Come traghettare un'azienda verso il cambiamento dello status quo.

Questo articolo, così come quelli che seguiranno, nascono dalla volontà di rispondere ai dubbi che qualche giorno fa, un mio carissimo amico, ha voluto condividere con me.

Antonio è un professionista di alto livello che presto dovrà traghettare una grande azienda milanese verso un nuovo mercato: dovrà generare e riuscire ad applicare una strategia di rottura che senza dubbio incontrerà, tra i suoi stessi colleghi, non poche resistenze.

Dovrà coinvolgere decine di professionisti abituati a lavorare in un certo modo da anni, verso nuovi incarichi, a volte anche molto complessi. 
Riuscirci, significherà per tutta l'organizzazione, sopravvivere in un mercato che non è più quello al quale erano abituati.

Caro Antonio, spero di riuscire con questi articoli, a darti una mano.

Una strategia di rottura, rappresenta sempre un significativo allontanamento dallo Status Quo. 

Gli ostacoli che un manager come Antonio, sono chiamati ad affrontare sono quattro. 

Quello cognitivo: far comprendere ai dipendenti dell'organizzazione, la necessità di modificare la strategia aziendale. 
Quello relativo alle risorse: quanto maggiore è lo spostamento strategico, maggiori saranno le risorse necessarie per realizzarlo. 
Quello motivazionale: riuscire a far applicare il cambio di strategia velocemente e con efficacia da tutti, nonostante questo significhi staccarsi dallo status quo che durante anni ha caratterizzato il loro lavoro. 
L'ultimo ostacolo è quello politico: le insidie politiche, amministrative, ma anche gestionali, sono sempre dietro l'angolo e il mondo è pieno di personaggi pronti ad affossarti prima che tu riesca ad alzarti in piedi. 

Negli articoli che seguiranno, cercherò di illustrare nel modo più esaustivo possibile, ognuna di queste quattro insidie, indicando di volta in volta, come affrontarle nel migliore dei modi.

Prima va detto però, che per riuscirci, sarà necessario abbandonare la logica diffusa secondo la quale per riuscire a realizzare un grande cambiamento in un'organizzazione, sia necessario un gran dispiego di forze e risorse in un tempo altrettanto grande. 

Quello che invece si dovrebbe fare come prima cosa, è proprio cambiare questo approccio, addirittura capovolgendolo. 
La chiave è nell'applicazione di quella che Kim e Mauburgne hanno definito: la strategia del punto critico. 

Rifacendosi all'epidemiologia, la strategia del punto critico si basa sulla constatazione del fatto che in ogni organizzazione possono verificarsi in breve tempo cambiamenti anche molto importanti, quando le convinzioni di un numero ristretto di persone, una massa critica, creano un movimento quasi spontaneo e di tipo epidemiologico verso un'idea. 

La chiave quindi è quella di lavorare attraverso una logica di concentrazione invece che di diffusione. 

In ogni organizzazione ci sono persone, azioni ed attività che esercitano un'influenza contagiosa su tutta l'azienda e sulla performance desiderata. 
Invece quindi di investire tempo e risorse in modo proporzionale al cambiamento desiderato, è più efficace identificare i fattori che esercitano un'influenza contagiosa sull'organizzazione. 

Una volta identificati, le energie del manager chiamato a guidare questo cambiamento, dovranno concentrarsi solamente su questi ultimi. 

Nel prossimo articolo, vedremo come superare il primo dei quattro ostacoli: quello cognitivo. 

Per informazioni e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com 

Stabilite degli obiettivi chiari e precisi. Il vostro cervello vi aiuterà a raggiungerli.

Il successo è sempre il frutto della dedizione con la quale affrontiamo un'attività. Non è mai casuale, ma è il risultato di una serie di azioni che possono avere un'origine anche molto lontana nel tempo e che si contraddistinguono per una caratteristica particolare: la coerenza. 

Certo è innegabile che esistano casi nei quali uno pensi che quella persona o quel professionista più che dedizione ha avuto una gran fortuna. Anche quella ci vuole per carità, ma se chi è baciato dalla Dea Bendata, non ha una base ben solida, quel successo è solo momentaneo. 

