Come si crea una domanda qualificata

Come si crea una domanda qualificata

Gli attuali scenari economici sono sempre più complessi e di difficile comprensione. Nessuno è più in grado di prevederne l’evoluzione e ogni ipotesi è sistematicamente contraddetta dai fatti. Come nelle previsioni meteo, che dopo un certo numero di giorni risultano inattendibili, la nostra capacità strategica si è ridotta moltissimo. Nel nostro ruolo di consulenti, imprenditori, agenti, cosa possiamo fare, dunque, affinché nel tempo si formi una domanda che sappia riconoscere e apprezzare la qualità della nostra offerta?

La difficoltà dei mercati

Qualunque sia la professione che eserciti, il tuo lavoro significa prima di tutto condividere la passione per un progetto, un'idea o un prodotto di assoluta eccellenza. Significa quindi doversi aggiornare costantemente: saperi tecnici ed economico commerciali sono oggi indispensabili per riuscire a trasmettere il valore della tua offerta. Anche la vita dei committenti non è più così semplice come una volta. A causa della congiuntura economica, l’offerta ha superato la domanda e la concorrenza è diventata più agguerrita. Per ogni problema, al committente giungono molte proposte, ognuna con una soluzione differente e ai suoi occhi apparentemente equivalenti tra loro. L’accesso alle informazioni e la loro quantità è tale che per ogni affermazione è possibile trovare quasi sempre il suo esatto contrario. Avere le idee chiare su cosa scegliere e a chi affidarsi, non è mai stato così difficile. I clienti sono terrorizzati dalla paura di sbagliare e guadagnarsi la loro fiducia è un’impresa ardua.

Oltre il singolo, con il singolo

La Domanda non è un qualcosa di etereo. Non è un’entità che gode di vita propria completamente svincolata dall’Offerta. Domanda e Offerta esistono solamente l’una in funzione dell’altra. Rappresentano un’unità indissolubile la cui grandezza e la cui qualità, sono il frutto di tanti microscopici dettagli che, nel loro complesso e nella loro continua interazione, fanno la differenza nel tempo. Il mondo imprenditoriale è pieno di persone che sono riuscite a fare grandi cose da sole, ma l'attuale contesto economico obbliga a lavorare insieme. Il primo dovere del singolo professionista è quello di operare bene con ogni suo cliente: ascoltarlo con attenzione, soddisfarne le esigenze e seguirne l’evoluzione nel tempo. Però, come in una squadra di calcio, il miglior giocatore potrà fare tanti gol, potrà anche essere capocannoniere, ma da solo non potrà mai vincere il campionato. Per questo per operare strategicamente, oggi si parla tanto di Teamworking: c’è bisogno di una nuova intelligenza intesa come capacità collettiva di Problem Solving. Un insieme di professionisti possiede sempre più informazioni e competenze dei singoli membri e quindi riuscirà meglio del singolo ad affrontare strategicamente le difficoltà del mercato in modo alternativo e vincente. Il Network permette di raggiungere obiettivi altrimenti impossibili per il singolo, ma senza il massimo impegno di ognuno, non può esistere un Network vincente.

Noi siamo i Network.

Un bellissimo detto africano recita: “Se vuoi andare veloce, vai da solo; se vuoi andare lontano, vai insieme agli altri”. Questa immagine è in grado di rappresentare molto bene, a mio avviso, i meccanismi che soggiacciono alla creazione di una domanda qualificata. In quanto liberi professionisti dobbiamo lavorare per ottenere nell'immediatezza e singolarmente i nostri obiettivi concreti. Siamo i soli e unici responsabili del nostro domani. Il Network serve a costruire il futuro e ci riuscirà solo nella misura in cui i suoi integranti si impegneranno singolarmente nel presente. Sarebbe sbagliato credere che il network possa fare il lavoro del singolo. Il suo scopo non è mai direttamente commerciale, ma è piuttosto quello di creare una cultura diffusa in grado di apprezzare la tua offerta. Solo in un contesto nel quale i clienti siano consapevoli dell’esistenza di professionisti di eccellenza in grado di tutelare i loro interessi, allora i singoli potranno sentirsi apprezzati per essere l’espressione essi stessi di quanto di meglio il mercato offre. Dovrebbe essere chiaro a questo punto che non esiste una sequenza temporale tra il singolo e il network, così come che l’azione dell’uno non ha senso se disgiunta da quella dell’altro. Il mercato non è lì fuori. Non lo fa il singolo e nemmeno il network. Il mercato lo fa ognuno di noi grazie all’impegno e all’eccellenza che dimostra giorno per giorno, perché noi siamo l'offerta.
E ognuno di noi contribuisce attivamente giorno dopo giorno a qualificarla.

