. 
I risultati tardano ad arrivare, prevale lo sconforto e iniziano a spuntare come funghi i maestri del "Ve lo avevo detto io". 

E' una fase critica e normalmente avviene quando si è più vicini al raggiungimento del risultato. 
Sfortunatamente in quel momento i discorsi motivazionali serviranno a ben poco. Sarà indispensabile che a monte, vi siate preoccupati di apportare gli argomenti più adeguati per far sì che i vostri colleghi credano, come voi, che quell'obbiettivo sia raggiungibile. 
Non facile da raggiungere, ma che la cosa sia fattibile. 

Per riuscirci, dovrete preoccuparvi di atomizzare la sfida in sfide più piccole che portino a risultati parziali positivi in tempi più brevi. 
La sfida diventerà allora onnicomprensiva e accessibile. 

Se per esempio sarete chiamati a trasformare un'azienda che opera principalmente in Italia, in un'organizzazione con una forte capacità operativa nei mercati esteri, vi converrà stabilire obiettivi parziali funzionali al processo finale. Scomporrete allora l'obiettivo in quello di efficienza ed efficacia operativa dei singoli uffici, nella individuazione di una manciata di mercati di interesse strategico, nella creazione di un protocollo snello in grado di adattarsi alle esigenze dei committenti esteri e così via....

Se invece vorrete realizzare una rivoluzione green della vostra azienda per rinnovare l'immagine che il mercato ha di voi, prima di fare grandi proclami lavorate su piccoli obiettivi interni.

Eliminate per esempio la carta, nei limiti del possibile, dai vostri uffici, utilizzate energia che provenga da fonti rinnovabili, limitate gli spostamenti in aereo del vostro personale, incoraggiate l'uso dei mezzi pubblici e delle biciclette, formate tutto il personale attraverso corsi sull'educazione ambientale e l'efficienza energetica e così via....

Insomma dovete spezzettare, ridurre e semplificare gli obiettivi più complessi, in parti più piccole. 
Queste, pur se complicate, saranno più facilmente raggiungibili creando quel rinforzo positivo, che voi vi preoccuperete sempre di esaltare, necessario per mantenere entusiasmo e fiducia nel risultato finale, sempre molto alti. 

Per informazioni e contatti: 

Dott. Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

La motivazione: un ingrediente fondamentale per il cambiamento in un'organizzazione.

C'è una grossa differenza tra l'aver capito che c'è l'impellente bisogno di fare qualcosa e volerlo fare per davvero.

Per poter riuscire bene nell'operazione di traghettare un'azienda verso una strategia di rottura con conseguente cambiamento dello Status Quo, è necessario un ulteriore ingrediente rispetto a quelli già studiati negli articoli precedenti: la motivazione.

Come già abbiamo avuto modo di vedere negli articoli precedenti, il manager normalmente cerca di far arrivare in ogni angolo dell'azienda, i suoi propositi di cambiamento. Lo fa con riunioni, conferenze e circolari interne. 

I messaggi di questo tipo hanno sempre una scarsa efficacia perché il loro peso si diluisce proporzionalmente al numero di persone al quale sono rivolti.

Anche in questo caso, per far nascere nei propri colleghi la motivazione necessaria al cambiamento dello status quo, è necessario concentrare la propria azione piuttosto che disperdere i propri sforzi in così tante direzioni. 

Il manager deve individuare i leader naturali dell'organizzazione.: coloro i quali esercitano un'influenza sugli altri. 
A volte sono anche quelle risorse che per operare in un settore particolare, hanno la capacità operativa di bloccare o sbloccare risorse. 

Fortunatamente queste figure sono molto poche. Per cui è relativamente facile individuarle, a patto chiaramente che il manager dedichi il tempo necessario a studiare la situazione prima di agire. 

Affinché però l'attenzione del manager su questi leader sortisca un effetto positivo per la causa, è importante che tutti i riflettori siano puntati su di loro e che la loro azione, sia conosciuta da tutti. 

Questo può significare ad esempio organizzare riunioni periodiche (Ogni due settimane) per discutere dei risultati di ognuno, evidenziarne le difficoltà oggettive, far vedere i progressi e perché no, mettere in luce le mancanze di chi non si sta impegnando a dovere. 

E' importante che durante queste riunioni, ognuno abbia la possibilità e il dovere di spiegare dettagliatamente cosa ha fatto e perché lo ha fatto. Automaticamente la mancanza di risultati, non giustificabili da nessun impedimento oggettivo, sarà annientata dal confronto impietoso con gli altri. 