Da professionista, non è quel tipo di successo quello che cerco. 
In realtà, ho personalmente capito che non è nemmeno il successo, l'obiettivo del mio lavoro quotidiano. 
Quello che io voglio è semplicemente sapere che sto facendo la cosa giusta: quello che ha valore per me, che considero appagante, che mi piace e mi appassiona. 

Ad ogni modo è lecito essere ambiziosi. Ognuno poi dia a questo termine il significato che crede. 

Oggi però vorrei insegnarvi un piccolo trucco per far si che anche voi, diate una mano alla fortuna. 
Lo prendo in prestito dalle neuro scienze e non me ne vogliano per carità i professionisti del settore. 
Non sono materie che domino, per cui mi limiterò solo a spiegarvi come può aiutarvi il SAR. Ovvero il Sistema di Attivazione Reticolare. 

Vi è mai capitato di interessarvi per esempio all'acquisto di un particolare modello di macchina e di iniziare a vederlo ovunque? 
Non succede certo perché improvvisamente è aumentato il numero di quel tipo di veicolo in circolazione!
Succede perché il nostro cervello ha la capacità di selezionare gli stimoli che provengono dal mondo circostante in base ai nostri interesse. 

Ogni giorno siamo costantemente bombardati da milioni di stimoli: visivi, olfattivi, sensoriali, cognitivi ecc. ecc. 
Se fossimo in grado di far caso a tutto, senza dubbio ne usciremmo pazzi. 
Questa capacità incredibile del nostro cervello è proprio data dal sistema di attivazione reticolare. 

Capite quindi che se nella vostra professione non sapete cosa volete, non sarete fisicamente in grado di cogliere gli stimoli che vi si presentano. 
Certo la fortuna, dicevamo, ha il suo peso, ma forse è il caso che voi vi rendiate capaci di cogliere le opportunità che vi presenta. 

Per avere successo è quindi prima di tutto indispensabile che sappiate con assoluta certezza cosa volete e dove volete arrivare. 

Questo è l'unico compito che vi dovete dare. Il resto vedrete come magicamente vi si materializzerà sotto i vostri occhi. 

All'interno della vostra professionalità, se questa è troppo ampia, cercate di focalizzare la vostra più profonda passione o almeno quello in cui credete che siete o potreste essere i più bravi. 

Inizierete così a vedere intorno a voi persone che possono darvi una mano. 
Occasioni di studio di estrema rilevanza. 
Opportunità di lavoro molto specifiche. 
Libri interessantissimi per la vostra formazione specifica. 
E via dicendo...

Concludo quindi suggerendovi nuovamente di portare a termine la definizione di voi stessi. 
Fatto questo la perseveranza deriverà dalla passione che accompagna il lavoro in qualcosa che vi piace così tanto. 
Il mondo poi vi mostrerà tutte le opportunità possibili per permettervi di raggiungere i vostri obiettivi. 
Il successo in fondo, non è altro che questo. 

Per informazioni e contatti: 

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com 

Per superare la crisi, è meglio essere realisti che ottimisti.

James Stockdale è stato un vice ammiraglio della marina degli Stati Uniti.

E’ stato il prigioniero di più alto rango durante la guerra del Vietnam.

Durante quasi otto anni è stato torturato e umiliato, gli è stata negata la libertà ed è stato costretto a vivere in condizioni disumane.

Nonostante le numerose privazioni, ha fatto di tutto per sopravvivere e aiutare gli altri prigionieri.

Pluridecorato come eroe di guerra, molti anni dopo il suo rientro in patria, gli venne chiesto chi tra i suoi compagni non fosse sopravvissuto.

La risposta fu sorprendente: gli ottimisti.

Coloro i quali ripetevano a se stessi e agli altri che prima o poi sarebbero usciti di lì.

Dicevano: “A Natale ci libereranno”. Poi veniva il Natale e non succedeva nulla.

“Ci libereranno entro l’estate, vedrete!”. Passavano i mesi, eppure quel momento non arrivava mai.