Per informazioni e contatti:

Dott. Alessandro Grilli

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Marketing, scambio di valore e intangibili

Una delle premesse fondanti del marketing è che si scambia sempre valore e mai beni, servizi o denaro.

Il valore è per antonomasia un bene intangibile e quindi tale presupposto, dovrebbe porre questa disciplina in vantaggio, per lo meno concettuale, rispetto agli altri approcci nella risoluzione della difficoltà che le scienze gestionali riscontrano nel trattare gli intangible asset.

La soddisfazione della domanda e la generazione di profitto attraverso le vendite di beni e servizi è per il marketing una realtà molto più complessa di quanto possa apparire a prima vista.

La relazione fra le aziende ed il mondo esterno si basa su una intensa attività di scambio che interessa in particolar modo il suo mercato di riferimento.

Proprio lo scambio è infatti uno dei concetti chiave del marketing.

In estrema sintesi è il modo attraverso il quale un soggetto trasferisce ad un altro soggetto un bene o un servizio in cambio di un valore equivalente.

Affinché lo scambio abbia luogo, entrambi i soggetti interessati devono considerarlo conveniente ovvero devono pensare che cedendo quel bene, l’utilità del bene acquisito è maggiore di quella ceduta.

Si tratta quindi di una trasmissione di valore.

Uno scambio di successo è tale solamente se il valore scambiato consente ad ogni attore di ottenere quanto corrisponde alle sue aspettative più profonde.

Lo scambio quindi non è mai solamente economico, ma è un concetto molto più ampio che trova proprio nel trasferimento di valore la sua accezione più esaustiva.

Affinché quindi lo scambio possa considerarsi efficiente, è indispensabile conoscere con esattezza i controvalori ricercati dal proprio interlocutore, ovvero le sue aspettative.

Il successo di un’azienda è quindi strettamente connesso a una attività più complessa di quella che la teoria economica tradizionale ha ipotizzato.

La concezione secondo la quale il marketing sia uno strumento con il quale affrontare il mercato e al servizio delle scelte gestionali è estremamente riduttiva e fuorviante.

Direi che il marketing è più una cultura che un metodo e la sua utilità nasce da alcuni assiomi che ne definiscono intimamente l’identità.

Studiare la creazione di valore attraverso questa lente significa prima di tutto comprendere che il cliente cerca e acquista prodotti o servizi non in quanto tali, ma perché rappresentano soluzioni a suoi specifici bisogni.

Le soluzioni sono sempre transitorie e saranno facilmente rimpiazzate da altre considerate migliori o più efficaci per risolvere esigenze la cui durata è sistematicamente superiore a quella dei prodotti-servizi acquisiti.

Questo implica che se la gestione dell’impresa dovrebbe mirare ad assicurare una vita quanto più lunga possibile alla stessa, non può esimersi dall'essere impostata in funzione dei bisogni e non dei clienti.

Il soddisfacimento di un bisogno non è mai dettato da logiche funzionali e razionali, ma segue percorsi imprevedibili e quasi mai esclusivamente economici.

L’Homo Oeconomicus è un costrutto teorico che ha senso solo nell'ambito di modelli astratti.

La realtà è molto più complessa e la sfera emozionale riveste un ruolo di primo piano nella decisione all’acquisto.

La percezione soggettiva è un fatto oggettivo che deve essere trattato come tale nella creazione del valore: è il cliente che decide quali attributi dell’offerta siano importanti, la qualità della stessa e, cosa di assoluto rilievo, quali siano le alternative sul mercato con le quali confrontarla.

