Quinta parte di "Come parlare in pubblico con successo"

Come vi avevo preannunciato, oggi vorrei parlarvi dell'importanza di saper ascoltare e gestire le obiezioni. Elementi indispensabili per poter parlare in pubblico con successo. 

C'è un pensiero di Churchill che mi sembra più che mai calzante: 

"Il coraggio è ciò che serve per alzarsi e prendere la parola. Coraggio è anche ciò che serve per sedersi ad ascoltare."

In effetti saper ascoltare è tutt'altro che ovvio. Lo è nella vita quotidiana. Figuriamoci quando dobbiamo parlare davanti a più persone, per di più convinti che quello che stiamo dicendo sia assolutamente giusto. 

Anche in questo caso bisogna preparasi a fare bene, perché una comunicazione a senso unico non è una comunicazione. Per esserlo serve la partecipazione attiva di chi ascolta. 

Come sicuramente saprete Ascoltare è ben diverso da Sentire: implica la volontà di farlo, uno sforzo attivo per riuscirci. Non si ascolta involontariamente. 

Ascoltare, ovvero comprendere a fondo cosa gli altri pensano e i sentimenti che stanno provando, è un elemento fondamentale per costruire la fiducia necessaria a far sì che il discorso che stiamo proferendo, si trasformi nei nostri ascoltatori, in azioni consapevoli. 

E' necessario cioè raggiungere un rapporto profondamente empatico con i nostri interlocutori. 

Come ho detto prima, la cosa non è facile. 

• Prima di tutto perché, diciamoci la verità, non abbiamo tanta voglia di stare a sentire cosa hanno da dire. 
• Spesso non abbiamo troppo tempo per far parlare tutti. 
• Poi nel momento stesso in cui ci soffermiamo ad ascoltarli, dentro di noi si mette in moto tutto un mondo di emozioni che con forza vorrebbe intervenire per difendere il nostro pensiero. 
• Infine siamo così concentrati sull'obiettivo della nostra presentazione che sentiamo come un vero fastidio qualsiasi interruzione. 

E' così non c'è altro da dire. Almeno alla partenza. 
Ma se riuscirete a lavorare bene ed arriverete a saper ascoltare veramente i vostri interlocutori, allora vi accorgerete che la vostra crescita professionale e umana sarà esponenziale. 

Perché dico Ascoltare veramente? Beh perché ci sono un sacco di modi di ascoltare in modo parziale che apparentemente sembrano corretti, ma che non portano ai risultati sperati. 

1. C'è l'Ascolto in attesa: ci si interrompe per far parlare il nostro interlocutore, ma non si vede l'ora di riprendere il proprio discorso. Spesso si finisce per parlargli sopra e interromperlo. 
2. C'è l'Ascolto presuntuoso: so già dove l'interlocutore vuole arrivare, per cui di nuovo lo interrompo. 
3. Poi c'è quello selettivo: ascolto solo quello che voglio sentire. 
4. Infine c'è l'ascolto rituale: tipico di chi sa che è importante star li ad ascoltare, ma in realtà non lo fa veramente. Pensa ad altro e perde l'opportunità di capire cosa l'interlocutore avrebbe voluto veramente dire. 

Sicuramente vi siete riconosciuti in uno di questi profili vero? Ottimo. Sapete da dove iniziare a lavorare. 

Vediamo come fare per favorire l'ascolto e dare dimostrazione del fatto che siete veramente interessati a quello che i vostri interlocutori hanno da dire.

1. Prima di tutto incoraggiate il vostro pubblico a intervenire: dite chiaramente che volete sapere cosa ne pensa. 
2. Poi fate domande e cercate di stimolare il dibattito tra tutti. 
3. Ascoltate con tutto il corpo: comunicate fisicamente che state ascoltando. Usate gesti, avvicinatevi...
4. Infine fate dei riassunti di quanto detto dai vostri interlocutori per esser certi che voi e tutti i presenti abbiate ben compreso il messaggio. 

A forza di stimolare il dibattito e gli interventi, non tarderanno ad arrivare critiche, dubbi e perplessità. 
Certo non sono elementi che renderanno la vostra presentazione più semplice. 
Ma è preferibile che questi dubbi vengano fuori in vostra presenza e che sappiate come gestirli, piuttosto che emergano a presentazione finita, senza di voi oppure che alla prima domanda andiate in tilt. 

Le obiezioni vanno gestite sempre, per cui non esiste la possibilità che ad una obiezione non venga data una risposta. 
Al massimo si può scegliere di dare una risposta alla fine del discorso a quelle domande che ci farebbero sviare troppo dal ragionamento o per le quali avete bisogno di rifletterci un po' su. 
Ma sappiate che quella persona alla quale spiegate che risponderete più tardi, poi potrebbe distrarsi un po' quindi valutate bene se è il caso di farlo. 

Un modo molto valido per gestire le obiezioni è quello di anticiparle. 
Non è semplice, ma è una abilità che si acquisisce con il tempo e che richiede una grande capacità di ascolto ed empatia. 
Si tratta di prevenire l'obiezione e dare una risposta alla domanda prima che essa possa essere formulata. Una persona che ha una perplessità in genere prima di parlare lo manifesta con espressioni, borbottii e altri atteggiamenti simili. 
Cercate di capire il perché e date una risposta prima che venga fatta la domanda. 

Poi ci sono le obiezioni frequenti, che vanno dal Chi sei? al Perché dovrei ascoltarti? passando per dubbi che emergono sempre che fate quel tipo di presentazione. 
Allora è il caso di inserire le risposte nel discorso che fate.

Quello che è certo è che non potete commettere gli errori che seguono: 

• Sminuire l'importanza di quello che è stato detto dal vostro interlocutore
• Opporsi in modo deciso all'obiezione
• Dare una risposta vaga o incompleta
• Dare una risposta pur non sapendo bene cosa si sta dicendo per paura di essere presi per incompetenti. 
• Trasformare la presentazione in un dialogo a due. 

Per concludere vi ricordo che l'importante è che siate onesti con voi stessi e con il vostro pubblico. 
Un atteggiamento che premia sempre. 

Concludo con una frase che un mio caro amico mi ha detto una volta: "Non ci sono domande stupide. Esistono solo risposte stupide!"

Buon lavoro a tutti. 

Per informazioni e contatti

Alessandro Grilli 

E-mail: alessandrogrilli@hotmail.com