Quinta parte di "Come parlare in pubblico con successo"

Come vi avevo preannunciato, oggi vorrei parlarvi dell'importanza di saper ascoltare e gestire le obiezioni. Elementi indispensabili per poter parlare in pubblico con successo. 

C'è un pensiero di Churchill che mi sembra più che mai calzante: 

"Il coraggio è ciò che serve per alzarsi e prendere la parola. Coraggio è anche ciò che serve per sedersi ad ascoltare."

In effetti saper ascoltare è tutt'altro che ovvio. Lo è nella vita quotidiana. Figuriamoci quando dobbiamo parlare davanti a più persone, per di più convinti che quello che stiamo dicendo sia assolutamente giusto. 

Anche in questo caso bisogna preparasi a fare bene, perché una comunicazione a senso unico non è una comunicazione. Per esserlo serve la partecipazione attiva di chi ascolta. 

Come sicuramente saprete Ascoltare è ben diverso da Sentire: implica la volontà di farlo, uno sforzo attivo per riuscirci. Non si ascolta involontariamente. 

Ascoltare, ovvero comprendere a fondo cosa gli altri pensano e i sentimenti che stanno provando, è un elemento fondamentale per costruire la fiducia necessaria a far sì che il discorso che stiamo proferendo, si trasformi nei nostri ascoltatori, in azioni consapevoli. 

E' necessario cioè raggiungere un rapporto profondamente empatico con i nostri interlocutori. 

Come ho detto prima, la cosa non è facile. 

• Prima di tutto perché, diciamoci la verità, non abbiamo tanta voglia di stare a sentire cosa hanno da dire. 
• Spesso non abbiamo troppo tempo per far parlare tutti. 
• Poi nel momento stesso in cui ci soffermiamo ad ascoltarli, dentro di noi si mette in moto tutto un mondo di emozioni che con forza vorrebbe intervenire per difendere il nostro pensiero. 
• Infine siamo così concentrati sull'obiettivo della nostra presentazione che sentiamo come un vero fastidio qualsiasi interruzione. 

E' così non c'è altro da dire. Almeno alla partenza. 
Ma se riuscirete a lavorare bene ed arriverete a saper ascoltare veramente i vostri interlocutori, allora vi accorgerete che la vostra crescita professionale e umana sarà esponenziale. 

Perché dico Ascoltare veramente? Beh perché ci sono un sacco di modi di ascoltare in modo parziale che apparentemente sembrano corretti, ma che non portano ai risultati sperati. 

1. C'è l'Ascolto in attesa: ci si interrompe per far parlare il nostro interlocutore, ma non si vede l'ora di riprendere il proprio discorso. Spesso si finisce per parlargli sopra e interromperlo. 
2. C'è l'Ascolto presuntuoso: so già dove l'interlocutore vuole arrivare, per cui di nuovo lo interrompo. 
3. Poi c'è quello selettivo: ascolto solo quello che voglio sentire. 
4. Infine c'è l'ascolto rituale: tipico di chi sa che è importante star li ad ascoltare, ma in realtà non lo fa veramente. Pensa ad altro e perde l'opportunità di capire cosa l'interlocutore avrebbe voluto veramente dire. 

Sicuramente vi siete riconosciuti in uno di questi profili vero? Ottimo. Sapete da dove iniziare a lavorare. 

Vediamo come fare per favorire l'ascolto e dare dimostrazione del fatto che siete veramente interessati a quello che i vostri interlocutori hanno da dire.

1. Prima di tutto incoraggiate il vostro pubblico a intervenire: dite chiaramente che volete sapere cosa ne pensa. 
2. Poi fate domande e cercate di stimolare il dibattito tra tutti. 
3. Ascoltate con tutto il corpo: comunicate fisicamente che state ascoltando. Usate gesti, avvicinatevi...
4. Infine fate dei riassunti di quanto detto dai vostri interlocutori per esser certi che voi e tutti i presenti abbiate ben compreso il messaggio. 

A forza di stimolare il dibattito e gli interventi, non tarderanno ad arrivare critiche, dubbi e perplessità. 
Certo non sono elementi che renderanno la vostra presentazione più semplice. 
Ma è preferibile che questi dubbi vengano fuori in vostra presenza e che sappiate come gestirli, piuttosto che emergano a presentazione finita, senza di voi oppure che alla prima domanda andiate in tilt. 