L'allineamento sarà verso l'alto e il manager si preoccuperà di rafforzare positivamente i comportamenti migliori, lasciando al gruppo, il compito di gettare un'ombra su chi non si sta impegnando come dovrebbe per il cambiamento dello status quo. 

Rendere tutto così trasparente, ha il grande vantaggio di evitare anche i comportamenti scorretti di chi, a fronte di un fallimento, potrebbe cercare di insabbiare in qualche modo la sua mancanza. 
Saranno i suoi colleghi stessi a reagire alla scorrettezza, evitandovi così di dover seminare il dubbio e il sospetto. 

Mi raccomando però, una volta definita una linea, siate pazienti e soprattutto coerenti con quella. Nessun cambiamento è dall'oggi al domani. 

Il lavoro del manager dovrà essere proprio quello: stabilire delle regole chiare di gioco. Se i parametri per la valutazione sono troppo soggettivi, allora il risultato non arriverà. 
Tutti devono sapere per cosa saranno ricompensati e per cosa invece saranno biasimati. 
Solo le regole chiare, potranno rendere tutto il processo naturale, sollevandovi tra le altre cose, da una importante mole di lavoro gestionale che in questo caso invece sarà automatico e diffuso. 

Se il protocollo sarà ben definito e sarà seguito con attenzione, allora quegli stessi leader lo adotteranno con le persone che devono dirigere e, proprio come un'epidemia, si estenderà a tutta l'organizzazione senza grandi sforzi. 

Nel prossimo articolo vedremo l'importanza di spezzettare in parti più piccole il cambiamento. 

Per informazioni e contatti:

Dott. Alessandro Grilli 

Green Marketing & Sales

Quando la riuscita di una strategia aziendale dipende dalle risorse

Questo articolo prosegue l'analisi su come traghettare un'azienda verso strategie di rottura. 

Quando il manager è riuscito a convincere più o meno tutto il suo staff dell'esigenza di intraprendere il cambiamento che è stato chiamato a guidare, subentra un altro tipo di problema: quello legato alla disponibilità delle risorse. 

Che si tratti di una strategia di Green Marketing, di Corporate social responsibility, di apertura nuovi mercati o di esportazioni, il problema non è di poco conto. 

Esiste la generale convinzione che quanto più la strategia sia di rottura, quanto maggiori saranno le risorse necessarie per affrontarla. 

Problema di assoluta rilevanza soprattutto se si considera, che troppo spesso sfortunatamente, il board aziendale potrebbe non essere pienamente cosciente dello sforzo che perseguire questa strategia, potrebbe significare. 

Al manager così non rimangono che due scelte: la prima è quella di ridimensionare gli obiettivi, rigettando così tutta la squadra, ora finalmente entusiasta, nello sconforto più totale. Oppure quella di iniziare una disperata di ricerca di risorse bussando alle porte di banche ed azionisti: una metodologia lunga e dispendiosa. I cui risultati sono oggi tutt'altro che certi. 

In realtà vorrei aiutarvi a capire che questo assioma, potrebbe non essere vero.

Anche in questo caso, basterà concentrarsi sull'esistente per cercare di ottimizzare le energie e ridurre così le risorse necessarie. 

L'idea è quella di moltiplicare il valore delle risorse già a disposizione. 
Vediamo insieme come. 

E' necessario concentrarsi su quelli che Chan Kim e Mouburgne chiamano i punti caldi.

I punti caldi sono quelle attività che richiedono poche risorse, ma che hanno un elevatissimo potenziale a livello di performance.

Per individuarli si deve specularmente riuscire ad identificare quelli freddi, ovvero le attività che richiedono molte risorse e danno scarsi risultati.

Infine è necessario concentrarsi su quelle risorse che potrebbero risultare in eccesso in un'area aziendale, per trasferirle e così colmare le lacune della propria. 

Capite quindi come prima di procedere nell'applicazione di qualsiasi strategia innovativa, sia di fondamentale importanza dedicare tutto il tempo necessario ad identificare quelle attività con il più alto potenziale, evitando così di avviare una disperata ricerca di risorse, probabilmente non necessarie. 

Per informazioni e contatti: 

Dott. Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Se volete che vi seguano nel cambiamento, fategli vivere l'esigenza del cambiamento

Quando un'organizzazione si prefigge di raggiungere un obiettivo, normalmente chiama un manager a guidare questo processo. 

E' una prassi consolidata, per il responsabile di turno, operare come segue: definisce un obiettivo numerico (Fatturato, numero di mercati, appalti vinti, clienti conquistati...) e dopo aver spiegato quanto è importante per l'azienda arrivarci, le uniche due alternative che ammetterà sono due: raggiungere quell'obiettivo oppure superarlo. 

