Di seguito riporto il mio articolo apparso sulla rivista CasaClima di Ottobre 2015.
Vendere la qualità CasaClima
E’ colpa della crisi. La domanda non è qualificata. I clienti pensano solo al prezzo. Quale che sia la causa, è certo che vendere la qualità non è facile. Eppure solo raramente ho sentito dire: “La colpa è anche mia.”
Se vendiamo solo il risparmio, tratteremo sul prezzo
Sfortunatamente sulle difficoltà oggettive non possiamo fare quasi nulla, per cui per avere più successo non ci rimane altra opzione che lavorare su noi stessi. Mentre un tempo la capacità di vendere poteva anche essere considerata dai professionisti un “male necessario”, oggi è una forza propulsiva indispensabile. Quando sento ripetere che per attirare l’attenzione del cliente, è necessario dimostrargli quanti soldi gli faremo risparmiare, allora è mio dovere mettervi in guardia. Abusiamo di termini quali Business Plan, Payback, Roi e non ci rendiamo conto che stiamo contribuendo a confondere la domanda invece di qualificarla. Se tale strategia poi fosse efficace, potrei essere d’accordo con chi la difende, ma non è così. Utilizzando prevalentemente argomenti economici, sarà difficile far capire che noi vendiamo qualità, comfort abitativo e un investimento sicuro. L’unica cosa che otterremo sarà invece quella di spostare il discorso su un piano finanziario e così anche noi consulenti diverremo un elemento sul quale il committente vorrà risparmiare. Non meravigliamoci allora se l’intera trattativa si ridurrà solamente ad una questione di prezzo.
Superare la diffidenza con la fiducia
La vendita non è un’arte, ma una scienza. Non è pensabile accettare gli insuccessi come il frutto del destino, così come il successo commerciale non è la conseguenza di azioni creative, ma il risultato di azioni pianificate. La diffidenza verso il nuovo è normale. Sta a noi tecnici superarla. Come possiamo vendere qualcosa di così complesso come la qualità? Con la fiducia. Quando il cliente si rivolge a noi, lo fa perché ha fiducia nella nostra capacità di aiutarlo a capire di cosa ha veramente bisogno. Dare per scontate le sue necessità, significherebbe confonderlo con argomenti che per lui potrebbero avere scarso valore. Dobbiamo ripagarlo della fiducia che ci dimostra, preoccupandoci di essere credibili prima di tutto come persone. Solo chi è credibile riuscirà a far emergere i bisogni, le preoccupazioni e le ambizioni del committente. Per guadagnarci la sua fiducia, dobbiamo quindi dimostrargli che crediamo profondamente in quello che offriamo. Se consideriamo l’offerta CasaClima solo come una freccia in più al nostro arco, il cliente se ne accorgerà subito e ci respingerà.
Non vendere la qualità CasaClima, ma farla comprare
Vendere la qualità CasaClima è quindi più una questione di saper ascoltare che di saper parlare. La nostra missione è differenziarci offrendo i più alti livelli di qualità e comfort, ma se cerchiamo semplicemente di convincere i clienti a volere ciò che abbiamo da offrirgli, rischiamo di non essere capiti. I committenti si rivolgono a noi perché sanno che nel mercato siamo i più qualificati per aiutarli, ma non sanno come. Non si può vendere la qualità con format prestabiliti, ma dobbiamo far comprare al cliente quello che, della nostra offerta, ha valore per lui. Faccio un esempio: se il cliente vuole da noi una soluzione per risparmiare sui costi di gestione dell’immobile, dovremo fargli capire che la qualità è l’unica soluzione veramente valida nel tempo. Il committente infatti si affiderà a noi quando gli avremo dimostrato, che capiamo sinceramente di cosa ha bisogno e che la qualità della nostra offerta è la più indicata a soddisfare tali esigenze.
Cliente dopo cliente, creiamo la domanda qualificata
Non esistono zone intrinsecamente più propense nei confronti della qualità costruttiva: esistono solamente aree geografiche in cui possiamo rintracciare, oggi, i risultati del lavoro iniziato tanti anni fa. In fondo creare una domanda qualificata significa prima di tutto essere consapevoli che ognuno di noi contribuisce alla causa, generando clienti pienamente soddisfatti. Per questo è importante che si utilizzino esclusivamente argomenti di valore per il cliente e fare in modo che questo, prima ancora che i nostri servizi, acquisti la nostra indiscutibile correttezza e professionalità. Essere consulenti CasaClima aiuta, perché un soggetto terzo garantisce la qualità della nostra preparazione tecnica, ma alla fine saremo sempre noi da soli, gli unici responsabili del fatto che la nostra domanda sia più o meno qualificata.
Marketing e commercio CasaClima
La buona notizia è che l’Agenzia CasaClima sta mettendo a punto un percorso formativo che aiuterà i tecnici ad offrire ai committenti le proprie competenze nel modo più adeguato. Dopo la fiera KlimaHouse 2016 si apriranno le iscrizioni per il primo modulo della formazione CasaClima in Marketing e Commercio. Mi chiamo Alessandro Grilli. Sono un consulente CasaClima e un professionista del marketing e commercio. Il mio lavoro sarà spiegarvi come vendere con successo la qualità e aiutarvi a creare la vostra domanda qualificata.
Sarò ben lieto di ricevere i vostri commenti e i vostri suggerimenti per un corso il più possibile in linea con le vostre esigenze e aspettative.
Dott. Alessandro Grilli
E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com