Alla fine morirono di crepacuore.

Mi chiamo Alessandro Grilli. 

Sono un consulente in marketing & commercio. 

Ho aiutato molti professionisti e molte aziende ad affermarsi sul mercato con strategie di marketing integrato. 

Sono stato per molti anni responsabile di numerose reti commerciali in Italia e all’estero e ho maturato una lunga esperienza nella formazione alla vendita di ingegneri, architetti, geometri e periti.

Proprio per questo motivo, anni fa ho iniziato il percorso CasaClima per essere ancor più di aiuto ai tecnici con i quali collaboro.

Ogni volta che sento i miei colleghi lamentarsi per la crisi mi viene in mente la storia di Stockdale.

La cosa peggiore che oggi possiamo fare è credere che si tornerà a stare meglio quando la crisi sarà finita.

E se non finisse? La verità è che nessuno può dire quando e se succederà. D'altronde nessun economista era stato in grado di prevedere la crisi. Dovremmo fare quindi affidamento agli analisti che oggi dicono che il prossimo anno il Pil crescerà dell’1%?

Il fatto è che viviamo in un epoca in cui i problemi da complicati sono diventati complessi: non si sa se esiste una soluzione, né quale potrebbe essere quella più giusta tra quelle che abbiamo in mente.

Per cui piuttosto che ripensare ai bei tempi passati quando c’era tanto lavoro per tutti e vendere era senz'altro più facile, è meglio essere pragmatici, munirsi degli strumenti adeguati e far fronte alla realtà per quello che è.

Personalmente preferisco i realisti agli ottimisti: perché i realisti possono dimostrare a se stessi e agli altri di essere animati da una reale voglia di diventare leader nel loro settore nonostante tutto e tutti.

I realisti sono quelli determinati al successo: non sanno come, ma sanno che ce la faranno.

Gli ottimisti invece credono che la situazione nella quale versano, dipenda da fattori esterni e hanno fiducia che prima o poi il peggio passerà.

Credono che la colpa della situazione sia ora della crisi, ora del contesto nel quale operano, ora della domanda che non apprezza quello che offrono.

Si danno giustificazioni che sono alibi e si limitano a sopravvivere in attesa di tempi migliori.

E’ fuori discussione il fatto che in questa particolare congiuntura economica sia sempre più difficile operare bene.

Così come è vero che quasi ovunque, la domanda non sia affatto qualificata per apprezzare il valore della nostra offerta.

Siamo stufi di fare tanti preventivi per nulla, di entrare in competizione anche con chi non ha la nostra preparazione tecnica e di vedere come tutta la trattativa si riduca troppo spesso a una questione di prezzo.

Eppure la crisi non colpisce tutti allo stesso modo: molti lavorano molto di meno, mentre pochi lavorano molto di più.

Io credo fortemente che tutti i consulenti CasaClima, per il tipo di preparazione che hanno maturato e per la lungimiranza che dimostrano investendo in questo settore, dovrebbero essere tra quei pochi che nonostante la crisi siano costretti a dire di no ad alcuni clienti per il troppo lavoro che hanno.

Attraverso questo blog, cercherò di spiegarvi come fare per riuscirci.

Buon lavoro a tutti.

PS: 

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Mi aiuterete a farlo girare e pian piano contribuiremo tutti alla creazione di una domanda qualificata e a gettare le basi per un mondo più bello e pulito.

Grazie! :)

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Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Saper riconoscere i propri errori è il primo passo verso il successo

Il commercio non è un’abilità, ma un metodo scientifico dotato di strumenti più o meno efficaci a seconda del contesto.

L’abilità innata è quella che consente a qualche fortunato di far proprie certe tecniche con maggior facilità o di compensare certe carenze metodologiche con la parlantina e la spigliatezza.

Ma il metodo è un’altra cosa e si impara.

E’ necessario quindi compensare queste lacune con lo studio. 

Inoltre bisogna prima abbandonare la cultura degli alibi e guardare al successo degli altri con ammirazione nella consapevolezza che questo è il frutto di anni e anni di applicazione metodica di un sistema commerciale e di duro lavoro.