Un prodotto cosiddetto Green per esempio, potrebbe essere confrontato non solamente con un suo omologo non green o più o meno tale, ma anche con altri che si caratterizzano per la stessa vocazione ambientalista e adempiono a funzioni differenti.

I livelli sui quali si gioca la partita sono molteplici ed è compito delle imprese individuarli.

La soddisfazione di un cliente è strettamente correlata alla sua fidelizzazione che diventa in senso lato un capitale intangibile dell’azienda, nel senso che è una causa della profittabilità stessa della sua attività.

Ne deriva quindi che la capacità di soddisfare un cliente dovrebbe essere costantemente stimolata e monitorata.

Proprio il monitoraggio, da intendersi come comunicazione tra le parti, diviene elemento funzionale alla capacità competitiva di un’impresa e si può presumere che quanto più questa comunicazione sarà esente in futuro da malintesi, tanto più si affermerà come elemento chiave della capacità competitiva nel tempo di un’azienda. 

Per informazioni e contatti: 

Dott. Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com

Marketing resiliente

Resilienza. 

Una parola che soprattutto negli ultimi anni è diventata molto alla moda. Una parola bellissima che a me piace molto e sulla quale da tempo rifletto. 

Per non dilungarmi molto sul cosa significa e quale sia stata la sua origine, mi limito a dire che generalmente la si concepisce come "La capacità di adattarsi ai cambiamenti".

In un'epoca che ha fatto della liquidità e del cambiamento la logica che soggiace ad ogni aspetto dello nostra vita, una capacità del genere diventa di fondamentale importanza. 

Il motivo per il quale questo concetto mi affascina tanto è che, per come intendo io il marketing, questo non può che essere che la capacità di affermarsi NEL TEMPO nel mercato.

Certo esiste chi intende il marketing come la capacità di generare il maggior numero di profitti nel minor tempo possibile, ma a mio avviso questo modo di intendere il marketing è più vicino alla speculazione che non alla creazione di valore. 

Se poi il valore, almeno per come lo vedo io, non può che essere condiviso, capirete che non è possibile a mio avviso fare marketing se non pensando a come dare all'organizzazione per la quale si lavora gli strumenti per generare valore condiviso nel tempo. 

Parlare di resilienza come della capacità di adattarsi ai cambiamenti è a mio avviso quindi leggermente fuorviante e riduttivo. 
Ritengo più chiaro riferirmi ad essa come alla capacità di munirsi degli strumenti per sopravvivere con successo ai cambiamenti.

Se la prima sembra far trasparire una certa passività nei confronti del contesto, la seconda lascia intuire che ogni organizzazione ha la possibilità di lavorare per creare oggi quegli strumenti apparentemente ridondanti, ma che potrebbero essere potenzialmente di vitale importanza quando se ne presenterà la necessità. 

Occuparsi di economia civile, di green marketing e più generalmente di Corporate Social Responsibility, non può significare altro che dotare le organizzazioni degli strumenti per generare valore condiviso e al contempo per garantire la loro sopravvivenza nel tempo. 

Un valore che nel momento stesso in cui è creato, genera un'esternalità che in nuce mina l'esistenza dell'organizzazione che lo ha generato o delle persone che ne potrebbero/dovrebbero godere, non può essere considerato valore.

In un mondo limitato la creazione di valore è un gioco a somma zero dove ai benefit è necessario sottrarre deficit ed esternalità. 

Quello che oggi con questo post azzardo definire per la prima volta come Marketing Resiliente non è altro che il braccio operativo dell'economia civile e come questa persegue un obiettivo principale: la creazione di un sistema economico alternativo a quello capitalistico concentrato sul solo profitto e che sia basato invece sulla creazione di Valore condiviso e duraturo. 

Si tratta di un cambiamento non solo concettuale di portata storica. 
Il mio augurio quindi è che il mondo reagisca a questa proposta in modo attivo e partecipativo. 

In una parola: RESILIENTE. 

Per informazioni e contatti:

Dott. Alessandro Grilli

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com