Le obiezioni vanno gestite sempre, per cui non esiste la possibilità che ad una obiezione non venga data una risposta. 
Al massimo si può scegliere di dare una risposta alla fine del discorso a quelle domande che ci farebbero sviare troppo dal ragionamento o per le quali avete bisogno di rifletterci un po' su. 
Ma sappiate che quella persona alla quale spiegate che risponderete più tardi, poi potrebbe distrarsi un po' quindi valutate bene se è il caso di farlo. 

Un modo molto valido per gestire le obiezioni è quello di anticiparle. 
Non è semplice, ma è una abilità che si acquisisce con il tempo e che richiede una grande capacità di ascolto ed empatia. 
Si tratta di prevenire l'obiezione e dare una risposta alla domanda prima che essa possa essere formulata. Una persona che ha una perplessità in genere prima di parlare lo manifesta con espressioni, borbottii e altri atteggiamenti simili. 
Cercate di capire il perché e date una risposta prima che venga fatta la domanda. 

Poi ci sono le obiezioni frequenti, che vanno dal Chi sei? al Perché dovrei ascoltarti? passando per dubbi che emergono sempre che fate quel tipo di presentazione. 
Allora è il caso di inserire le risposte nel discorso che fate.

Quello che è certo è che non potete commettere gli errori che seguono: 

• Sminuire l'importanza di quello che è stato detto dal vostro interlocutore
• Opporsi in modo deciso all'obiezione
• Dare una risposta vaga o incompleta
• Dare una risposta pur non sapendo bene cosa si sta dicendo per paura di essere presi per incompetenti. 
• Trasformare la presentazione in un dialogo a due. 

Per concludere vi ricordo che l'importante è che siate onesti con voi stessi e con il vostro pubblico. 
Un atteggiamento che premia sempre. 

Concludo con una frase che un mio caro amico mi ha detto una volta: "Non ci sono domande stupide. Esistono solo risposte stupide!"

Buon lavoro a tutti. 

Per informazioni e contatti

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Chi è e come si diventa consulente energetico

Sarà perché le bollette sono sempre più care o forse perché negli ultimi anni tra incentivi alle ristrutturazioni e incentivi per impianti di produzione di energia, se ne è sentito parlare molto, fatto sta che la figura del consulente energetico è sempre più sulla bocca di tutti. 

Anche di coloro che non ne hanno il titolo e credono che lavorare nel settore green basti a renderli tali. 

Facciamo oggi un po' di chiarezza su chi è il consulente energetico e come si guadagna questo titolo. 

C'è da dire che le tecnologie per il risparmio energetico stanno aumentando a livello esponenziale e anche per i più esperti non è facile essere sempre aggiornati su tutto. 

Per cui è normale che la questione vi faccia sentire confusi. 

Un buon consulente energetico è difatti un tecnico altamente specializzato, capace di districarsi tra tutta la burocrazia e di proporvi la miglior soluzione integrata tra tutte quelle disponibili sul mercato. 

Capite quindi che non è possibile improvvisarsi tali ed è bene affidarsi a chi può certificare la propria preparazione ed esperienza. 

L'intervento tecnico di un consulente energetico varia molto chiaramente a seconda della situazione che si trova ad affrontare: non è la stessa cosa progettare un immobile ex-novo, realizzare una ristrutturazione, proporre un impianto alternativo oppure ottimizzare i consumi di un'azienda.

Di base si tratta di un libero professionista che può intervenire da solo o, più frequentemente, in collaborazione con altri professionisti e aziende che a suo criterio rispondono ai requisiti professionali per operare bene nel settore dell'efficienza energetica. 

Per il committente i benefici sono tanti: si vive molto meglio, si inquina meno, si rispetta l'ambiente, ma anche si risparmiano molti soldi, le bollette si riducono e infine non ci si perde tra le pieghe della burocrazia.

Tra i vari enti italiani che si occupano di efficienza energetica, l'Agenzia CasaClima della provincia autonoma di Bolzano, è senza dubbio la più qualificata e seria in questo ambito. 

Si occupa tra le altre cose di certificare come ente terzo e secondo standard ben più rigidi della normativa nazionale gli edifici, ma da anni si dedica anche alla formazione di questa nuova figura professionale. 