Essere consapevoli di questo significa anche ammettere a se stessi che la mancanza di risultati è il frutto di qualche errore che stiamo commettendo. 

E prendere consapevolezza del fatto che si sta sbagliando, significa che si è predisposti a imparare come risolvere il problema.

L’errore è parte di un percorso istruttivo e una cosa del tutto normale nella vita.

Sfortunatamente una certa cultura del successo ha creato dei mostri.

Come spiegava simpaticamente Velasco è la sindrome del computer che qui di seguito vi illustro.

Quando mio figlio prende in mano uno smartphone o un computer, lo vedo che senza istruzioni, dopo poco arriva a fare quello che si era proposto di fare.

Io invece, con un computer nuovo o un telefonino che usa android piuttosto che ios, dopo poco mi sento un perfetto imbecille e lascio perdere.

Qual’è la differenza?

La differenza sta nel valore dato al messaggio di errore e nella presunzione di infallibilità dell’adulto.

Cosa vuol dire? 

Significa che quando un bambino non riesce o gli appare un messaggio di errore, lo interpreta come, “Fallo in un altro modo, così non va”.

Prova sbaglia, riprova, risbaglia, fino a che non ottiene quello che voleva.

Quando noi adulti vediamo un messaggio di errore o non ci riesce qualcosa, quello che realmente leggiamo è “Sei un incapace!”.

E la prima automatica reazione è: "Questo computer non funziona".

La nostra capacità di imparare dipende dal valore che diamo all’errore e al fallimento. 

Se siamo così stolti da far coincidere la nostra capacità di azione con quell'episodio, allora è ovvio che troveremo alibi e scuse e finiremo con fermarci lì dove eravamo.

Se invece sappiamo che l’errore è un momento fisiologico e che vi si rimedia studiando, allora siamo in grado di migliorare le nostre performance.

Non solo: ma se facciamo amicizia con gli errori, allora invece di metterli tutti in un unica borsa, sapremo distinguerli e capire quali sono tollerabili perché inevitabili e quali altri invece in determinate situazioni e con la giusta preparazione, non dovrebbero accadere.

Per questa ragione quello che io vorrei insegnare non è semplicemente un metodo di vendita, ma vorrei avviare un percorso virtuoso e costante di crescita professionale.

Parlerò sempre di ottimizzazione e non di perfezionamento proprio perché da oggi in poi dobbiamo sapere che la perfezione non esiste e che quello che vogliamo sono progressi costanti. 

Non cercare di raggiungere l’irraggiungibile.

Buon lavoro a tutti.

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Uscire dalla guerra dei prezzi. Il Green Marketing ci viene in aiuto

Rispondo oggi a una domanda ricorrente che mi viene posta, sperando di esservi di aiuto. 

La domanda è: come mai i miei clienti, nonostante tutti gli sforzi che faccio per dimostrare la mia preparazione, finiscono sempre per ridurre tutto a una questione di prezzo? 

La domanda è più che lecita e posso garantire che riguarda trasversalmente, chi più chi meno, tutti i settori. 

Per iniziare questo discorso direi che prima di tutto è necessario chiarire il fatto che trattare sul prezzo è legittimo.
Non dico che sia auspicabile, né che sia la cosa più edificante del mondo, ma se il cliente cerca di abbassare il prezzo, non offendetevi. 
Il cliente fa i propri interessi, mai i vostri. Paga per quello che ritiene giusto.  

Chi vi dice che è sbagliato non ha esperienza di strada. Lo sconto in Italia lo chiedono tutti: manager, responsabili acquisti, committenti ecc. 
E aggiungo che è meglio che la questione venga fuori in fase di trattativa piuttosto che al momento di pagare. 
E' un aspetto importante della trattativa e non dovete vergognarvi di trattarlo. 
Più chiari siete, meno problemi avrete. 

La domanda piuttosto è un'altra: il cliente cerca di abbassare il prezzo perché ritiene che quello che avete indicato sia troppo alto per quello che offrite o rispetto al prezzo che lui considererebbe giusto? 
In questo caso o state effettivamente chiedendo troppo oppure non siete stati in grado di far comprendere al vostro interlocutore il vero valore della vostra proposta.