I numeri si sa non mentono, ma chi li presenta può farlo. 
Possono essere manipolati e si finisce così per instaurare in azienda l'adozione di pratiche poco ortodosse nella stesura dei budget. Tanto predittivi, quanto consuntivi. 

Il rischio, in quest'ansia da prestazione numerica, è quello di dar luogo a un clima di reciproco sospetto che chiaramente non può che far male, e molto, all'organizzazione stessa. 

Anche quando non c'è la voglia di imbrogliare, rimane comunque il fatto che in strategie di rottura o molto complesse, l'analisi basata sui soli numeri, può essere molto fuorviante. 

Per superare l'ostacolo cognitivo, i manager più illuminati, devono lasciar perdere i numeri e far toccare con mano la dura realtà alle persone che dovranno accompagnarli nel processo di cambiamento. 

I numeri sono asettici. Si dimenticano facilmente. Le persone invece si ricordano molto di più ciò che vedono e sperimentano personalmente. 

Come possiamo convincere qualcuno a seguirci a suon di bilanci, budget e percentuali? 

Chi è chiamato a guidare questi cambiamenti deve condurre le persone a sentire nel profondo, la necessità del cambiamento. 
Il processo deve essere spontaneo. Non indotto. 
Solo in questo modo si può sperare in un rapido e contagioso cambiamento di mentalità. 

Va fatto con i dipendenti, con i colleghi di pari rango e con i superiori. 
L'errore che molti manager commettono, è quello di parlare solo delle proprie capacità operative senza invece soffermarsi sul problema reale per il quale si è lì. 

Se dovrete far capire alla vostra squadra quanto può essere lungo, difficile e, soprattutto, necessario un percorso di internazionalizzazione, per esempio, non dovrete raccontargli il fatturato al quale aspirate, ma portarli a vedere aziende che per non aver intrapreso questo percorso, o non averlo fatto con le giuste risorse e la corretta consapevolezza dei tempi necessari, sono fallite miseramente. 

La strategia del punto critico di Chan Kim e Mauburgne, ci dice proprio questo: se volete che vi seguano, fategli vivere l'esigenza del cambiamento. 
Non basta raccontargliela. 

Nel Green Marketing, ma più in generale più la strategia è di rottura, più questa interviene nel cambio di Status quo, più allora sarà necessario riuscire in questa operazione, per non ritrovarsi più avanti con ostacoli interni che potrebbero minare il successo dell'operazione. 

Per informazioni e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Come traghettare un'azienda verso il cambiamento dello status quo.

Questo articolo, così come quelli che seguiranno, nascono dalla volontà di rispondere ai dubbi che qualche giorno fa, un mio carissimo amico, ha voluto condividere con me.

Antonio è un professionista di alto livello che presto dovrà traghettare una grande azienda milanese verso un nuovo mercato: dovrà generare e riuscire ad applicare una strategia di rottura che senza dubbio incontrerà, tra i suoi stessi colleghi, non poche resistenze.

Dovrà coinvolgere decine di professionisti abituati a lavorare in un certo modo da anni, verso nuovi incarichi, a volte anche molto complessi. 
Riuscirci, significherà per tutta l'organizzazione, sopravvivere in un mercato che non è più quello al quale erano abituati.

Caro Antonio, spero di riuscire con questi articoli, a darti una mano.

Una strategia di rottura, rappresenta sempre un significativo allontanamento dallo Status Quo. 

Gli ostacoli che un manager come Antonio, sono chiamati ad affrontare sono quattro. 

Quello cognitivo: far comprendere ai dipendenti dell'organizzazione, la necessità di modificare la strategia aziendale. 
Quello relativo alle risorse: quanto maggiore è lo spostamento strategico, maggiori saranno le risorse necessarie per realizzarlo. 
Quello motivazionale: riuscire a far applicare il cambio di strategia velocemente e con efficacia da tutti, nonostante questo significhi staccarsi dallo status quo che durante anni ha caratterizzato il loro lavoro. 
L'ultimo ostacolo è quello politico: le insidie politiche, amministrative, ma anche gestionali, sono sempre dietro l'angolo e il mondo è pieno di personaggi pronti ad affossarti prima che tu riesca ad alzarti in piedi. 

Negli articoli che seguiranno, cercherò di illustrare nel modo più esaustivo possibile, ognuna di queste quattro insidie, indicando di volta in volta, come affrontarle nel migliore dei modi.

Prima va detto però, che per riuscirci, sarà necessario abbandonare la logica diffusa secondo la quale per riuscire a realizzare un grande cambiamento in un'organizzazione, sia necessario un gran dispiego di forze e risorse in un tempo altrettanto grande. 