I consulenti energetici affrontano un percorso formativo molto articolato che li preparerà ad affrontare un esame finale nel quale dovranno progettare un immobile completo di tutti gli impianti, altamente efficiente dal punto di vista energetico e discutere il loro lavoro di fronte ad una commissione di due o tre persone interne all'agenzia. 

L'esame è difficile. E lo dimostra il fatto che quasi un terzo dei professionisti che si presentano, non riesce a superarlo al primo appello. 

I consulenti sono poi inseriti in un albo nazionale consultabile sul sito dell'agenzia Casaclima, dove figurano esperti e consulenti. Solamente questi ultimi sono dotati di un tesserino di riconoscimento e sono gli unici a poter far uso del logo dell'agenzia nelle loro presentazioni. 

Anche io ho avuto il piacere di fare questo percorso e posso confermare che il livello è molto alto. 

Il mio consiglio quindi è quello di rivolgervi a un consulente CasaClima per qualsiasi intervento di efficienza energetica vogliate realizzare e se siete tecnici, vi raccomando di prepararvi con l'agenzia CasaClima evitando altri corsi realizzati da società che poco hanno a che vedere con questo tema. 

Cari consulenti energetici, vi auguro buon lavoro. 

Per info e contatti:

Alessandro Grilli

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Quarta parte di "Come parlare in pubblico con successo"

Nel quarto articolo della serie "Come parlare in pubblico con successo", voglio approfondire come vi avevo accennato, il valore della comunicazione non verbale e paraverbale in un public speaking di successo.

Abbiamo già visto, ma vale la pena ricordarlo brevemente, che quello che dite, le parole che usate, hanno un valore molto basso per i vostri interlocutori che fanno invece molto più caso alla comunicazione non verbale e paraverbale.

Ricordo inoltre che non sappiamo fare molte cose bene contemporaneamente quando parliamo ad un pubblico. Per cui il messaggio che vogliamo trasmettere lo dobbiamo conoscere molto bene per poterci così concentrare, sugli altri aspetti della nostra presentazione.

La comunicazione non verbale è costituita da tutti quei messaggi che passano, volontariamente o involontariamente, attraverso gesti, odori, espressioni, movimenti ecc.

Vi ricordo che la comunicazione non verbale influisce per il 55% sull'esito della vostra presentazione!

La differenza tra il successo e il fallimento della vostra presentazione sta spesso proprio nella differenza tra "volontario" e "involontario". Pensate a quanti malintesi possono crearsi per un gesto non compreso o per una postura sbagliata che irrigidisce il nostro interlocutore.

Quali sono i principali elementi della comunicazione non verbale che possono influire su come parlate in pubblico?

Vediamoli:

1. Lo sguardo: durata, intensità, movimento degli occhi, dilatazione delle palpebre influiscono molto. Per esempio le persone più sicure di se stesse e i leader tendono a guardare per meno tempo, ma sono gli ultimi a distogliere lo sguardo. Dovete quindi imparare a fare dei vostri occhi uno strumento importante di comunicazione che operi coerentemente con quanto vorrete comunicare. 
2. I gesti: riguardano in particolar modo la testa, le mani, le gambe e la postura. Non c'è tempo qui per analizzarli tutti, ma è ovvio che se le mani non sono curate o avete un bell'anello d'oro e gesticolate, l'attenzione dei vostri interlocutori andrà su quel dettaglio. Se state a braccia conserte e gambe incrociate, non comunicherete certo apertura al vostro pubblico. 
3. La postura: se ve ne starete tutti rannicchiati su voi stessi, non otterrete certo la stima di chi vi ascolta e non ispirerete fiducia. State comodi prima di tutto, ma cercate di trasmettere una certa sicurezza. Anche la distanza è importante: non entrate nello spazio intimo del vostro interlocutore, ma tenetevi a una distanza personale (80/120 cm). Se siete a una conferenza e quindi molto distanti, ingegnatevi per ridurre anche solo virtualmente questo spazio. 
4. Contatto corporeo: la distanza si abolisce. In un discorso ad una platea il contatto è praticamente impossibile a meno che, tatticamente non prendiate qualcuno dal pubblico, mentre diverso è in una riunione con poche persone. Ad ogni modo è un elemento che deve essere molto ponderato, perché non a tutti piace essere toccati. Se usato con le persone giuste e nel momento giusto, può essere un elemento molto forte, ma in caso contrario, potreste fare una pessima figura. Va sempre usato comunque con moderazione e il mio consiglio è che lo usiate solo se siete molto esperti di public speaking. 
5. Abbigliamento: quando parlate con qualcuno, se ci fate caso, c'è un momento nel quale, magari approfittando di una vostra distrazione, il vostro interlocutore vi squadra dalla testa ai piedi. In un batter d'occhio sa tutto di voi. O almeno crede. L'abito non fa il monaco per carità, ma per la prima impressione non è quello che conta. Vestiti, scarpe, accessori, unghie, anelli, bracciali, acconciatura, barba, denti, alito...fate un po' voi. 