Fate autocritica. Non reagite subito dicendo: "E' uno stupido che non capisce. Non sa cosa si perde!"
Non fate così perché per una vendita mancata gli unici che ci perdono, almeno fino a prova contraria, sono gli offerenti. 

E una volta fatta autocritica, se capite che avete qualche lacuna, non vi resta che studiare, studiare, studiare. 
Cercate di affidarvi ad esperti che vi sappiano aiutare ad analizzare il problema, che vi aiutino a trovare la soluzione e che vi indichino come migliorare la vostra offerta. 
Affidatevi a professionisti che vi offrano un percorso da fare insieme.
Chi vi promette miracoli non vi sarà di aiuto e a fronte degli scarsi risultati dirà che è ancora colpa vostra. 

Quindi ripeto: trattare sul prezzo, se compreso il valore dell'offerta, è lecito, ma dovrete cercare di non arrivarci. 

Il vero problema è invece quando il cliente, dopo averci ascoltato, sa già che non vorrà pagarci quanto chiediamo e ci mette nella condizione di: "Se non abbassi il prezzo, faccio fare il lavoro a quell'altro, oppure compro da un tuo concorrente."

Cosa succede? Succede che stiamo operando in un mercato nel quale, se non cambiamo qualcosa su come ci proponiamo, moriremo presto. 

Provo a spiegarvi brevemente e anche in modo un po' brutale, ma meglio così forse. 

Il mercato è in recessione. 
Significa che la domanda diminuisce e quindi c'è meno lavoro, mentre l'offerta, ovvero chi vende quel prodotto o quei servizi, è rimasta invariata. 
Il risultato è che si litiga perché la torta è più piccola e a mangiare siamo sempre gli stessi. 

Il mercato è a somma zero. 
I clienti son quelli e non se ne aggiungono di nuovi. 
Questo significa che se io guadagno un cliente, il mio collega o il mio concorrente ne stanno perdendo uno. 
E' giusto? No. Ma è così e non ci si può far praticamente nulla. 

Si instaura la logica del Trade-Off.
E' quella secondo la quale per guadagnare qualcosa devo cedere qualcos'altro. 
Quindi per poter lavorare, sono obbligato a ridurre il prezzo (E la qualità) così da provare a rendere più interessante la mia offerta. 

I prodotti e servizi di questo mercato diventano Commodities. 
L'offerta si appiattisce su standard predefiniti e il cliente sceglie semplicemente in funzione del prezzo. 
Io lo chiamo l'effetto dentifricio. Quando vado a comprarlo al supermercato se fino ad oggi ho usato Colgate, ma poi Centadent è in offerta, compro quello senza pensarci su. 

Spero di avervi spiegato cosa succede in questi mercati. 
Se ci lavorate uscitene il prima possibile perché i margini in questi settori tendono a zero
Non si guadagnano soldi e per essere competitivi si inizierà a ridurre la qualità: sia quella del prodotto, sia quella di vita di chi lavora per fabbricarlo, distribuirlo e venderlo. 

USCITENE SUBITO!

Se proprio non trovate il modo di mettervi al riparo da queste logiche allora avete due opzioni: affidarvi a chi sa farlo, un professionista serio con grande esperienza alle spalle, oppure uscire dal mercato. 

Ma io credo che il modo migliore sarebbe quello di trovare come offrire qualcosa di diverso, pur se affine.
Un modo potrebbe essere quello di differenziarsi attraverso il green marketing. 
Potete progettare una casa, oppure vendere dentifrici. 
Ma se il vostro servizio/prodotto ha la particolarità di essere 100% green allora potrete venderlo a un prezzo superiore. 
All'inizio venderete meno probabilmente. 
Ma se la strategia è corretta e sarete metodici nell'applicarla, allora arriverà il momento in cui sarete riusciti ad uscire dalla logica del Trade-Off e a posizionarvi al di sopra dei trend di mercato. 

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