Quello che invece si dovrebbe fare come prima cosa, è proprio cambiare questo approccio, addirittura capovolgendolo. 
La chiave è nell'applicazione di quella che Kim e Mauburgne hanno definito: la strategia del punto critico. 

Rifacendosi all'epidemiologia, la strategia del punto critico si basa sulla constatazione del fatto che in ogni organizzazione possono verificarsi in breve tempo cambiamenti anche molto importanti, quando le convinzioni di un numero ristretto di persone, una massa critica, creano un movimento quasi spontaneo e di tipo epidemiologico verso un'idea. 

La chiave quindi è quella di lavorare attraverso una logica di concentrazione invece che di diffusione. 

In ogni organizzazione ci sono persone, azioni ed attività che esercitano un'influenza contagiosa su tutta l'azienda e sulla performance desiderata. 
Invece quindi di investire tempo e risorse in modo proporzionale al cambiamento desiderato, è più efficace identificare i fattori che esercitano un'influenza contagiosa sull'organizzazione. 

Una volta identificati, le energie del manager chiamato a guidare questo cambiamento, dovranno concentrarsi solamente su questi ultimi. 

Nel prossimo articolo, vedremo come superare il primo dei quattro ostacoli: quello cognitivo. 

Per informazioni e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com 

Strategia 5 per avere successo nella Green Economy. MESSAGGI SEMPLICI

Eccoci all'ultima delle cinque strategie fondamentali per un piano marketing Green di successo. 

Se l'obiettivo primario di un'azienda è quello di operare bene evitando di incorrere nel micidiale Green Washing, dall'altra parte nella comunicazione c'è il rischio di sparare troppo alto per paura di fare troppo poco. 

Mi spiego. 

Alcune aziende, anche quelle che stanno operando molto bene nella messa a punto e applicazione di una strategia green, si fanno prendere un po' troppo la mano e spostano la loro comunicazione su questioni ambientali di portata troppo ampia. 

Come dire: compra questo arredo per la cameretta di tuo figlio e CAMBIERAI IL MONDO. 

....BUM...

L'intenzione sarà senza dubbio molto buona, ma è un po' fuori portata del cliente che pur se mosso da un sano spirito green, non pretende poi così tanto comprando la cameretta al bambino. 

In realtà è importante capire una cosa: nel target Green esistono tante sfumature di verde. 
Esistono gli ambientalisti veri e propri, ma la stragrande maggioranza del pubblico al quale vi rivolgerete vedrà il Green come un piacevolissimo extra per il quale è disposto a cambiare le proprie abitudini di consumo. 

Il mercato è in evoluzione e l'elemento Green non è ancora una discriminante prioritaria. 
E' bene considerarla per quello che è allo stato dell'arte: un qualcosa in più che fa bene e piace molto. 

Per cui la vostra comunicazione deve essere semplice.
I visionari dovete essere soprattutto voi, cari consulenti e imprenditori, perché siete voi che dovete sapere che quello che oggi, nel 2015 è un Extra, fra 10 anni sarà un must. 
I vostri clienti compreranno un prodotto o un servizio per i benefici reali e immediati che questo apporterà alla loro vite. 
Tutto qui. 

Vi faccio un esempio che prendo in prestito da Ottman. 
Qualche anno fa la American Apparel promosse i suoi prodotti come Sweatshop Free, ovvero ricorrevano esclusivamente a fabbriche dove i lavoratori godevano di eccellenti condizioni di lavoro e a cotone proveniente da coltivazioni biologiche. 
La comunicazione per vendere quei prodotti si concentrò tutta su questi aspetti. 
Il risultato fu che le vendite non andarono molto bene. 

Il nuovo direttore generale propose allora di passare ad una comunicazione più legata allo stile e alla moda. 
Il risultato fu che le vendite, grazie anche a campagne molto azzeccate, schizzarono alle stelle. 

Per concludere: quale delle due strategie comunicative ha fatto meglio all'ambiente? 
La risposta è semplice: la seconda. 

Ritorno quindi a un concetto base del mio pensiero sul Green Marketing. 

Il green marketing è la capacità di coniugare una visione migliore del futuro con l'esigenza economica delle persone che vivono il presente. 

Non mi resta che augurarvi, buon lavoro. 

Per informazioni e contatti, 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Strategia 4 per avere successo nella Green Economy. FORMARE E INFORMARE

In questo articolo affrontiamo la penultima delle cinque strategie essenziali per mettere a punto un piano di marketing strategico di successo. 

Oggi vi parlo della necessità di formare ed informare i clienti sulle loro responsabilità e su come possano aiutare il vostro progetto Green ad essere veramente efficace. 