Ora passiamo alla comunicazione paraverbale, ovvero che va oltre le parole. Vi ricordo che questo tipo di comunicazione contribuisce per il 35% al successo della vostra presentazione. 

Per comunicazione paraverbale si intende il tono, la velocità, le pause e i volumi. 

1. Toni: danno molto colore alla vostra presentazione. In positivo o in negativo. Il problema è che dipendono direttamente dal vostro stato d'animo: se quando parlate sarete sereni e tranquilli lo comunicherete con il tono. Se sarete in ansia e preoccupati succederà lo stesso. Vedete quindi quanto è importante arrivare ben preparati almeno sugli argomenti del vostro discorso. 
2. Velocità e pause: le possibilità sono infinite. E' un'aspetto della comunicazione paraverbale che potete controllare molto bene se vi esercitate. Lo scopo: tenere alta l'attenzione del pubblico. 
3. Volume: anche il volume può essere controllato. L'errore da non fare è quello di usare lo stesso volume per un public speaking come se stesse parlando a un vostro amico faccia a faccia. Non urlate. Ma assicuratevi che tutti vi sentano bene! La modulazione del volume serve anche lei per mantenere alta l'attenzione.

Nel prossimo articolo, vedremo l'importanza di saper ascoltare e come gestire le critiche che vi arrivano. 

Buon lavoro a tutti!

Per informazioni e contatti

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Informare e vendere nel Green Marketing

Leggendo qua e là, informandomi e cercando di mantenere sempre un approccio critico, mi è venuto un dubbio che per chi fa il mio lavoro, quello di consulente in Green Marketing, non è da poco conto. 

Il dubbio amletico è questo: quale prodotto può essere definito veramente Green?

Dopo un po' la risposta è stata che l'unico prodotto green al 100%, ovvero con 0 impatto sull'ambiente non esiste. 

Un prodotto a KM 0 per esempio, pur se migliore di tanti altri, ha pur sempre un peso che scarica sull'ambiente: in termini di acqua consumata per la produzione, di carburante per il trasporto ecc. 

Quindi il concetto di Green applicato ad un prodotto è relativo, nel senso che sempre dipende da chi ne fa uso, dove, quando ed è sempre un valore che acquisisce senso in funzione di altro. 

Mi spiego: se compro un prodotto biologico che arriva dall'altra parte del mondo, probabilmente sarebbe meglio consumare lo stesso prodotto, fatto con sistemi produttivi tradizionali, che arriva però da un'azienda molto vicina a dove abito. 

Lo stesso potrebbe dirsi, riprendendo un esempio fatto da Jacquie Ottmann, dei pannolli in stoffa riutilizzabili. 
Non generano scarti da discarica, ma il processo produttivo e l'uso prevede il consumo di grandissime quantità di acqua.
Chiaramente se mi trovo in una zona ricca di acqua, questo problema non si porrebbe. Ma se questo avvenisse in una zona del Sud Italia dove l'acqua tutt'oggi è razionata nei periodi estivi, allora il dubbio su cosa sia meglio tra pannolini riutilizzabili e scartabili, sarebbe più che lecito. 

Sarà la ricerca scientifica ed in particolar modo quella inerente l'economia ambientale a dare una soluzione a una questione del genere anche perchè è facilmente comprensibile che questo dilemma si applica a TUTTO ciò che ci circonda. 

Intanto a conclusione di questa breve riflessione, direi che uno dei compiti più importanti che il Green Marketing deve far proprio, è quello di contribuire attivamente alla formazione di un pubblico qualificato, consapevole e critico. 

Un consumismo Green è probabilmente più auspicabile di quello che ha caratterizzato le nostre società negli ultimi 50 anni, ma sempre consumismo è. 

