Come si crea una domanda qualificata

Come si crea una domanda qualificata

Gli attuali scenari economici sono sempre più complessi e di difficile comprensione. Nessuno è più in grado di prevederne l’evoluzione e ogni ipotesi è sistematicamente contraddetta dai fatti. Come nelle previsioni meteo, che dopo un certo numero di giorni risultano inattendibili, la nostra capacità strategica si è ridotta moltissimo. Nel nostro ruolo di consulenti, imprenditori, agenti, cosa possiamo fare, dunque, affinché nel tempo si formi una domanda che sappia riconoscere e apprezzare la qualità della nostra offerta?

La difficoltà dei mercati

Qualunque sia la professione che eserciti, il tuo lavoro significa prima di tutto condividere la passione per un progetto, un'idea o un prodotto di assoluta eccellenza. Significa quindi doversi aggiornare costantemente: saperi tecnici ed economico commerciali sono oggi indispensabili per riuscire a trasmettere il valore della tua offerta. Anche la vita dei committenti non è più così semplice come una volta. A causa della congiuntura economica, l’offerta ha superato la domanda e la concorrenza è diventata più agguerrita. Per ogni problema, al committente giungono molte proposte, ognuna con una soluzione differente e ai suoi occhi apparentemente equivalenti tra loro. L’accesso alle informazioni e la loro quantità è tale che per ogni affermazione è possibile trovare quasi sempre il suo esatto contrario. Avere le idee chiare su cosa scegliere e a chi affidarsi, non è mai stato così difficile. I clienti sono terrorizzati dalla paura di sbagliare e guadagnarsi la loro fiducia è un’impresa ardua.

Oltre il singolo, con il singolo

La Domanda non è un qualcosa di etereo. Non è un’entità che gode di vita propria completamente svincolata dall’Offerta. Domanda e Offerta esistono solamente l’una in funzione dell’altra. Rappresentano un’unità indissolubile la cui grandezza e la cui qualità, sono il frutto di tanti microscopici dettagli che, nel loro complesso e nella loro continua interazione, fanno la differenza nel tempo. Il mondo imprenditoriale è pieno di persone che sono riuscite a fare grandi cose da sole, ma l'attuale contesto economico obbliga a lavorare insieme. Il primo dovere del singolo professionista è quello di operare bene con ogni suo cliente: ascoltarlo con attenzione, soddisfarne le esigenze e seguirne l’evoluzione nel tempo. Però, come in una squadra di calcio, il miglior giocatore potrà fare tanti gol, potrà anche essere capocannoniere, ma da solo non potrà mai vincere il campionato. Per questo per operare strategicamente, oggi si parla tanto di Teamworking: c’è bisogno di una nuova intelligenza intesa come capacità collettiva di Problem Solving. Un insieme di professionisti possiede sempre più informazioni e competenze dei singoli membri e quindi riuscirà meglio del singolo ad affrontare strategicamente le difficoltà del mercato in modo alternativo e vincente. Il Network permette di raggiungere obiettivi altrimenti impossibili per il singolo, ma senza il massimo impegno di ognuno, non può esistere un Network vincente.

Noi siamo i Network.

Un bellissimo detto africano recita: “Se vuoi andare veloce, vai da solo; se vuoi andare lontano, vai insieme agli altri”. Questa immagine è in grado di rappresentare molto bene, a mio avviso, i meccanismi che soggiacciono alla creazione di una domanda qualificata. In quanto liberi professionisti dobbiamo lavorare per ottenere nell'immediatezza e singolarmente i nostri obiettivi concreti. Siamo i soli e unici responsabili del nostro domani. Il Network serve a costruire il futuro e ci riuscirà solo nella misura in cui i suoi integranti si impegneranno singolarmente nel presente. Sarebbe sbagliato credere che il network possa fare il lavoro del singolo. Il suo scopo non è mai direttamente commerciale, ma è piuttosto quello di creare una cultura diffusa in grado di apprezzare la tua offerta. Solo in un contesto nel quale i clienti siano consapevoli dell’esistenza di professionisti di eccellenza in grado di tutelare i loro interessi, allora i singoli potranno sentirsi apprezzati per essere l’espressione essi stessi di quanto di meglio il mercato offre. Dovrebbe essere chiaro a questo punto che non esiste una sequenza temporale tra il singolo e il network, così come che l’azione dell’uno non ha senso se disgiunta da quella dell’altro. Il mercato non è lì fuori. Non lo fa il singolo e nemmeno il network. Il mercato lo fa ognuno di noi grazie all’impegno e all’eccellenza che dimostra giorno per giorno, perché noi siamo l'offerta.
E ognuno di noi contribuisce attivamente giorno dopo giorno a qualificarla.

Per informazioni e contatti:

Dott. Alessandro Grilli

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com