Il fatto è questo: la migliore strategia Green può aver pensato tutti i processi a monte del consumo e averli riprogettati in modo tale da avere il minor impatto possibile sull'ambiente, ma una volta che il prodotto (O Servizio) green è stato venduto, un'azienda veramente green ha anche la responsabilità di assicurarsi che non arrechi nessun danno in mano ai clienti. 

Posso creare un veicolo con consumi bassissimi e un impatto ambientale molto limitato, ma se poi il conducente pigia l'acceleratore a fondo tutto il tempo, il minor impatto ambientale non si vedrà per niente. 

Per molti prodotti, il maggior consumo di energia e il maggior inquinamento non si hanno nelle fasi di produzione e distribuzione, ma nell'uso che ne fa il cliente. 

Pensiamo per esempio ai detersivi: il consumo di acqua ed energia è tutto in casa nostra. 

In una recente ricerca è emerso che la quasi totalità dei consumatori (90% circa) è d'accordo nel considerare come propria la responsabilità di un uso corretto di tutti i prodotti al fine di inquinare meno. Ma l'85% degli stessi intervistatati, affermava che è responsabilità delle aziende spiegare come fare. 

Le etichette dei prodotto servono a questo. 
Non solo a dare le informazioni necessarie per legge, ma anche a istruire i consumatori green su come proseguire in maniera virtuosa il processo che l'azienda ha iniziato. 

Come vedete, chi vuol fare il consulente in Green Marketing non può permettersi di lasciare nulla al caso. 
E' una sfida certo, ma anche uno stimolo bellissimo per fare bene. 

Nel prossimo articolo, vedremo l'ultima delle strategie: MESSAGGI SEMPLICI.

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Alessandro Grilli 

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Strategia 3 per avere successo nella Green Economy. LE CERTIFICAZIONI

E' arrivato il momento di affrontare la terza strategia di greeen marketing delle cinque che vi sto presentando in questi giorni.

Oggi parliamo del valore strategico delle certificazioni.

Per certificazioni intendo qualsiasi supporto oggettivo e credibile di una parte terza alla nostra azienda, campagna e/o prodotto.

Parliamo quindi di certificati di garanzia, ma anche di premi e associazioni no profit. 
Vediamoli più nel dettaglio:

1 Eco-etichette: in questo caso un'ente certificatore esterno attribuirà alla vostra attività una eco eticreale. facendosi da garante.
Chiaramente deve essere qualcuno al di sopra di ogni sospetto e che negli anni si sia costruito una fama di tutto rispetto.
Tanto per fare un esempio, penso alla certificazione CasaClima Wine, erogata dall'omonima agenzia alto atesina, per le cantine che producono vino.
O per entrare più nello specifico potrei citare le etichette ecologiche come la Ecolabel o le Dichiarazioni Ambientali di prodotto (DAP) che si basano tutte sulla valutazione dell'impatto del ciclo di vita del prodotto (LCA - Life Cycle Assessment).

2 Premi e concorsi: il numero di premi conferiti ai prodotti e alle strategie marketing che più di tutti gli altri si sono distinti per il rispetto dei principi Green sono numerosi.
Il solo fatto di candidarsi è già di per sé una notizia, che se ben accompagnata da una campagna mediatica, contribuirà a rafforzare l'idea di un'azienda che ci sta provando nel modo giusto.
Se poi riuscirete a vincere un premio, con tutto quello che questo significa in termini di pubblicità gratuita, allora siete veramente sulla buona strada.
Di premi e di concorsi ce ne sono tantissimi. Segno di un trend molto forte del mercato.
Per cui non ne nomino nessuno per non far torto agli altri. Semmai poi ci torniamo con un post dedicato.

3 Cause Relatede Marketing: è un trend del marketing che a me piace molto.
Fondamentalmente significa che associate il successo della vostra campagna Green all'aiuto verso una ONG ambientalista,  per esempio donando parte dei profitti a un loro progetto.
Per i più criticoni (Quelli sempre ci sono), potrà sembrare una dritta bella e buona, ma in realtà lo è solamente se dietro non c'è una politica di cambiamento reale
In questo caso saremmo di nuovo caduti nell'errore micidiale del Green Washing.


Nel prossimo post, vi parlerò della quarta strategia Green: INFORMARE E FORMARE I CONSUMATORI. 

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Strategia 2 per avere successo nella Green Economy. TRASPARENZA

Oggi è arrivato il turno della seconda delle 5 strategie che stiamo discutendo in questi giorni per la messa a punto di un piano marketing Green efficace. 

Oggi parliamo dell'importanza della trasparenza. 

Come già ho accennato nei due articoli precedenti, il rapporto con i clienti green è basato su una profonda fiducia che non può essere tradita. 