Il green marketing, come già abbiamo visto in precedenza in un altro post, ha la doppia missione commerciale e socio-culturale. 
Le due sono inscindibili. 
Dimenticarsene, sarebbe commettere un grande errore. 

Buon lavoro a tutti. 

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Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Terza parte di "Come parlare in pubblico con successo"

Come promesso qualche giorno fa, oggi pubblico il terzo articolo della serie "Come parlare in pubblico con successo". 
Per il primo vi rimando al link che segue: Come parlare in pubblico con successo oppure potete cercarli tutti digitando Public Speaking nel motore di ricerca del blog. 

Come vi accennavo in questo articolo proverò a spiegarvi come ci si allena per diventare dei bravi oratori e ottenere i risultati desiderati. 

Se seguite questo blog avrete capito che non sono un culture dell'improvvisazione e nemmeno credo troppo al solo estro naturale. Per cui per me riuscire in qualcosa è soprattutto una questione di esercizio, tentativi, errori e perfezionamento. 

Certo poi non a tutti riesce in modo spettacolare tutto, ma questo non vuol dire che una persona non possa riuscire bene in quello che si prefigge. 
Lo stesso vale chiaramente anche per la capacità di parlare in pubblico. 

L'atto di parlare in pubblico è composto da tre elementi che interagiscono continuamente e che richiedono tutti la nostra massima attenzione. 
Questi sono: 

• I contenuti, ovvero gli argomenti che devo affrontare nel mio discorso
• La comunicazione, sia essa verbale o paraverbale (Gesti, voce ecc)
• Il feedback, ovvero la reazione in tempo reale del pubblico a quello che sto dicendo

C'è un problema: non siamo in grado di fare le tre cose bene contemporaneamente. Dobbiamo quindi imparare ad alleggerire il carico per il nostro cervello e come forse avrete capito, c'è solo uno dei tre fattori che può essere preparato prima. 

Sto parlando chiaramente dei contenuti e dell'obiettivo della mia presentazione. 

Solo dominando in modo quasi automatico questo elemento, potrò allora concentrarmi sugli altri due durante la presentazione.

Difatti non potrei modulare il tono e il volume della voce per cercare di dare una svegliata al pubblico che vedo molto distratto, se in quel momento sarà tutto concentrato su quello che devo dire. 

L'unica soluzione possibile è quindi quella di memorizzare i contenuti della mia presentazione. ATTENZIONE: non ho detto memorizzare la presentazione. Penso vi rendiate conto che se andate a ripetere a memoria un discorso, non vi faranno nemmeno finire! 

Dico di provare più e più volte in casa la presentazione ripetendola ad alta voce, facendo finta di porre delle domande e dandosi delle risposte, variando gli argomenti, scovando ogni volta nuovi collegamenti. 

Detto in altri termini dobbiamo portare la gestione dei contenuti a livello del subconscio. Come quando andiamo in bicicletta e non ci preoccupiamo di come si va. Andiamo e basta. 

In questo modo siamo quindi in grado di gestire al meglio la comunicazione e di controllare i feedback. 

E' quindi importante lo stile con il quale parlate in pubblico. Uno stile che deve essere il vostro, studiato nei minimi dettagli, ma naturale. Non potrete cioè copiare quello di nessun altro. 

Forse non sapete un dato che potrebbe aprirvi gli occhi e cambiare per sempre le vostre future presentazioni: l'efficacia della vostra presentazione dipende solo per il 7% dalla comunicazione verbale, ovvero da cosa dite e dalle parole che usate. 

Per il 38% dipende invece dalla comunicazione paraverbale, ovvero dal tono di voce che utilizzate e per il restante 55% dalla comunicazione non verbale, ovvero dai gesti e dalle espressioni che fate. 

Quindi, per concludere, quanto più trascurerete i segnali che mandate attraverso la voce e i gesti, quanto più quest'ultimi saranno gli elementi che definiranno l'esito della vostra presentazione. 

Al contrario, quanto più li curerete non lasciando nulla al caso e quindi quanto più sarete tranquilli sul piano dei contenuti, allora crescerà il peso che il vostro pubblico darà a quello che avrete da dire. 

Nel prossimo appuntamento con la serie "Come parlare in pubblico con successo" approfondiremo meglio la gestione efficace della comunicazione non verbale e paraverbale. 

Intanto, auguro buon lavoro a tutti voi. 

Per info e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com