Come tutti sappiamo, la fiducia non la si ha a prescindere, ma dobbiamo guadagnarcela giorno dopo giorno. 

Rimando a un ulteriore articolo di questo blog dal titolo "La fiducia è la chiave del marketing" per ulteriori approfondimenti sul tema. 

Ora vorrei invece vedere con voi come la fiducia si manifesta nel caso particolare del Green Marketing. 

Beh proprio per la complessità delle informazioni e per la necessità di formare costantemente la propria clientela, uno degli ingredienti fondamentali per la creazione della fiducia nella Green Economy è la TRASPARENZA.

Cosa significa essere trasparenti in particolar modo per un'azienda che voglia eccellere in questo settore?

1 Lasciare libero accesso ai clienti a tutti i dettagli di produzione e alle prassi aziendali, preoccupandosi di informarli di ogni cambiamento con la massima chiarezza. 

2 Strutturarsi al fine di rispettare determinati standard operativi quali ad esempio le certificazioni ISO (Rilasciate da enti di primissimo livello mi raccomando!), così da garantire i clienti su determinati standard operativi. 

3 Non accettare compromessi nel tipo di rapporto fiduciario che volete stabilire con i vostri clienti: dovrete essere radicali (Del tipo o tutto o niente) nell'applicare le logiche di trasparenza al processo produttivo, distributivo e promozionale della vostra azienda. 

4 Dare tanto le buone notizie come le cattive. Se c'è un rapporto di fiducia non è possibile cercare di nascondere quello che non va. Meglio rivelarlo subito piuttosto che insinuare il dubbio nei clienti che esistano segreti tra voi e loro. 
Quando lo fate chiaramente accompagnatelo da un piano per rimediare.  Un piano che sapete che potrete mettere in atto. 


Nel prossimo articolo parleremo della terza delle cinque strategie Green Marketing: LE CERTIFICAZIONI. 

PS: 

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Strategia 1 per avere successo nella Green Economy. SIATE COERENTI!

Questa è la prima delle 5 strategie che vi presenterò per mettere a punto un piano Green Marketing di successo e che vi metta il più possibile al riparo da accuse di Green Washing.

Diciamo pure che la COERENZA è alla base di qualsiasi strategia marketing efficace, ma nel nostro settore, la cosa è ancora più rilevante perché un'azienda che si compromette a produrre, distribuire e pubblicizzare prodotti Green ha bisogno di ispirare veramente tanta fiducia nei consumatori e proprio non li può tradire.

Le aziende che vogliono eccellere nella green economy devono:

1 Avere un corpo direttivo (Amministratore, Presidente e via dicendo) che rifletta nel suo modo di pensare e soprattutto di agire la filosofia Green che l'azienda adotta. 
Il board deve essere visibilmente impegnato e farsi carico di rappresentare un sistema di valori intorno al quale tutta la struttura aziendale deve trovare la propria ragione di esistere.
Sarà la sua coerenza a dare credibilità agli obiettivi generando nei colleghi, nei dipendenti, negli stakeholder e nei clienti, la percezione di far parte, tutti, di un grande progetto rivoluzionario. 

2  Dare potere ai propri dipendenti formandoli sulle questioni ambientali, della green economy e del risparmio energetico. 
La base aziendale deve essere orgogliosa di far parte di un progetto Green, ma deve anche avere tutti gli strumenti per capirne l'essenza in profondità e farsi a sua volta promotrice di pratiche virtuose all'esterno delle mura aziendali. 

3 Realizzare campagne Soft-Sell al posto di campagne pubblicitarie aggressive. Lo scopo di queste campagne sarà quello di comunicare i propri valori, la propria storia e di far sí che i clienti si riconoscano in quel sistema. 
L'idea è quella di stabilire dei collegamenti emotivi la cui forza è di gran lunga maggiore rispetto al semplice desiderio di acquisto. 

4 Ridefinire il mercato scommettendo su standard qualitativi più alti dei requisiti di legge al fine di ottenere una leadership facilmente riconoscibile dagli investitori. 

5 Assicurarsi che le quattro "P" del marketing siano tutte Green. Per esempio è meglio evitare supporti cartacei per la pubblicità a favore dei mezzi di comunicazione 2.0. 
Così come si dovrà fare attenzione a realizzare un packaging interamente riciclabile e che provenga esclusivamente da fonti certificate. 
Infine sarà importante ottimizzare la distribuzione dei prodotti al fine di evitare sprechi e sarà lodevole se i mezzi utilizzeranno fonti di energia sostenibile. 

Nel prossimo articolo vedremo insieme la seconda strategia necessaria per avere successo nella Green Economy: LA TRASPARENZA

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5 strategie per avere successo nella Green Economy

E' sempre più evidente a tutti che le persone hanno bisogno di prodotti sani, non dannosi per la salute e rispettosi dell'ambiente. 

Il fascino che queste qualità esercitano sulle persone è enorme e continua a crescere. 

Ha inoltre la caratteristica di attraversare tutta la società in modo trasversale: lo scarto tra target differenti per capacità di acquisto e livello socioculturale si assottiglia. 

Elementi che chiaramente continuano ad incidere molto al momento di decidere cosa acquistare, ma il loro peso in questo settore è ridotto.

Questo succede perché lì dove è il portafogli che pesa nella scelta, i prodotti più green possono soddisfare comunque la domanda presentandosi come prodotti più economici di altri.

Insomma un mercato che promette bene. Benissimo anzi. 
Ma c'è una minaccia che mina pesantemente questa rivoluzione dei consumi: il greenwashing.

Ho già affrontato il tema del GreenWashing in altri post che vi invito a leggere, ma per farla breve, basta ricordare che con questo termine si indicano quelle pratiche scorrette di professionisti e/o aziende che si "Danno una mano di verde": invece di effettuare una vera rivoluzione green, si propongono come tali solo per attirare quella fetta di mercato sensibile a questi temi.

Proprio nel mio ruolo di consulente in Green Marketing credo che fare greenwashing sia una bomba ad orologeria per l'immagine e per le casse di quell'azienda che commette un errore del genere. 

La possibilità di confondere in consumatori green d'altronde è molto alta: l'evoluzione tecnologica del settore corre a ritmi difficili da sostenere anche per gli addetti ai lavori.
Inoltre le questioni green sono quasi sempre molto tecniche per cui non proprio facilmente comprensibili a tutti. 

Quando le affermazioni sono poco chiare e contraddittorie, il pericolo che l'azienda (E il consulente green marketing!) siano etichettati come Green washers è molto alto. 

L'azienda rischia di farsi un autogol pazzesco.
E il marketer può iniziare a pensare di cambiare lavoro. 

I clienti delusi dell'azienda traditrice e menzognera, sposteranno i loro acquisti verso prodotti sostituti con danni a volte irreversibili per le casse aziendali. 
A tutto questo non dimentichiamoci tutti i problemi legali che una pubblicità ingannevole potrebbe arrecare. 

Insomma, anche per motivi squisitamente tecnici, meglio evitare il greenwashing. 
Ma come fare? 

Qui di seguito propongo alcune strategie, riportate da diversi autori, che è bene seguire per evitare il più possibile un errore del genere.

Formule che vi risulteranno indispensabili se vorrete che la vostra strategia di green marketing sia realmente una strategia di successo economico e imprenditoriale. 

Le cinque strategie per avere successo nella Green Economy sono: 

1: Coerenza a tutti i livelli
2: Trasparenza cristallina
3: Certificazioni da soggetti esterni
4: Informare e formare i consumatori
5: Messaggi semplici, a portata dei clienti

Nei prossimi giorni dedicherò un post specifico ad ognuna di queste strategie così da approfondirne tutti i principali aspetti. 

Vorrei peò sottolineare da subito che per realizzare un'efficace strategia di Green Marketing, TUTTE e 5 le strategie devono essere affrontate contemporaneamente.
Chiaramente se proprio non sapete da dove iniziare, allora fatelo con una sola, ma poi cercate di integrare con le altre il prima possibile.

Buona lettura. E come sempre buon lavoro a tutti! 

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Alessandro Grilli 

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Segnali deboli e forti del mercato green in Italia

Nella breve analisi che ho condotto in queste ultime settimane sono emersi i segnali che seguono e che potrebbero rappresentare la cornice strategica per la messa a punto dei vostri progetti di green marketing strategico.

Di seguito alcune osservazioni che trapelano da ricerche di mercato sui temi maggiormente condivisi (Oltre 90%) dagli operatori economici italiani:

Qual'è l'opinione degli imprenditori italiani in merito ai fini che l'economia deve perseguire e alla CSR?

• Il fine dell’economia al tempo della green economy deve essere quello di garantire il benessere sociale nel tempo per tutti gli individui.

• L’economia, intesa come il complesso di tutte le organizzazioni che perseguono obiettivi profit, no profit e sociali, deve puntare sull’ottimizzazione delle risorse scarse e deve perseguire un uso più efficiente dell’energia e delle risorse naturali per l’ottenimento dei suoi scopi.
• Questa deve generare le condizioni per la propria sopravvivenza attraverso la creazione delle proprie condizioni di resilienza e di quelle del sistema nel quale le organizzazioni operano e al quale appartengono.
• Un’organizzazione che persegua obiettivi di responsabilità sociale e ambientale ha maggiori probabilità di successo sul mercato: osservazione che trova ampio riscontro tra le organizzazioni grandi e molto grandi, mentre è significativamente molto più bassa tra aziende piccole e micro.
• Tra le aziende e le organizzazioni più grandi vi è la totale adesione all’idea secondo la quale la domanda deve essere anch’essa di qualità al fine di riconoscere meglio il valore delle azioni green intraprese.
• La qualità dei processi produttivi coniugata con la creazione di valore condiviso, è funzionale ad attrarre talenti professionali di qualità, risorse indispensabili per la competitività sul mercato.
• Il personale deve essere attivamente coinvolto con gli obiettivi aziendali e con le azioni di responsabilità sociale.

Qual'è l'opinione degli imprenditori circa la crisi economica?

Le opinioni in merito che riscontrano il più alto livello di condivisione sono:

• C’è chiaramente una totale consapevolezza della profondità e gravità della crisi economica.
• Le metodologie fino ad oggi utilizzate per generare competitività e valore differenziale non sono più sufficienti per creare prospettive durature di sviluppo.
• Praticamente tutte le organizzazioni sono d’accordo nel considerare che la crisi sia fortemente aggravata dagli sprechi nella spesa pubblica, dalla corruzione e dall’inneficienza della politica.
• Innovare, differenziare, convertire produzioni e consumi in direzione green potrebbe contribuire in modo significativo alla ripresa economica, generando nuovi investimenti ed occupazione.
• Di rimando uno scarso numero di organizzazioni conosce i rischi relativi ad attività di green e white washing.
• Per far fronte alla crisi economica ed energetica è necessaria una rivoluzione basata sul risparmio e sull’efficienza.
• L’Italia può uscire meglio dalla lunga recessione se trova la capacità di valorizzare la sua vocazione alla qualità e alla bellezza.
• Molto diffusa la convinzione tra le piccole aziende che la finanza debba essere soggetta a più controlli e legata alla località degli investimenti. Opinione che invece trova scarsa adesione tra le aziende molto grandi.
• Sempre tra le piccole emerge con forza l’impellenza di strumenti di credito agevolato per poter impostare la propria attività su una dimensione green.
• I finanziatori sono scarsamente attratti da progetti di efficienza energetica soprattutto nel caso di progetti medi e piccoli.

Cosa pensano della green economy?

Le opinioni più diffuse rispetto alla green economy tra le organizzazioni/imprese italiane:

• Un impresa green deve produrre con processi produttivi di alta qualità.
• Un’impresa tradizionale può avviare un processo di riconversione green solo se realizza un serio programma di interventi e di investimenti finalizzati a raggiungere alti standard qualitativi in termini ecologici dei processi produttivi, distributivi e promozionali dei prodotti e servizi offerti.
• Di fondamentale importanza è la visione e i valori della persona o delle persone preposte alla guida dell’organizzazione che vuole orientarsi verso la green economy.
• La valorizzazione delle certificazioni ambientali riscontra un largo consenso tra le aziende molto grandi, mentre le si riconosce un valore molto più ridotto, tra quelle più piccole.
• La green economy in Italia deve andare di pari passo con il riconoscimento, recupero e valorizzazione delle eccellenze locali.
• La comunicazione delle buone pratiche deve essere facilitata a tutti i livelli anche al fine di creare una domanda qualificata.

Alcune conclusioni preliminari.

Sulla base di queste opinioni largamente diffuse, vorrei trarre poche conclusioni essenziali di carattere preliminare che potrebbero costituire l’ossatura concettuale di qualsiasi progetto di green marketing in Italia:

• Qualsiasi investimento nell’ambito della green economy e della Csr è sinonimo di qualità dei servizi e dei prodotti offerti.
• La domanda è scarsamente qualificata limitando in questo modo il valore di mercato delle iniziative virtuose.
• Sono maggiormente sensibili a strategie Csr e Green le grandi aziende.
• E’ molto elevato il rischio di Green Washing.
• Un approccio Green al mercato è una buona premessa per la capacità competitiva futura dell’organizzazione.

Ne deriva che l'azione strategica dovrà tener ben presenti le premesse che seguono:

• E’ necessario incentivare un approccio sistemico alle politiche gestionali e strategiche delle organizzazioni
• Ogni iniziativa deve vivere della doppia anima, nazionale e locale.
• Si rende indispensabile lavorare per la creazione di una domanda e di un’offerta qualificate

Non mi resta che augurare buon lavoro a tutti cari colleghi!